我的房東夫人的門前每日 都聚集著一幫人在打麻將，從天黑打到半夜，不亦樂乎。為了方便起見，我們姑且將打麻將的四個人稱為ABCD，有一個站在旁邊排號兼職觀看的，我們稱為E。    

    競爭的形態(tài)有三種，第一種是個體與個體之間的競爭，第二種是個體與群體之間的競爭，第三種是兩個群體之間的競爭。我們知道，競爭爭的是市場，是顧客，這是營銷的一個重要的環(huán)節(jié)。    

    這三種形態(tài)都是博弈的表現(xiàn)，因此我們可以從各種博弈游戲中尋找相關(guān)的來生動的闡述這三種競爭形態(tài)。    

    第一種的個體與個體之間的競爭，實際上是一群個體的各自為戰(zhàn)，誰也不聯(lián)合誰，見到誰就打誰。而最終只能夠有一個勝利者。這樣一來，可以用麻將來比喻。    

    第二種的個體與群體之間的競爭，是從第一種競爭的局面上發(fā)展而來。在戰(zhàn)國的時候，連橫合縱的策略就是為了達到這個目的，六國對抗秦國。但是這數(shù)量的對比很難預(yù)測勝敗，因為往往是較弱的一方才會結(jié)盟。這樣，可以用牌技中的保皇等來表現(xiàn)。    

    第三種則是集團之間的對抗。是上面兩種局面的擴大化。在人類的歷史中，這樣的兩大陣營的對抗從來就沒有間斷過。在商業(yè)活動中也是如此。這可以用流行廣泛的升級游戲來說明。    

    在目前的中國的營銷界當(dāng)中，三種形態(tài)是同時存在的，但是由于中國經(jīng)濟發(fā)展情況的限制，最主要的依然是第一種，也就是所謂的麻將營銷，這也正是本文的重點所在。    

    麻將起源于中國，原屬皇家和王宮貴族的游戲，其歷史可以追溯到三四千年前。在長期的歷史演變過程中，麻將逐步從宮廷流傳到民間，至清朝中基本定型。麻將作為中國傳統(tǒng)文化寶庫中的一個重要組成部分，具有集益智性、趣味性、博弈性于一體的運動魅力，及內(nèi)涵豐富、底蘊悠久的東方文化特征。幾百年來，麻將曾經(jīng)風(fēng)行于大江南北，流行范圍涉及到社會的各個階層，已經(jīng)進入千家萬戶，而且流傳海外，成為我國國內(nèi)及國外華人中最具規(guī)模和影響力的智力體育活動。

    麻將的流行也許并不是一個偶然，這種個人奮斗的精神正是符合了中國人內(nèi)心深處的某種欲望。所謂萬物相通，既然麻將最能體現(xiàn)中國人精神中的特質(zhì)，那么我們就可以拿來做為營銷中的一些現(xiàn)象的解釋，因為營銷畢竟也是最貼近人的欲望的東西。          

    麻將營銷的特征正如麻將的規(guī)則一樣，多人參與，每個人都是一個獨立的利益?zhèn)€體，而每個個體之間存在著利益的關(guān)系，既存在著競爭，也存在著關(guān)系，缺一不可。是一種相互矛盾的相互依存的關(guān)系。

    很多企業(yè)都把對方當(dāng)做競爭的對手，全力打擊，但是并沒有看到這種相互依存的關(guān)系。沒有對方的發(fā)展，就沒有自己的動力。對方的存在正是促進自己更好發(fā)展的動力。所以往往會出現(xiàn)惡性的競爭，將對方置于死地。問題就在于，對方掛了之后，自己反而并沒有以前的情況好了。那是怎么回事呢？這時候，我們看到了麻將營銷。    

    麻將營銷是一種有效的營銷。    

    首先，麻將營銷要求參與的各方面按照順序出牌，維持了一種相對穩(wěn)定的市場秩序。    

    其次，麻將營銷要求按照順序胡牌。A出的牌，可能B和C同時可以胡，但是B在 C上手，這個胡的機會就要留給B。同樣，在分配有限的市場資源的時候，也需要這樣的秩序的存在。就象排隊一樣，排在后面的自然要等待前面的先辦完事，這是一種潛在的規(guī)則，是社會默認公德，是維持良好的市場秩序的重要原則。    

    再次，麻將營銷要求參與的各方面都要獨立出牌，不能出老千，不能串氣，不能受同時看幾個人的牌的指點。在下象棋的時候，說話的人往往會被稱為多嘴驢，但是在打麻將的時候說話就不是這么簡單了。象棋都擺在桌面上，回旋的余地很大，說幾句也許無關(guān)大局，但是麻將之為物，簡單，90%的勝率靠的是對方摸不清楚自己的牌。一旦E看了B的牌之后，跑到C那里去指點C如何出牌，那是相當(dāng)可怕的。B的勝算基本上就沒有了。    

    對企業(yè)來說也是這樣。很多企業(yè)，象飲料的，保健品的，等行業(yè)都是有自己的獨特的商業(yè)機密的，比如可口可樂的飲料配方，比如，這些就象工夫中的內(nèi)功心法一樣，是不外傳的，是商業(yè)機密。但是一旦競爭的雙方派幾個無間道到對方那里去，對方的這些機密搞到手，那么對方肯定完蛋。    

    就象在最近發(fā)生的一件事。先是百事可樂的一個高管竊取了一些百事的配方，打算用這些來做資本，向百事的競爭對手可口可樂索取一定的報酬。這個時候可口可樂面臨著那個著名的囚徒的選擇的故事。    

