中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    包恩 圖巴 銷售與市場(chǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 國(guó)醫(yī)大師張伯禮院士領(lǐng)銜,以及國(guó)家衛(wèi)健委專家、中醫(yī)藥管理局和中醫(yī)藥協(xié)會(huì)權(quán)威、行業(yè)標(biāo)桿同仁堂共同給大家?guī)?lái)中醫(yī)藥領(lǐng)域的饕餮盛宴賦能中醫(yī)產(chǎn)業(yè),助力健康中國(guó)。歡迎加入中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航計(jì)劃>>
如果我們認(rèn)真研究消費(fèi)者的態(tài)度和行為,就會(huì)發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者接觸一個(gè)品牌主要是通過(guò)兩個(gè)緯度來(lái)接觸的:一,物質(zhì)層面還是精神層面;二,直接接觸還是間接接觸。如果我們把這兩個(gè)緯度交叉起來(lái),就可以得到四大象限的不同體驗(yàn):認(rèn)知體驗(yàn)、購(gòu)買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)和價(jià)值體驗(yàn)。

  其中:購(gòu)買體驗(yàn),是消費(fèi)者通過(guò)認(rèn)知體驗(yàn)后產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)而去銷售終端尋找你產(chǎn)品的行為過(guò)程。因此,這也是你的品牌與消費(fèi)者的“第一次約會(huì)”。在此體驗(yàn)中,如果你產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、陳列、POP等能夠征服消費(fèi)者,他們就會(huì)掏腰包買你的產(chǎn)品。

  然而,在這一環(huán)節(jié)的體驗(yàn),我們需要認(rèn)真研究消費(fèi)者的購(gòu)買心理與行為,并為之量身定做相關(guān)活動(dòng)。否則,我們的終端重塑就會(huì)成為空話。

  那么,在購(gòu)買體驗(yàn)上,消費(fèi)者到底呈現(xiàn)出什么樣的心態(tài)呢?筆者按照消費(fèi)者接觸信息的順序?qū)⑵浯笾路譃橐韵?種:

  1.了解情況前的避險(xiǎn)心態(tài)。

  在初次購(gòu)買體驗(yàn)中,消費(fèi)者首先產(chǎn)生的心態(tài)就是對(duì)新鮮事物的質(zhì)疑。因?yàn)椋谧约簺](méi)有充分了解情況之前,人們總是有一種避險(xiǎn)心態(tài),不會(huì)輕易接受新東西。即便少數(shù)消費(fèi)者屬于“領(lǐng)先型消費(fèi)”,愿意嘗試新鮮事物,但還是會(huì)受到這種心理的影響。

  我們?cè)诤芏喑谢蚓C合商場(chǎng)外圍,經(jīng)常看到一些新品牌或新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。他們邀請(qǐng)酒吧歌手在臺(tái)上唱來(lái)唱去,身穿接近于比基尼服裝的美女在臺(tái)上跳來(lái)跳去,還搞現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送以及有獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)??此七@種促銷活動(dòng)做得很熱鬧,而且很辛苦。但是,從消費(fèi)者心態(tài)上看,一個(gè)新品牌或新產(chǎn)品這么做推廣是大錯(cuò)特錯(cuò),這種活動(dòng)不會(huì)有什么實(shí)質(zhì)性收獲。因?yàn)椋阍绞峭婷赝其N你的“新東西”,消費(fèi)者就越會(huì)質(zhì)疑你,越怕上當(dāng)受騙。

  2.想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)的娛樂(lè)心態(tài)。

  在消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)中,當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)確認(rèn)新品牌或新產(chǎn)品的好處以及安全性之后,避險(xiǎn)心態(tài)會(huì)很快消退,取而代之的是想?yún)⑴c和好奇心。

  如果我們?cè)诮K端所開(kāi)展的活動(dòng)能夠“安全”地滿足他們的這種好奇心,能夠讓他們擁有一個(gè)“快樂(lè)”的體驗(yàn),他們就更容易接受你的產(chǎn)品。

  這里強(qiáng)調(diào)的是“安全”和“快樂(lè)”。也就是說(shuō),你在銷售終端所開(kāi)展的任何活動(dòng),不要赤裸裸地推銷,更不要虎視眈眈地盯著消費(fèi)者的腰包,而應(yīng)該給消費(fèi)者一種安全感,甚至還設(shè)置消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)的門(mén)檻,勾起消費(fèi)者的娛樂(lè)心態(tài),給他們以快樂(lè)的購(gòu)買體驗(yàn)。

  從購(gòu)買體驗(yàn)上來(lái)講,消費(fèi)者的娛樂(lè)心態(tài)是一種預(yù)兆,是消費(fèi)者真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的預(yù)兆。所以,利用好這種心態(tài)是終端建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

