春節(jié)過后，筆者的三個(gè)在家族化企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)的朋友，幾乎不約而同地先后從所任職的企業(yè)辭職，印證了家族化企業(yè)與職業(yè)經(jīng)理人“蜜月期”一般不超過半年的預(yù)言。其實(shí)，類似的情景，在我們身邊不斷地發(fā)生，那么，家族化的企業(yè)營(yíng)銷到底是一種什么樣的現(xiàn)狀，它們的困惑又在哪里？究竟怎么樣來去突破，從本文開始，筆者想跟廣大營(yíng)銷同仁一道陸續(xù)進(jìn)行探討，以給家族化企業(yè)的營(yíng)銷帶來一些啟發(fā)或借鑒。

    案例1：某一棗制品公司，系一家族化企業(yè)，老公擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，老婆為財(cái)務(wù)總監(jiān)。由于行業(yè)增長(zhǎng)的影響，這家公司的業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展，從幾百萬到幾千萬，一直到突破億元。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的問題出現(xiàn)了，隨著行業(yè)進(jìn)入者越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，依靠老板兼業(yè)務(wù)員這種粗放營(yíng)銷模式，越來越覺得市場(chǎng)提升的困難，以前屬于沒有章法：誰想代理產(chǎn)品，就讓他代理，不管一年能銷多少，既有省代，也有地代，還有沒有省代、地代，只有孤零零幾家專賣店的，后來看到行業(yè)一線品牌走專賣加盟模式，也進(jìn)行效仿，但不管給多少錢，私下都讓加盟，但老板發(fā)現(xiàn)，企業(yè)遇到的麻煩越來越多：竄貨、亂價(jià)、政策不一招致的抱怨與退出等等。此時(shí)，老板意識(shí)到，短營(yíng)銷，長(zhǎng)生產(chǎn)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)必須要突破當(dāng)前的瓶頸，改變目前僅靠家里人做事的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，從外部聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。后來，在董事長(zhǎng)參加的一次論壇上，一位優(yōu)秀的女職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入視線，經(jīng)過洽談，一方想找一位優(yōu)秀的高管進(jìn)行變革 ，一方想找一個(gè)好的平臺(tái)予以施展，雙方交流后決定進(jìn)行合作，由這位女士擔(dān)任總經(jīng)理，并答應(yīng)予以授權(quán)。上任后，這位總經(jīng)理板刀闊斧，搭建營(yíng)銷管理平臺(tái)，招聘、學(xué)習(xí) 營(yíng)銷人員，打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，后來，又策劃了一場(chǎng)新品推介和訂貨活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨近二千萬元，老板高興得合不攏嘴。但此時(shí)，新的問題也出現(xiàn)了，一個(gè)新員工是董事長(zhǎng)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)政府官員朋友介紹過來的，此人幾乎吃喝嫖賭五毒俱全，經(jīng)常違規(guī)違紀(jì)，弄的公司烏煙瘴氣，這位總經(jīng)理對(duì)這位員工做出了“留企查看”的處理，但這位員工卻借一次喝酒，把總經(jīng)理給打傷住院了，雖然后來也賠錢療傷，但這位員工卻利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，到處造謠，說總經(jīng)理跟董事長(zhǎng)有不正當(dāng)關(guān)系，老板老婆介入進(jìn)來，在公司大吵大鬧，非要跟董事長(zhǎng)分割財(cái)產(chǎn)、離婚等，萬般無奈之下，這位上任不到三個(gè)月的總經(jīng)理辭職了，原先制定的很多規(guī)劃與制度等，淪為空文，企業(yè)又回歸到以前。

