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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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   前言:國家房地產(chǎn)政策的調(diào)控,房地產(chǎn)企業(yè)存量房越來越多、債務(wù)到期、融資難度加大、這一系列措施導(dǎo)致房地產(chǎn)商不得不降價(jià)進(jìn)行促銷,本以為這樣能促進(jìn)房子的銷售,可中國消費(fèi)者受傳統(tǒng)固化觀念影響比較深,一般都是買漲不買跌。因此更加加深了房地產(chǎn)商陷入了困境。處于房地產(chǎn)下游的企業(yè)或經(jīng)銷商同樣面臨著市場份額日益縮減,市場上的品牌越來越多,為了獲得生存,各品牌不得不搶奪有限的市場份額,于是有些品牌開始變坐商為行商,開始主動(dòng)開展一系列主動(dòng)營銷活動(dòng)。先看兩個(gè)案例:

    A品牌由于屬于新晉不久的品牌,應(yīng)該說選擇在這經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻切入是非常不利的,可是為了生存,迫于工廠的壓力,經(jīng)銷商積極配合總部的要求,在總部人員的支持和指導(dǎo)下,迅速組建了主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì),經(jīng)銷商老板帶頭負(fù)責(zé)監(jiān)管主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)工作,總部人員在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員管理、日常工作指導(dǎo)等各個(gè)方面給予有利的支持和指導(dǎo),通過對區(qū)域內(nèi)的優(yōu)劣勢進(jìn)行全面的分析,A品牌找到了迅速突圍區(qū)域市場的方法,A品牌組建起來的主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)迅速在該區(qū)域發(fā)揮作用,銷售渠道得到了進(jìn)一步的拓展,主動(dòng)營銷活動(dòng)開展的也是有聲有色。經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)全體人員得到了極大的鼓舞,工作的激情更高、信心更足,整個(gè)團(tuán)隊(duì)勢如破竹。A品牌整個(gè)營銷進(jìn)入了良性循環(huán)。

    B品牌在該城市是屬于A品牌競爭對手,看A品牌銷售屢創(chuàng)佳績。于是也成立了主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì),一時(shí)間招了很多業(yè)務(wù)人員。B品牌在當(dāng)?shù)夭僮鞯臅r(shí)間相對比較久,有一定的知名度和影響力。同時(shí)經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模也比A品牌要大很多,要處理的事情也相對較多。由于精力有限,招聘過來的主動(dòng)營銷人員也沒有專門的人去管理,經(jīng)銷商要做活動(dòng)的時(shí)候,就對主動(dòng)營銷人員提出相應(yīng)的要求,平時(shí)基本對主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)沒有太多的指導(dǎo)和管理。主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力較差。同時(shí)人員也逐步在流失,剛開始10個(gè)人的團(tuán)隊(duì),6個(gè)月之后基本都散掉了。經(jīng)銷商面對如此狀況也是叫苦不迭。

    通過以上兩個(gè)案例可以很清晰的看出,危機(jī)下必須組建主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì),是很多終端經(jīng)銷商都能意識(shí)到的問題,可主動(dòng)營銷營銷團(tuán)隊(duì),如果沒有人去進(jìn)行管理和指導(dǎo)往往很難發(fā)揮作用。記得筆者5月份的時(shí)候在某城市進(jìn)行調(diào)研,了解我們主動(dòng)營銷人員的心里想法。這個(gè)業(yè)務(wù)員來了三個(gè)月都沒有成交一個(gè)訂單,問他為什么會(huì)這么差的業(yè)績,業(yè)務(wù)肯定是找些借口來搪塞,告訴我們現(xiàn)在小區(qū)都沒有人,還有就是不知道怎么去突破,也沒有人去指導(dǎo)他們。問他三個(gè)月都沒接到訂單是否還打算繼續(xù)呆下去,接下來怎么打算?業(yè)務(wù)員苦笑著說,他還在等公司招聘,看有沒有新人進(jìn)來,到時(shí)候大家可以有個(gè)商量討論市場應(yīng)該怎么做,如果這個(gè)月還沒招到人的話,他也打算不做了。問他為什么沒有人來了就不做了,他告訴我們?nèi)绻腥藖砹藭?huì)有點(diǎn)氛圍。

    主動(dòng)營銷作為危機(jī)下,撬動(dòng)市場的銷售利器,那么如何才能讓主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽,通過以上幾個(gè)案例筆者認(rèn)為,作為經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手:

    第一:經(jīng)銷商老板要有明確的態(tài)度

    上面案例中的B品牌就是因?yàn)樗母偁帉κ钟辛酥鲃?dòng)營銷團(tuán)隊(duì),為了給自己尋找一個(gè)安慰,為了成立而成立,于是也跟著成立了主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì),而這些人員招來了之后,能不能發(fā)揮出作用,經(jīng)銷商不去過多的考慮,最后團(tuán)隊(duì)解散了,總部再要求成立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,經(jīng)銷商意見較大,認(rèn)為自己之前組建過這樣的團(tuán)隊(duì),可沒有達(dá)到預(yù)期的效果,甚至比自己想象的更加糟糕,于是跟總部的人員進(jìn)行僵持,這樣下去的結(jié)果肯定是被競爭對手逐步的壓制,直到被反超。

因此經(jīng)銷商老板首先要有明確的態(tài)度,主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)建立了之后,是需要發(fā)揮他的作用,不是為了給自己內(nèi)心一個(gè)安慰而成立。

    第二:要有主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人;

