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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財富增長的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
   很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易,但在整個電話銷售過程中,促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了,這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

    促成技巧1:不確定成交法

    電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔(dān)心,并最終下定合作決心。

    a、"嗯,請稍等,讓我查一查我們李老師這個月的課程計劃 ,可能他這個月的時間都計劃 滿了,如果這樣的話,我們就不得不計劃 到下個月了。"

    b、"每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?,我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下,我打個電話確認(rèn)一下,稍后我給您電話。"

    c、"您剛才提到的這款電腦型號,是目前最暢銷的品種,幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨,我們倉庫里可能沒有存貨了,我先打個電話查詢一下。"

    促成技巧2:典型故事成交法

    在促成之前,先講個故事,在故事結(jié)尾時,巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險業(yè)"冠軍"后,連續(xù)16年蟬聯(lián)"日本第一",她之所以能取得如此好的業(yè)績,與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個"輸血"的故事:

    "有一個爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。"

    "過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:’我什么時候會死。’原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。"

    "您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?"

    促成技巧3:對比成交法

    把兩個不同時間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進(jìn)行對比,最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。

    "某某經(jīng)理,我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號之前,并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠,即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠,即每人2000元。今天是13號,您現(xiàn)在就報名的話,還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。"

    "這段時間正值五一勞動節(jié),我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動,您剛才看中的這幾件上衣,在平時都得要好幾百元,您看現(xiàn)在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?"

    促成技巧4:直接促成法

    就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

    話術(shù)如下:

    "王女士,我現(xiàn)在把報價單傳真過去,您只需要在上面簽字后,蓋過章,傳真給我就可以了。"

    "李女士,我們這里有一份合同的樣板,我先發(fā)給您看看,如果沒有什么問題,就簽好字、蓋好章給我,好嗎?"

    "馬經(jīng)理,為了使您盡快能拿到貨,我今天就幫您下訂單可以嗎?"

    促成技巧5:假設(shè)成交法
 

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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