    案例2：紅山公司（化名）是一家工程材料公司，董事長(zhǎng)是位女強(qiáng)人，廠長(zhǎng)是其老公，屬于典型的女主外，男主內(nèi)，由于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，研發(fā)能力強(qiáng)，從年銷售額幾百萬一直到千萬，再到幾千萬，企業(yè)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?。董事長(zhǎng)是一個(gè)愛學(xué)習(xí)的人，在不斷參加各類學(xué)習(xí) 當(dāng)中，尤其是接觸到很多上規(guī)模的企業(yè)老板之后，不甘現(xiàn)狀的她決定做些改變，她先是從上海聘任一位營(yíng)銷顧問，在顧問的指導(dǎo)下，做了一些基礎(chǔ)性的提升工作，比如，重新完善、優(yōu)化了組織架構(gòu)，設(shè)計(jì)了工作流程，制定了一些規(guī)章制度，此外，在董事長(zhǎng)的要求下，該顧問還為這家公司推薦了一位銷售總監(jiān)，這位新來的總監(jiān)應(yīng)該說還是很有能力的：招兵買馬，開發(fā)、指導(dǎo)市場(chǎng)等，但唯一的缺陷是這位總監(jiān)喜歡拉幫結(jié)派，由于一些營(yíng)銷人員是他招聘或介紹過來的，而老員工是董事長(zhǎng)親自帶出來的，結(jié)果，公司就分成了兩幫，一方是老板系，另一方是總監(jiān)系，由于公司小，董事長(zhǎng)喜歡事無巨細(xì)，并且總是擔(dān)心失控，時(shí)而參與進(jìn)來，于是，雙方或明或暗，沖突不斷，僅僅一年多的光景，雙方就不歡而散，雖然這位老板比較仁義，也沒有少給這位總監(jiān)薪資，但這位總監(jiān)走了之后，卻自己做起了老板，委托一家小廠為其代工，采取冒牌的方式，來挖老東家的經(jīng)銷商及終端客戶，企業(yè)苦不堪言。

    從上面兩則案例當(dāng)中，我們能看出什么來呢？最起碼，家族化企業(yè)的營(yíng)銷面臨如下的困境或難題：

    1、作為創(chuàng)業(yè)初期較有優(yōu)勢(shì)的家族化企業(yè)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)的日趨慘烈，粗放式營(yíng)銷越來越難以滿足市場(chǎng)或客戶的需求，企業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

    2、很多家族化企業(yè)，也有變革 的決心，比如，從外部引入職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人，但象案例1所描述的，由于決心不徹底，家族成員阻撓，營(yíng)銷變革往往被扼殺在搖籃里，企業(yè)陷入原地打轉(zhuǎn)的窘境。

    3、由于當(dāng)前已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，企業(yè)必須要重視市場(chǎng)與營(yíng)銷，但家族化單極化的用人方式，以及廣種薄收的營(yíng)銷模式，極大地束縛了企業(yè)的發(fā)展，讓很多企業(yè)出現(xiàn)專業(yè)人才短缺及營(yíng)銷短腿現(xiàn)象，。

    4、家族化企業(yè)，財(cái)務(wù)部門往往被家族成員所把持，它最大的一個(gè)弊端就是，容易導(dǎo)致該投入的不能投入，或受阻撓，或預(yù)算打折扣，一些營(yíng)銷政策或方案難以執(zhí)行，也讓一些營(yíng)銷經(jīng)理人無用武之地。

    5、家族成員往往會(huì)過多干預(yù)營(yíng)銷工作的開展，比如案例2中所提到廠長(zhǎng)干涉銷售，容易造成多頭管理，讓企業(yè)的營(yíng)銷工作缺乏一個(gè)核心的靈魂領(lǐng)導(dǎo)人物，以致營(yíng)銷工作難以銜接，或?qū)е轮袛唷?/p>

    6、留不住人才，無論案例1，還是案例2，作為營(yíng)銷中堅(jiān)的人才留不住，而企業(yè)是以營(yíng)銷作為生存根本的，沒有一支穩(wěn)定而忠誠(chéng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，企業(yè)就無法保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就成為無源之水無本之木，這也是很多家族化企業(yè)做不強(qiáng)、做不大的根本原因。

    7、由于人才留不住，企業(yè)的營(yíng)銷方針、政策，往往不延續(xù)，容易造成政策重復(fù)，或物資損耗，比如，某餅干企業(yè)，每換一個(gè)總監(jiān)，就推出一批新產(chǎn)品，總監(jiān)換的多了，倉(cāng)庫(kù)里積壓的包材堆積如山，幾近億元，給企業(yè)帶來很大損失，甚至風(fēng)險(xiǎn)。