    上面的A品牌之所以主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)能具備很強(qiáng)的作戰(zhàn)能力,主動(dòng)營銷活動(dòng)開展的有聲有色,跟其經(jīng)銷商老板親自監(jiān)管主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)是分不開的。我這里所說的,并不一定是要求每個(gè)經(jīng)銷商老板都要自己親自來監(jiān)管主動(dòng)營銷營銷團(tuán)隊(duì)。至少要有專門的人員對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和工作的監(jiān)督指導(dǎo)。如果不進(jìn)行管理和指導(dǎo),團(tuán)隊(duì)就沒有凝聚力,團(tuán)隊(duì)找不到方法也就很容易迷失方向。這樣很容易造成員工養(yǎng)成懶惰的習(xí)慣和其他一些不良的工作習(xí)慣。

    第三:要有明確的工作目標(biāo)

    團(tuán)隊(duì)建立了,就要給予團(tuán)隊(duì)一定的目標(biāo),一個(gè)沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì),就像是一群無頭蒼蠅,員工心里就很浮躁。要想讓員工安心的做事,就要制定詳細(xì)的工作目標(biāo),把目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分到每個(gè)員工,員工再根據(jù)目標(biāo)分解自己的目標(biāo),找到屬于自己的一些方法來進(jìn)行工作的推進(jìn)。

    第四:要有詳細(xì)的工作開展方法和指引

    經(jīng)常在跟經(jīng)銷商聊天的時(shí)候聽到經(jīng)銷商抱怨自己的員工的執(zhí)行力很差,其實(shí)執(zhí)行力差主要是因?yàn)閱T工對目標(biāo)不清晰,沒有很好的解決問題的方法,所以才導(dǎo)致執(zhí)行力很差。不管是有工作經(jīng)驗(yàn)還是沒有工作經(jīng)驗(yàn)的員工,都要給予相應(yīng)的工作方法的指引,員工只有目標(biāo)明確的情況下,給予一定的方法指引,執(zhí)行力才會(huì)更強(qiáng)。

    第五:要營造好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍

    筆者也曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一些終端銷售人員和一些經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人的招聘,很多時(shí)候在談到對企業(yè)有什么期望或者要求的時(shí)候,應(yīng)聘者都會(huì)談到工作的氛圍,他們認(rèn)為除了工資、晉升空間、就是工作氛圍。就算工資再高,有很好的晉升空間,如果在這個(gè)環(huán)境里工作的不開心,寧愿選擇放棄。筆者記得之前第一份工作在步步高。其實(shí),給予的待遇在同行業(yè)來說并不是很高,而且工作的難度和強(qiáng)度還比其他企業(yè)要高很多,剛開始的時(shí)候也想過要放棄,工作這么辛苦,工資還不高,做的真沒意思。可是隨著時(shí)間的推移,慢慢的發(fā)現(xiàn)自己習(xí)慣了這樣的工作環(huán)境,甚至喜歡上這樣的工作環(huán)境。那時(shí)候的工作環(huán)境還是很艱苦,可工作的氛圍就營造的很好,一段時(shí)間之后,我們就非常清晰自己缺乏什么,需要學(xué)些什么,需要向誰學(xué),怎么去學(xué),大概要多長時(shí)間能學(xué)會(huì),學(xué)會(huì)了之后會(huì)得到一個(gè)什么樣的結(jié)果,大家都清楚自己的情況,都朝著自己的目標(biāo)前進(jìn),對目標(biāo)達(dá)成者每日 都會(huì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享,每日 都通報(bào)所有人的目標(biāo)達(dá)成情況,對于目標(biāo)達(dá)成情況不是很好的,會(huì)有相應(yīng)的方法給予指導(dǎo)。整個(gè)工作氛圍都充滿著積極向上的氣氛,大家誰都不想落到最后,大家都會(huì)爭先恐后去努力工作。雖然很多時(shí)候工作時(shí)間較長,工作很累,可內(nèi)心里卻總是感覺自己充滿著激情和活力,每日 都有很飽滿的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中??上攵?,好的工作氛圍營造出來了,也能有很好的工作態(tài)度,其實(shí)并不一定只有金錢才能調(diào)動(dòng)積極性。

    第六:樹立團(tuán)隊(duì)中的榜樣

    任何時(shí)候任何情況下,都需要有榜樣,通過打造團(tuán)隊(duì)中這樣一個(gè)人,通過這個(gè)人的言行舉止來帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)中其他的成員,讓群眾來說服群眾這樣的做法,更容易讓人接受,別人能把同樣的事情做的很好,其他的人為什么就不能做好?這樣團(tuán)隊(duì)中其他的成員也會(huì)拼命的追趕這個(gè)榜,團(tuán)隊(duì)中形成一種學(xué)習(xí)優(yōu)秀、追趕的學(xué)習(xí)氛圍,比團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者天天在后面怕打效果要好很多。

   主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)建立了,并不表示主動(dòng)營銷工作就能正常的開展,主動(dòng)營銷的效果就能達(dá)到預(yù)期的效果,要想主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)真正能創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)收益,持續(xù)穩(wěn)定的保證銷售有序的進(jìn)行,務(wù)必要做好以上相應(yīng)的工作,只有讓主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)真正形成了一種文化、一種氣勢、一種自發(fā)能動(dòng)的團(tuán)隊(duì),相信主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)一定能生根發(fā)芽壯大。
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隨機(jī)讀管理故事:《屠夫與和尚》
從前有一個(gè)和尚跟一個(gè)屠夫是好朋友。和尚天天早上要起來念經(jīng),而屠夫天天要起來殺豬。為了不耽誤他們早上的工作,是他們約定早上互相叫對方起床。
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因?yàn)橥婪蛱焯熳魃剖拢泻蜕衅饋砟罱?jīng),相反地,和尚天天叫屠夫起來殺生……
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