銷售 既是一種職業(yè)，也是一門科學、一門藝術，但它更是一場心理戰(zhàn)，是一場銷售人員與客戶之間心與心的互動與博弈。銷售，不只是銷售人員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單，它更需要銷售人員對 心理學 的有效掌握與利用。銷售人員要想提高業(yè)績，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。所以，一個好的銷售人員，要是一個“心理學家”、一個“科學家”、更要是一個“技巧專家”。

    銷售人員首先要面對自身，避免“習得性無助”。美國心理學家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實驗，起初把狗關在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是"習得性無助"。隨后的很多實驗也證明了這種習得性無助在人身上也會發(fā)生。

    "習得性無助"反映了人們對困境與機會的漠視，它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的愿望與動機，因此，它的惡果在于這種歪曲的認知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗，反過來又強化了這種歪曲的認知。

    有的業(yè)務員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務人員開始抱怨："我不做業(yè)務了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務了，我做操作工都比做業(yè)務好！"……這表明，他已經(jīng)有習得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對習得性無助，看清自己。作為銷售人員，應該不斷提高自己的業(yè)務水平和心理素質，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業(yè)的領軍人物，才不會被企業(yè)和社會所淘汰。

    作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售人員是為了把好的商品介紹給顧客，來方便和滿足顧客的需求。所以，銷售才是服務型行業(yè)，而不是乞討性行業(yè)。

    經(jīng)常會有新人問，面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你的成交肯定就是一個問題了。

    銷售員要掌握一定的技巧，但這些技巧一點要是基于消費者心理發(fā)展而來的，所以，銷售圍繞的就是消費者的心理。有的消費者是基于一種全新的生活方式，針對生活方式的 營銷 要求營銷人員對生活方式趨勢有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動者。

    1、察言觀色

    銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

    2、形象魅力

    銷售人員應時刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。

    3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。銷售人員一定要有親近感，這樣顧客，才會把自己對商品的看法告訴你，你才有解決問題的機會。冷冰冰的一個人，銷售工作是很難展開的，你又不是冰山美人，沒有人會上趕著來追你。

    4、堅毅。性格的意志特征之一。業(yè)務活動的任務是復雜的，實現(xiàn)業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務活動的預期目標。

    5、忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。顧客有異議是很正常，嫌我們產(chǎn)品不好的人才是真正有需求的人，所以有時，我們不得不面對顧客的某一方面的問題，不厭其煩的一邊一邊解釋，這就要有足夠的耐心。

    6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。這也是與顧客建立信任不可缺少的，正是在這種情況下，一個客人進來我們不能直接進入銷售階段，顧客還沒有信任你，這個是跟他討價還價他不信任你，我們曾經(jīng)形容過每個顧客從店外走到我們店里來，是手捂著口袋進來的，為什么是手捂著口袋進來的，因為這是你的地盤，他擔心一不小心口袋里的錢就到你口袋里去了，所以他帶懷疑的心態(tài)走進來，那么在這樣的情況下要給他寬松的環(huán)境。

    中層管理與職業(yè)化專家李繪芳老師說只有了解消費者的心理，然后制定相應的策略，才能打消消費者顧慮，進而贏得市場。銷售的一切技巧都是建立在消費者心理活動之上的。根據(jù)消費者心理制定的策略呢，主要有四個要點：

    1.減輕消費者購買產(chǎn)品時的心痛感

     零售 商都知道，讓消費者推遲付款的計劃 能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象背后還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙。

    另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。消費者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟學家認為的那樣：平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財、零花錢、收入和儲蓄等。

    2.利用默認選擇的作用

    有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇。它起作用的部分原因在于，讓人們在購買發(fā)生之前產(chǎn)生一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們不愿意失去它。

    例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務時，卻成功地提高了向顧客提供該服務的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音，告訴他們如果繼續(xù)接受服務，則可獲得100次免費通話。后來這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈送了100次通話，您打算如何使用呢？”結果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費通話時間。