如果讓執(zhí)行力更接地氣，更能落地那就需要銷售經(jīng)理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的 營銷 活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管。

 

    修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂

 

    修心管理，就是修煉團隊的責(zé)任心，和工作敬業(yè)之心。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作，主動工作的認同。說的直白點俗稱“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個團隊？這個團隊是個什么樣的團隊？我們每個團隊需要成就什么樣的宏偉藍圖？我們個人需要付出什么樣的努力？都要對團隊進行修心和宣導(dǎo)，讓他們認識銷售團隊的責(zé)任感和成就感，認同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責(zé)任感學(xué)習(xí) 和引導(dǎo)。然后將團隊的驅(qū)動力告訴他們：在團隊的成長機會—學(xué)習(xí)銷售實戰(zhàn)知識，晉升機會—成為團隊領(lǐng)導(dǎo)，薪資遞增計劃—優(yōu)秀的團隊成員會提高薪資，考核的警示—執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團隊。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會讓下面的過程管理的應(yīng)用的更順暢，由我要你們?nèi)プ?，會通過利益驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)換為他們愿意去做，心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監(jiān)管和修正就會起到提高執(zhí)行力的良好銷售。

 

    目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定

 

    對與過程管理開始首先是目標(biāo)的設(shè)定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標(biāo)一定需要量化，例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點的開發(fā)任務(wù)細分單月是多少？有了量化的目標(biāo)，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。

 

    看下面的小案例：A市場的一個做飲料的銷售經(jīng)理張經(jīng)理要求C產(chǎn)品的業(yè)務(wù)團隊要提高鋪市率，具體要求是：“在他下次來檢查市場的時候，我產(chǎn)品的鋪市率不要低于主要競品D產(chǎn)品的鋪市。”果然3個月后張經(jīng)理再次來檢查市場鋪市率，發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率整個現(xiàn)狀的改變很小，是有細微幾十家的網(wǎng)點數(shù)量增加，但是抽查的網(wǎng)點數(shù)量遠遠沒有主競品的鋪市率高。