【模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)】

    每個企業(yè)都會向銷售人員傳授產(chǎn)品知識，對于如何傳授產(chǎn)品知識的內(nèi)容在《讓銷售人員“練會”介紹產(chǎn)品》中已經(jīng)反復(fù)介紹過了，這里我們主要探討的是：誰來教的問題，通常情況下，產(chǎn)品知識主要由產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、專職的講師承擔(dān)，這基本上是所有企業(yè)的通常套路，而且很少有人對此提出過置疑，到底誰更適合對“銷售人員”傳授產(chǎn)品，如果是一般的人員，肯定與銷售人員的傳授是不同的，那么他的主要不同點是什么？基于此，對傳授的老師到底有什么要求，他應(yīng)當(dāng)是什么職位等等，這些問題看起來很簡單，但是，仔細推敲起來問題多多，甚至可以這樣說，銷售人員的銷售能力上不去，很多情況下與誰去教有密切的關(guān)系。

    技術(shù)經(jīng)理能教什么？

    技術(shù)經(jīng)理的產(chǎn)品傳授更象是一種知識的灌輸。對于功能相對復(fù)雜的產(chǎn)品來說，技術(shù)經(jīng)理的講解是這樣展開的。首先，介紹產(chǎn)品功能，其次，介紹產(chǎn)品的基本構(gòu)成，第三，介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點，第四介紹產(chǎn)品的應(yīng)用，第五，經(jīng)常出現(xiàn)的問題，第六，進行產(chǎn)品演示，第七，學(xué)員的練習(xí)與考試。這七個步驟，多數(shù)企業(yè)基本上都是這樣做的，只是產(chǎn)品不同，各個環(huán)節(jié)的重點可能不太一樣。

    按照這樣的方式教導(dǎo)出來的銷售人員有一個巨大的問題，就是他們在遇到客戶的時候，仍然不知道如何解決客戶的問題，甚至對客戶提出的問題也不理解，造成客戶的反感。這些問題與技術(shù)人員充當(dāng)教練有密切的關(guān)系，主要原因是：

    首先，技術(shù)人員是以技術(shù)為核心的。從他的教育方式來看，他更偏重于從技術(shù)、性能的角度進行產(chǎn)品的展示，從而掉到“就技術(shù)論技術(shù)”的漩渦，而實際上，客戶開始并不關(guān)心技術(shù)本身，他們更多的關(guān)心能給他們帶來的利益。

    其次，從他們的展示邏輯來看，他們是以技術(shù)特點導(dǎo)向型展示產(chǎn)品，他們通常的口頭語是：“我們在什么方面擁有先進的技術(shù)指標(biāo)”，而這些對于并不專業(yè)的客戶來說似乎并不重要。多數(shù)的客戶并不是專業(yè)人士，所以，對于專業(yè)的技術(shù)來說，幾乎沒有任何的感覺與說服力。

    第三，對競品的比較有偏見。什么產(chǎn)品只要是自己的孩子，再怎么樣也會說他好，對于競品的比較時，他們會帶有偏見，這使得他們更會注意別人的缺點，而不是別人的優(yōu)點，甚至，他們會頑固地認為競品的優(yōu)點僅僅是一種點綴，這會給新進入的人員以錯覺，甚至?xí)屗麄兘窈笥惺茯_上當(dāng)?shù)母杏X。而客戶往往注意的是競品的優(yōu)點，他們會用別人的優(yōu)點比你的缺點。在這種狀況下，技術(shù)人員就會顯得極為官僚，甚至是不負責(zé)任的，而真正的倒霉者卻是銷售人員自己。

    銷售經(jīng)理能教什么？

    銷售經(jīng)理也會作產(chǎn)品介紹，但是很多公司都會認為銷售經(jīng)理是不專業(yè)的，所以，對銷售經(jīng)理的產(chǎn)品傳授僅僅作為一種技術(shù)人員的補充形式，實踐中發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理的產(chǎn)品介紹很有可能是最有效的。通常情況下，銷售經(jīng)理會按照以下的邏輯進行產(chǎn)品的傳授。