    要，還是不要？是個問題。要了的話，固然能重創(chuàng)對手，讓自己的市場擴張進程更為順利，但是這樣一來萬一流傳出去就會大大的損害可口的名聲。而這樣的人萬一接受了，他今天能出賣百事，明天就能出賣可口，只要有人出到能打動他的價錢。如果不要的話，以自己的實力，市場擴張的進度雖然慢了一點，但是依然會贏得人們的尊重。當(dāng)年諸葛亮沒有斬掉魏延，是一個教訓(xùn)，今天可口可樂毅然的拒絕了該高管的要求，而且通知了百事高層。    

    這件事一方面讓兩大飲料巨頭出現(xiàn)了友好共事的奇異現(xiàn)象，另一方面來說，通過一些媒體的報道，可口可樂也的確是贏得了人們的尊重，為自己樹立了良好的品牌形象。    

    當(dāng)然了，麻將營銷并非是完美的，他只是一種過度時期的形態(tài)，存在著很多的缺點。象運氣多于計劃，勝率不穩(wěn)定，象個人主義嚴重，忽視了團結(jié)合作的關(guān)系，等等。而問題的存在并非就是否定了該營銷的好處，我們完全可以解決這樣的問題。    

     一、運氣問題。    

    盡管，在打麻將的時候，經(jīng)驗和精確的計算會讓人的勝算大一些，但是不同于圍棋和象棋這一類博弈的是，麻將因為抓牌的原因，好牌的概率是不穩(wěn)定的。有時候B的手風(fēng)很順，連贏了幾局，但是接下來的幾天里，他就沒贏過一局。這并不能說明他不會打，而是麻將中本來就存在一個運氣的問題。    

    至于麻將營銷中的同類問題，就是營銷者往往是無意識，無策劃的進行營銷活動，使用沒有經(jīng)過調(diào)查和分析論證的點子，方案，要博一把，結(jié)果連老本都賠了進去。在上個世紀(jì)中國流行的點子大師就是麻將營銷的代表人物。    

    對于這樣的問題，就是要進行嚴密的策劃，實行有目的，有步驟的，有效益的營銷。    

    二、個人主義。    

    一個很明顯的問題就是麻將的玩家存在著一個獨的問題。而且在這種規(guī)則之中，需要的就是獨，團結(jié)合作反而是不允許的。倘若B和C進行團隊合作，發(fā)揚團隊精神，那么A和D肯定要拍案而起，操你大爺，老子不玩了。但是A和D走了后，B和C又玩不成。    

    你要進行團隊精神，唯一的辦法就是不玩麻將。在中國的營銷界中，同行的競爭是一場博弈，是一盤麻將，在爭奪市場的過程當(dāng)中，人們都想自己獨吞，甚至擴張品牌，占到別的領(lǐng)域。象海爾。這就是典型的麻將現(xiàn)象。但是這種格局必然要轉(zhuǎn)變的。到那個時候麻將的營銷也就過時了。    

    三、價格博弈。    

    現(xiàn)在我們經(jīng)常會遇到各種各樣的家電價格大戰(zhàn)，彩電大戰(zhàn)、冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)……這些大戰(zhàn)的受益者首先是消費者。每當(dāng)看到一種家電產(chǎn)品的價格大戰(zhàn)，百姓都會“沒事兒偷著樂"。  

    在這里，我們可以解釋廠家價格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個“納什均衡"，而且價格戰(zhàn)的結(jié)果是誰都沒錢賺。因為博弈雙方的利潤正好是零。競爭的結(jié)果是穩(wěn)定的，即是一個“納什均衡"。這個結(jié)果可能對消費者是有利的，但對廠商而言是災(zāi)難性的。所以，價格戰(zhàn)對廠商而言意味著自殺。    

    從這里我們可以引伸出兩個問題，一是競爭削價的結(jié)果或“納什均衡"可能導(dǎo)致一個有效率的零利潤結(jié)局。二是如果不采取價格戰(zhàn)，作為一種敵對博弈論(vivalry game)其結(jié)果會如何呢？每一個企業(yè)，都會考慮采取正常價格策略，還是采取高價格策略形成壟斷價格，并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經(jīng)營所做的，通常會抬高價格。另一個極端的情況是廠商用正常的價格，雙方都可以獲得利潤。    

    從這一點，我們又引出一條基本準(zhǔn)則：“把你自己的戰(zhàn)略建立在假定對手會按其最佳利益行動的基礎(chǔ)上"。事實上，完全競爭的均衡就是“納什均衡"或“非合作博弈均衡"。在這種狀態(tài)下，每一個廠商或消費者都是按照所有的別人已定的價格來進行決策。    

    在這種均衡中，每一企業(yè)要使利潤最大化，消費者要使效用最大化，結(jié)果導(dǎo)致了零利潤，也就是說價格等于邊際成本。在完全競爭的情況下，非合作行為導(dǎo)致了社會所期望的經(jīng)濟效率狀態(tài)。如果廠商采取合作行動并決定轉(zhuǎn)向壟斷價格，那么社會的經(jīng)濟效率就會遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強反壟斷的意義所在。    

    近日，國美家電連鎖店中的美的等空調(diào)的生產(chǎn)廠家，一改此前的升價策略，似乎達成協(xié)議一般，一致降價20%，而且不斷供貨。有時候降價是企業(yè)的一種策略性的考慮，但是從競爭的角度來考察，價格競爭對每一方面都沒有好處，便宜了消費者，但競爭各方面的純利潤都是零。    

    就種現(xiàn)象的出現(xiàn)，就象美的等幾家企業(yè)在打麻將一樣，打著打著，都覺得沒意思，就全部推桌子說，爺不玩了，爺我也不過了，我不過，也不讓你們過，來吧……