  3.受現(xiàn)場(chǎng)氛圍帶動(dòng)的羊群心態(tài)。

  大家不難發(fā)現(xiàn),在我們周圍有很多人都在用蘋(píng)果的“iPhone”手機(jī)。不少人買iPhone的最大理由就是“其他人都在買,所以我也買”。這就是羊群心態(tài)。

  在消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)中,這種心態(tài)是普遍存在的。因?yàn)?,消費(fèi)者不是專家,他們對(duì)專業(yè)技術(shù)不可能全部了解;而且,他們的大腦常常疲于思考,喜歡用簡(jiǎn)單的方法解決問(wèn)題。所以,在他們的腦子里一直有這樣的假設(shè):“只要多數(shù)人都在買,應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。”所以,我們?cè)谏虉?chǎng)、超市里常常能看到,當(dāng)一個(gè)被人們熟知的大品牌做促銷活動(dòng)的時(shí)候,很快被消費(fèi)者“圍攻”,現(xiàn)場(chǎng)掀起一股搶購(gòu)熱潮。

  不過(guò),羊群心態(tài)只是在購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的產(chǎn)品上起作用,而不是適用于所有產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品的單價(jià)超出消費(fèi)者“認(rèn)知闕限”的時(shí)候,羊群心態(tài)就不會(huì)起作用。比如,當(dāng)一瓶礦泉水的價(jià)格高到100元一瓶的時(shí)候,即便其他人在買,多數(shù)消費(fèi)者也不會(huì)輕易跟進(jìn),因?yàn)閷?duì)一瓶水而言,這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的認(rèn)知闕限。

  4.參與進(jìn)來(lái)后的獲利心態(tài)。

  如果說(shuō)滿足消費(fèi)者娛樂(lè)心態(tài)是吸引購(gòu)買的好辦法,那么滿足消費(fèi)者獲利心態(tài)就是促成購(gòu)買的好手段。

  當(dāng)消費(fèi)者放下內(nèi)心深處的“質(zhì)疑”和“排斥”之后,參與到你促銷活動(dòng)中的最大心態(tài)就是“占點(diǎn)兒便宜”。因?yàn)椋嗄陙?lái)的促銷活動(dòng),已經(jīng)教育消費(fèi)者“活動(dòng)=優(yōu)惠”的邏輯,當(dāng)你開(kāi)展任何一項(xiàng)促銷活動(dòng),都不可能繞過(guò)這種心態(tài)。

  尤其,對(duì)主流市場(chǎng)的消費(fèi)者而言,“占便宜”思想尤為突出,甚至不少消費(fèi)者,寧可平時(shí)少買,也要等到促銷期多買。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領(lǐng)到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺(jué)自己分的少,合起伙來(lái)跟豹子唱對(duì)臺(tái)戲。雖然一只狼打不過(guò)豹子,但10只狼豹子卻沒(méi)法應(yīng)付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說(shuō):今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對(duì)其他狼說(shuō):你們自己討論怎么分這些肉。為了爭(zhēng)奪到大點(diǎn)的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點(diǎn)肉都沒(méi)拿到。豹子欽佩的問(wèn)獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽(tīng)說(shuō)過(guò)人類的績(jī)效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對(duì)其他狼說(shuō):你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來(lái),一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問(wèn)獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽(tīng)說(shuō)過(guò)末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對(duì)其他狼說(shuō):你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭(zhēng)奪起來(lái),最后一只最強(qiáng)壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開(kāi)始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來(lái)吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來(lái)享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問(wèn)獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽(tīng)說(shuō)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對(duì)狼們說(shuō):每個(gè)都領(lǐng)一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來(lái)了自己那份的一部分來(lái)給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來(lái)的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問(wèn)獅子這是什么計(jì)策?獅子微微一笑,聽(tīng)說(shuō)過(guò)官場(chǎng)規(guī)則嗎?
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因?yàn)橹暗母?jìng)爭(zhēng),狼群已經(jīng)無(wú)力再戰(zhàn)了,于是只能逆來(lái)順受。豹子欽佩的問(wèn)獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽(tīng)說(shuō)過(guò)和諧社會(huì)嗎?
閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門(mén)閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬(wàn)以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬(wàn)研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬(wàn)培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬(wàn)以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
轮台县| 阳朔县| 康平县| 玉田县| 大厂| 津南区| 广汉市| 沂源县| 巴中市| 射洪县| 丽江市| 甘泉县| 柯坪县| 湄潭县| 四子王旗| 泸水县| 保德县| 富阳市| 福海县| 南投县| 青川县| 琼海市| 繁昌县| 江津市| 图们市| 洛扎县| 巴南区| 兰溪市| 湘潭市| 子长县| 行唐县| 泰兴市| 临颍县| 新平| 平安县| 敦煌市| 裕民县| 淅川县| 海口市| 五原县| 玉山县|