五行是中國的傳統(tǒng)思想,可以說是婦孺皆知。五行之中有一個最基本的思想就是相生相克、生生不息。金木水火土是一個系統(tǒng),是糅合在一起的,它們彼此之間是不斷的相互補充、相互完善、相互支撐、相互滲透的,金生水、水生木、木生火、火生土、土生金,但是它們之間又是相克的,五行非常好的解釋了營銷。
我認為這樣一個相生相克的系統(tǒng)要比美國的4PS更能夠說明營銷學的方法和理論,當然,我在用五行來解說營銷的時候,也是做了一些發(fā)揮和新的詮釋,不是直接把傳統(tǒng)的五行學說套進去,而是用現(xiàn)代人的理解和語言來解釋,這樣就比較容易理解了。
針對企業(yè)營銷我是這樣來界定的:產(chǎn)品是金、價格是木、分銷是水、促銷是火、推銷是土,這五行相生相克、生生不息,他們互為前提,又互相制約,相互之間既支持了一個策略,又影響到另外一個策略。
產(chǎn)品是金,我想這個很好理解,對于企業(yè)來說,產(chǎn)品是基礎,只有把產(chǎn)品賣出去才能有收益,所以產(chǎn)品是金。比如有一家生產(chǎn)摩托車頭盔工廠,生產(chǎn)頭盔的時候放上了藍牙技術(shù),人們開摩托車的時候可以聽手機、聽音樂還不會受到干擾,而它的價格是原來頭盔的10倍,市場上賣得發(fā)瘋,今年的銷售收入是去年的好幾倍。
有一個生產(chǎn)童車的企業(yè)叫“好孩子”,它的童車款式、功能、質(zhì)量實際上并不是最優(yōu)秀的,但是在經(jīng)濟危機面前適合現(xiàn)在國際市場需要,它的價格比美國產(chǎn)品低,但質(zhì)量并不比它差,于是好孩子童車廠在這一段時間里的銷售收入翻倍,仍然是國際市場,因為美國人的孩子還是要童車的,還是少不了童車的,只是他想買一個相對便宜一點的,而這個便宜的東西就在中國市場,這就是非常重要的產(chǎn)品格局市場思路??梢钥闯霾还苁袌鎏幱谑裁礃拥沫h(huán)境,如果抓住了市場所需要的能夠?qū)崿F(xiàn)消費者持續(xù)滿意的產(chǎn)品,那就是金。
價格是木,古代五行講“木曰曲直”,意思是木具有生長、升發(fā)的特性??v使市場環(huán)境不好的情況下,人們的消費還是需要的,可是購買力在下降,他要用較低的價格實現(xiàn)市場需求,因此價格的敏感性增加了,人們會比較,這里便宜1塊錢,他就會選擇相對較低價格的產(chǎn)品。波動性增加了,價格表現(xiàn)的形式豐富了,價格所起的作用提高了,所以對企業(yè)來說要建立起以價值為基點的價格系統(tǒng),擠掉商品價格中的水分,要像木一樣實實在在,追求企業(yè)產(chǎn)品的微利,注重產(chǎn)品的性價比,來實現(xiàn)長期的效益。
分銷是水,我們講分銷的時候用水的理念去看,就會發(fā)現(xiàn)我們的市場應該像水一樣無處不在、無所不能,滲透到市場的任何地方。但是你必須從高的地方往低處流,就是水往低處流,建立起企業(yè)營銷的高地然后向周邊蔓延出去,把分銷市場鋪好。
用展會的形式讓產(chǎn)品貼近市場用戶,了解市場、了解你的需求。注重實物介紹,突出功能性分銷,推行加盟連鎖體現(xiàn)便利化分銷,重視網(wǎng)絡營銷采用無縫式的分銷,這都可以像水一樣可以滲透到各個角落里去,尤其是最后提到的網(wǎng)絡營銷,它是沒有國界、沒有時間、沒有區(qū)域的,它是可以突破時空概念滲透到所有網(wǎng)絡中去的營銷手段。
促銷是火,我們要用火的理念做促銷,就是要像火一般的熱情,要像火一樣的溫度來加強企業(yè)的促銷,要有信心,要有活力,要有一定的強度,所以促銷要有力度,如果不痛不癢還不如不做,促銷要豐富多彩、促銷要有各種各樣的熱情。初級的促銷是價格驅(qū)動的簡單行為,中級的促銷是用服務推動的情感行為,高級的促銷是滿意實現(xiàn)的價值行為,尤其是持續(xù)滿意。我們說人人都會做促銷,戲法人人會變,各有巧妙