找準(zhǔn)優(yōu)勢，能人所不能；創(chuàng)造需求，開辟新的增長點(diǎn)；發(fā)展渠道，溝通為上。

    世界營銷傳播網(wǎng)(mkt.icxo.com):世界經(jīng)理人網(wǎng)用戶“ame”最近遇到了麻煩事兒。他被公司調(diào)到新的銷售區(qū)，這里恰恰是競爭對手的大本營，90%以上的市場份額都在他們手里。前幾任銷售經(jīng)理人并沒有給他打下好基礎(chǔ)，他面臨著預(yù)算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問題。該怎么辦呢？ 

    方案一：硬打不行就繞過，做弱勢市場的強(qiáng)者

    黑龍江鼎杰汽車銷售有限公司的芩雷曾經(jīng)有過和“ame”一樣的經(jīng)驗(yàn)。他的做法是從競爭對手較為薄弱的市場做起，拿不下區(qū)域內(nèi)的核心市場，就從周邊地區(qū)較薄弱的地方做起，再反過來突擊核心市場。

    如果沒有其他周邊市縣可選，可以針對你的客戶群，重點(diǎn)做好產(chǎn)品宣傳工作。同時(shí)，尋找并重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商。

    如果經(jīng)銷商不愿意備庫存，我們可以以保證金的形式提供其庫存商品(不用投入全款)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)庫存結(jié)構(gòu)的分析及上報(bào)，同時(shí)給予經(jīng)銷商延長貨款回款期限的政策，給經(jīng)銷商提供期限性優(yōu)惠政策，比如在一定時(shí)間內(nèi)提高返利。

    在做到以上幾點(diǎn)之后，接下來做的就是服務(wù)了，這時(shí)要讓經(jīng)銷商感覺到您與以前商務(wù)人員的不同，才會得到經(jīng)銷商的認(rèn)可。同時(shí)讓經(jīng)銷商為了利潤而努力，我們?yōu)榱碎_拓市場而付出。 

    方案二：靜中取動(dòng)

    大連金開電腦有限公司的“sy_forsea”認(rèn)為，可以從渠道入手，關(guān)注四個(gè)方面。

    一、自身角色的定位。強(qiáng)的渠道銷售管理人員，能在比較艱巨的環(huán)境下努力將原有的市場占有率提高到一個(gè)現(xiàn)有市場環(huán)境比較合理的比例。

    二、公司對該區(qū)域的定位。渠道銷售有很多的政策和支持是來源總部的，而不是來源于當(dāng)?shù)厥状?，所以要得到更大的市場份額，還是需要跟總部進(jìn)行細(xì)致溝通和得到相應(yīng)支持。巧婦難為無米之炊呀！??！

    三、尋找志同道合者。做渠道銷售，很重要的一步就是找到你的伙伴。

    四、當(dāng)?shù)卣哽`活多變。當(dāng)?shù)夭俦P手需要敏銳分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，根據(jù)現(xiàn)有競爭模式，積極、主動(dòng)、靈活制定當(dāng)?shù)劁N售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯(lián)手起來，群策群力發(fā)動(dòng)群眾的智慧。

    五、做好服務(wù)。多方面服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)、推廣服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)。。。。。。 

    方案三：溝通獲得新生，規(guī)劃獲得市場

    重慶西威機(jī)電有限公司的蒲以文認(rèn)為這是一個(gè)比較普遍的問題，特別是面向全國市場的一些企業(yè)基本上存在該問題。這和給銷售區(qū)域銷售人員本身的素質(zhì)和對公司政策等諸多因素相關(guān)，因此在各大區(qū)對調(diào)的過程中就會暴露出來。通常來說銷售區(qū)域的對調(diào)，對銷售管理做得比較到位的區(qū)域而言，不會產(chǎn)生較大的銷售業(yè)績震蕩，但對銷售管理做得不到位的區(qū)域就面臨嚴(yán)重的考驗(yàn)，因此現(xiàn)在的問題首先要調(diào)整面對心態(tài)，從兩個(gè)方面溝通來解決客戶漂移和品牌漂移的問題.

    首先和客戶溝通并解決問題的關(guān)鍵所在，這是決定成功的先決條件；

    其次是和上司溝通并爭取同等的市場支持或者更多的市場支持.　  

    再則，需要重新規(guī)劃市場。10%的市場中哪些市場是目標(biāo)市場？90%的市場中哪些是你的目標(biāo)市場？這兩點(diǎn)決定你的區(qū)域未來的市場趨勢，因此，一定要有針對性的對你的目標(biāo)市場發(fā)動(dòng)攻擊. 

    方案四：搶占市場四步走

    上海伊美廣告的“皮皮1”提出了三步走的具體應(yīng)對方案。

     1、深入調(diào)查：

    來到一個(gè)陌生的市場，第一步所要做的事，就是市調(diào)，寧可相信自已的看到的，不要聽別人來講的。詳細(xì)的調(diào)研數(shù)據(jù)是支撐你今后能否正確的開展工作的必要前提。

     2、市場分析：

    當(dāng)處在一個(gè)竟?fàn)帉κ至至⒌哪吧袌鲋?，竟?fàn)帉κ謸碛?0%的市場占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區(qū)域市場中各品牌經(jīng)銷商，分析各品牌經(jīng)銷商個(gè)人及率領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)和其建立的終端銷售網(wǎng)絡(luò)的情況，分析經(jīng)銷公司的資金實(shí)力，分析其往年的銷售額。竟?fàn)帉κ纸o其的利潤空間和市場支持。分析對于原有代理品牌的忠誠度。

     3、細(xì)化產(chǎn)品

    研究自已的產(chǎn)品，重新包裝，尋找出產(chǎn)品銷售點(diǎn)，研究相應(yīng)的行銷策略。制定有竟?fàn)幜Φ恼猩逃?jì)劃，給予有力的市場支持。

     4、發(fā)展渠道

    大力發(fā)展渠道銷售商而非經(jīng)銷商，掌控終端，慢慢培養(yǎng)和扶持銷售商成為經(jīng)銷商；

    改變市場架構(gòu)，由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)換為非獨(dú)家代理，在非獨(dú)家代理中尋找出潛在的獨(dú)家代理商，予以培養(yǎng)和扶持；

    銷售商和代理商并存，提高銷售量的同時(shí)培養(yǎng)代理商，以后再整合市場。

    本文源自世界經(jīng)理人世界營銷傳播網(wǎng)“管理沙龍”中的“銷售與營銷”討論區(qū)，作者SAMANTHA ZHANG為世界經(jīng)理人網(wǎng)站副編輯。