在做銷售代表的時(shí)候，他負(fù)責(zé)中心城市的深度分銷，工作一直很出色。但是在擔(dān)任銷售主任的這2個(gè)月，業(yè)績(jī)確實(shí)差強(qiáng)人意。難道——又是PETER原理嗎？

 

    這幾天為了壓貨，他跑遍了自己所管轄的地區(qū)，銷售代表說(shuō)沒(méi)有辦法，他馬上自己去辦，他的個(gè)人能力當(dāng)然不錯(cuò)，錢也能收的上來(lái)，但是，他實(shí)在太累了，每日 只能睡3-4個(gè)小時(shí)。這種收錢的方式，也是治標(biāo)不治本的方法。為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪渠道和經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，我也給了他很大的壓力，一定要他達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。但是，現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)月的業(yè)績(jī)，他要打折扣了。

 

    上任不久的他遇到的問(wèn)題不少。首先是這個(gè)城市的產(chǎn)品分銷一直做的不好，哪怕是在市中心也只是稀稀拉拉的一些陳列。經(jīng)銷商還時(shí)時(shí)刻刻不忘記和我們計(jì)較去年的“返利”，因?yàn)闆](méi)有正式的書面文件，我們無(wú)法同意他們的要求。最大的經(jīng)銷商也已經(jīng)反水去做了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。第二是這個(gè)城市的銷售隊(duì)伍士氣低落，由于銷售主任的變動(dòng)，他們對(duì)未來(lái)都有些迷惑。第三是由于 零售 網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨價(jià)格低于公司的要求，導(dǎo)致了供貨給他們的二級(jí)批發(fā)商缺乏積極性。

 

    在電話上，我給KEVEN提了幾點(diǎn)建議：

 

    1）渠道的問(wèn)題。而最終的問(wèn)題關(guān)鍵其實(shí)是出在零售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)價(jià)上，網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)價(jià)有問(wèn)題，而導(dǎo)致了整個(gè)渠道的 供應(yīng)鏈 出現(xiàn)問(wèn)題。提高網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)價(jià)確實(shí)是個(gè)很棘手的問(wèn)題。一步到位，勢(shì)必引起網(wǎng)點(diǎn)的反感，而可能導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)拒售我們的產(chǎn)品。既然一步不行我們就來(lái)兩步吧。第一，提高供價(jià)，但是同時(shí)由公司贈(zèng)送一些別的東西——一些能讓店主賣掉的東西——但不是我們的飲料，甚至這些東西的價(jià)值還要超過(guò)抬價(jià)的金額。這樣做一段時(shí)間，通過(guò)零售網(wǎng)點(diǎn)積極性的增強(qiáng)，來(lái)帶動(dòng)上游渠道的積極性以及增加下游消費(fèi)者的購(gòu)買可能性。等一個(gè)月左右時(shí)機(jī)成熟，再逐漸的降低促銷的力度，直至達(dá)到正常價(jià)格。既然我們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的所在，就要集中所有的人力和財(cái)力優(yōu)勢(shì)去攻這個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的“返利”，有文件證明的我們來(lái)處理，沒(méi)有文件證明的暫時(shí)壓后。經(jīng)銷商是不會(huì)和眼前的利潤(rùn)過(guò)不去的，只要目前我們的貨能貨暢其流，他今年的生意還是要做的。所以，下個(gè)星期，我就會(huì)檢查KEVEN的在零售網(wǎng)點(diǎn)的促銷執(zhí)行情況，看看價(jià)格是否上提了，促銷執(zhí)行的是否到位。

 

    2）陳列的問(wèn)題和人員學(xué)習(xí) 的問(wèn)題。陳列是快速消費(fèi)品的生命。對(duì)于“萬(wàn)湖”這樣的高知名度產(chǎn)品來(lái)講，被商店拒絕接受絕對(duì)是借口。分銷陳列不好，說(shuō)明這支銷售隊(duì)伍的本身有問(wèn)題。在KEVEN入職的時(shí)候，我和他講過(guò)銷售人員的圣經(jīng)“分銷，陳列，銷售，收款”，這是做夢(mèng)都要背的出來(lái)的八個(gè)字。分銷陳列不好，反映出來(lái)的問(wèn)題實(shí)質(zhì)其實(shí)就是主管對(duì)銷售隊(duì)伍的管束和要求不夠嚴(yán)格，就是對(duì)銷售隊(duì)伍的學(xué)習(xí) 還不夠。2個(gè)月來(lái)，KEVEN的主要工作還是在治標(biāo)，收錢打款，但是本的工作卻落下了。如果老的員工不是很配合，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以解雇個(gè)別消極怠工的員工。解雇有時(shí)候，也是一種激勵(lì)。