每個(gè)人說(shuō)話的語(yǔ)速都不一樣，有的快，有點(diǎn)慢，這主要是由于性格不同決定的，或者說(shuō)一些細(xì)節(jié)經(jīng)過(guò)大腦的思考，表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)不一樣。但是，我們必須要把這種不同變得同步，只有這樣雙方在溝通和交流時(shí)才會(huì)感覺(jué)很合拍，而在同客戶交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。

 

    如何做到合拍呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果客戶的語(yǔ)速較慢，我們就要說(shuō)得慢一點(diǎn)；如果客戶說(shuō)得像打機(jī)關(guān)槍?zhuān)覀儺?dāng)然也不能像打手槍?zhuān)惨闷饳C(jī)關(guān)槍。只有這樣，才能讓客戶感覺(jué)溝通起來(lái)很順暢、很舒服，認(rèn)為你和他很合拍，從而對(duì)你產(chǎn)生好感。

 

    肢體動(dòng)作與表達(dá)要同步

 

    有時(shí)候我們需要借助肢體語(yǔ)言來(lái)吸引客戶的眼球，最終達(dá)到促成的目的。肢體動(dòng)作在交流中同樣關(guān)鍵，據(jù)專(zhuān)家測(cè)試：在和客戶面對(duì)面交流的時(shí)候，肢體動(dòng)作的溝通占了58%，而語(yǔ)言占35%，其他方式只占7%?？梢?jiàn)肢體動(dòng)作比語(yǔ)言更重要。比如說(shuō)：“張先生，您放心，這件事情沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)格方面我會(huì)向上級(jí)主管匯報(bào)的。”

 

    如果銷(xiāo)售人員只單純說(shuō)出上面的話，客戶可能沒(méi)有什么感覺(jué)，他會(huì)想所有的銷(xiāo)售人員都是這樣說(shuō)的。這樣就引不起客戶的“共鳴”，當(dāng)然也就不來(lái)電了。我們需要用上恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，來(lái)和客戶同步。

 

    具體實(shí)施方法叫做“揮手引導(dǎo)法”。銷(xiāo)售人員首先需要手中像抓住什么東西一樣，然后在橫向拋出去，嘴里和客戶說(shuō)：“張先生，您放心，這件事情沒(méi)有問(wèn)題的，這件事咱們就這么定了!”

 

    這樣一個(gè)很夸張的肢體語(yǔ)言，在實(shí)際使用中能夠刺激客戶的眼球，最終達(dá)到影響客戶心理的目的——果斷的大幅度揮手會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種確定感和真實(shí)感，從而能夠加強(qiáng)對(duì)我們所表達(dá)言語(yǔ)的認(rèn)同。

 

    此外，還要和客戶達(dá)到語(yǔ)言上的同步，要學(xué)會(huì)使用客戶常用的詞匯和語(yǔ)言。每個(gè)人都有自己的口頭禪，如果我們?cè)诤涂蛻艚涣鞯倪^(guò)程中，能夠利用他的口頭禪并有效地加以復(fù)述，那么事情就變得簡(jiǎn)單了。當(dāng)年我在做銷(xiāo)售的時(shí)候，就很注意把握客戶的話語(yǔ)和口頭禪，我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)客戶，他的口頭禪是“怎么說(shuō)呢”，無(wú)論他表達(dá)一個(gè)什么樣的觀點(diǎn)，都要說(shuō)“怎么說(shuō)呢”。于是，每次在表達(dá)我的意思時(shí)我就會(huì)說(shuō)：“嗯，張先生，怎么說(shuō)呢……”然后再繼續(xù)介紹我的產(chǎn)品，就這樣我們兩個(gè)人溝通起來(lái)就很合拍，自然合作也就更合拍了。

 

    在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾接受。所以，你在語(yǔ)言上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，從而影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。我公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。