    首先，什么客戶會對我們的產(chǎn)品感興趣，

    其次，為什么他們會對我們的產(chǎn)品感興趣。

    第三，我們的特點是什么，

    第四，我們有哪些證明，

    第五，現(xiàn)在有哪些客戶訂購了我們的產(chǎn)品。

   以上邏輯與技術(shù)人員有巨大的區(qū)別，這樣的區(qū)別主要體現(xiàn)在：

    首先，出發(fā)點不同。銷售經(jīng)理是賣東西的人，而要將產(chǎn)品推銷出去，以客戶的角度審視產(chǎn)品是必要的，對于產(chǎn)品優(yōu)點、缺點的介紹必須贏得客戶的認可，而這一點，銷售經(jīng)理無疑有較大的優(yōu)越性，而技術(shù)經(jīng)理沒有。所以銷售經(jīng)理更加符合客戶導(dǎo)向，而技術(shù)經(jīng)理更加適合技術(shù)導(dǎo)向。銷售經(jīng)理的出發(fā)點是客戶，技術(shù)經(jīng)理的出發(fā)點是技術(shù)。

    其次，更具有說服力。對于產(chǎn)品展示的專業(yè)型，并不是技術(shù)指標(biāo)越多，搞的客戶聽不懂就好，所謂的專業(yè)型首先應(yīng)建立在客戶明白的基礎(chǔ)之上，對于客戶角度上的專業(yè)型，應(yīng)當(dāng)理解為把握客戶的需求，并能夠有效的處理，這就是專業(yè)性的體現(xiàn)。再好的技術(shù)，如果不能夠被客戶輕易的理解，它也就不會有絲毫的價值。再有，多數(shù)的銷售經(jīng)理的講解都是來源于實踐，因此，他們的表述更加貼近真實的市場狀況，對銷售人員的成長會更有幫助。

    第三，是銷售技巧的展現(xiàn)。對于產(chǎn)品的傳授來說，銷售經(jīng)理有意無意間會將自己的銷售技能、技巧熔化到產(chǎn)品傳授中，這也是非常符合銷售人員的需要的，銷售人員的產(chǎn)品掌握，不應(yīng)當(dāng)僅僅是個知識，它更應(yīng)當(dāng)是個技能，也就是說，銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠?qū)a(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變成說服客戶的工具，它才有實際的價值體現(xiàn)。如果僅僅是個知識存留在銷售人員的腦袋中，就是再系統(tǒng)也是沒有用的。

    第四，形成“銷售”話術(shù)。這里面的話術(shù)是銷售話術(shù)，所謂的銷售話術(shù)，就是用來對客戶講解的語句，這種語句如果讓一個新的銷售人員總結(jié)的話，少則1-2個月，多則需要半年，而銷售經(jīng)理無疑可以迅速的傳遞非常到位的話術(shù)系統(tǒng)，他們會通過銷售經(jīng)理的介紹形成比較合適的話術(shù)結(jié)構(gòu)，這將大大提高銷售人員的成活率。而這項工作讓技術(shù)人員來做是不可能的。因此，才會出現(xiàn)大量的銷售人員經(jīng)過學(xué)習(xí) 后竟然不會介紹產(chǎn)品。

    新的教導(dǎo)方式

    根據(jù)以上的我們已經(jīng)看出，對銷售人員的傳授，最好以銷售經(jīng)理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經(jīng)理工作較忙，根本就沒有心思顧及銷售人的學(xué)習(xí) ，彌補的方式就是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經(jīng)驗進行總結(jié)，并固化下來，同時配備專職的人員進行講授，這樣的效果也是相當(dāng)不錯的。

    技術(shù)人員也需要參與學(xué)習(xí) ，但是，分工不同，對于學(xué)習(xí) 什么，哪些是重點，如何學(xué)習(xí) ，這樣的問題應(yīng)當(dāng)是銷售部門及學(xué)習(xí) 部門的事情，技術(shù)人員更多的應(yīng)當(dāng)充當(dāng)支持的角色。在實際的工作中，產(chǎn)品技術(shù)的講解仍然是他們的主要職責(zé)，但是，由于銷售人員已經(jīng)建立了必要的銷售思路，所以技術(shù)的介紹會對他們進一步的積累證據(jù)，提供幫助。通常的情況下，銷售與技術(shù)的時間分配應(yīng)當(dāng)是：7:3，這個比值在很多的企業(yè)中非常成功。

    綜上，通過對以上的分析可從看出：

    1.產(chǎn)品傳授不是什么人都可以干的；

    2.其中，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是主要人物；

    3.因為，他們傳授的是技能，而不是知識！