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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    記得幾年前,曾看到一家電視臺的訪談節(jié)目,曾任娃哈哈 營銷 總監(jiān) 的肖竹青在談到公司與客戶關(guān)系時說,公司與客戶的關(guān)系大致分為三種,第一種是嫖娼關(guān)系,只要你給錢我就賣;第二種為情人關(guān)系,關(guān)系雖然曖昧,但彼此之間沒有安全感;第三種是夫妻關(guān)系,風(fēng)雨同濟(jì),共創(chuàng)美好明天。聽上去有幾分調(diào)侃之意,但笑過之后慢慢品味,確實(shí)有著更為深刻的一層意義所在。

    伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展,營銷環(huán)境也在發(fā)生著日新月異的變化,過去那種只要給錢,我就賣給你產(chǎn)品,并且我生產(chǎn)什么你就推什么的時代已經(jīng)不復(fù)存在了。因?yàn)槟鞘且环N物資短缺,產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代,企業(yè)一枝獨(dú)大。進(jìn)入90年中期,由于產(chǎn)品的同質(zhì)化,特別是快消品中的休閑食品行業(yè),這種情況由為突出,進(jìn)入的門檻低,技術(shù)含量不高,產(chǎn)品的豐富化直接導(dǎo)致了“八仙過海,各顯神通”,由于當(dāng)時的消費(fèi)者無品牌意識,價格戰(zhàn)成各廠家最重要的殺手锏。然而,正是在這時企業(yè)一枝獨(dú)大的營銷環(huán)境迅速的向渠道為王的營銷環(huán)境中過渡,在這個過程中,實(shí)際已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品供過于求的時代,產(chǎn)品嚴(yán)重過剩,各廠家一邊討好經(jīng)銷商,一邊在與竟品大打價格戰(zhàn),正是這時經(jīng)銷商依靠自身能力完善了 銷售 渠道和原始資金的積累,誰給利潤高,我就推什么就賣什么,漸漸以自我為中心,走入強(qiáng)者行列。也正是在這種環(huán)境下,大家才有了競爭意識,才意識到品牌的重要性。在二十一世紀(jì)的今天,過去無論是企業(yè)、經(jīng)銷商,任何一枝獨(dú)大的營銷技能或者是群體,都已成為昨日黃花,伴隨著市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟以及市場竟?fàn)幍娜遮吋ち遥u方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變,這種各自為陣的營銷策略都在漸漸喪失往日的輝煌和市場的主動性,在新的環(huán)境下,企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員必須形成三位一休的營銷模式,才能在競爭日益激烈的今天運(yùn)籌帷幄、決勝于千里之外。

    新的環(huán)境下企業(yè)、經(jīng)銷商不僅僅是單純的賣買關(guān)系,而是一種全新的“夫妻關(guān)系”,作為銷售人員就是維系這種關(guān)系的“紅娘”,只有企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員形成三位一休,各司其職,充分發(fā)揮各自優(yōu)勢,充分將分工、分擔(dān)、分享落到實(shí)處,才能在激烈競爭的今天生存與發(fā)展,才能實(shí)現(xiàn)合作又贏的營銷局面。

    首先、如果市場是戰(zhàn)場,企業(yè)就是戰(zhàn)場的總指揮部,要制造好的子彈是最起碼的先決條件(產(chǎn)品質(zhì)量)、即做出“好賣的產(chǎn)品”,而且要充分分析敵對雙方的懸殊力量(競品、品牌、產(chǎn)品定位、價格)、制定合理的戰(zhàn)術(shù)打擊競品(營銷方案),讓自己占據(jù)有利優(yōu)勢,獲得最大的效益回報(bào)。在這其中利潤中心最為重要,即要更多的保障企業(yè)自身的利益,更要保障經(jīng)銷商的利益,因?yàn)槿魏螁乌A的局面不可能得到持續(xù)性的發(fā)展,所以企業(yè)要制定一個擁有競爭性的激勵銷售政策,確保經(jīng)銷商持續(xù)性的合理利潤空間。

    其次,經(jīng)銷商除了要充分發(fā)揮自身的渠道、配送、售后服務(wù)等各項(xiàng)基本職責(zé),即“買好產(chǎn)品”,重要的是經(jīng)銷商必須要與企業(yè)保持良好的溝通,充分領(lǐng)會和執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)政策,不要各自為陣,因?yàn)榻?jīng)營任何產(chǎn)品如果不是能得到企業(yè)的大力支持,單憑經(jīng)銷商一臂之力,幾乎不可能在激烈市場競爭中獲勝,所以,我認(rèn)為如何判斷該經(jīng)銷商是否是一個合格的經(jīng)銷商有“兩必”,即必知、必動。必知就是充分了解企業(yè)對產(chǎn)品的政策,推廣計(jì)劃各項(xiàng)細(xì)致內(nèi)容。必動就是經(jīng)銷商要有效的落實(shí)企業(yè)的各項(xiàng)政策、方案與計(jì)劃,該兩點(diǎn)缺一不可。

    最后,

就是我們銷售人員,其實(shí)通過對企業(yè)和經(jīng)銷商合作又贏的基本條件進(jìn)行闡述后,就會發(fā)現(xiàn)銷售人員在中間承擔(dān)的角色,是一種“承上啟下”的角色,是一座橋梁,責(zé)任是將公司的理念、政策、方針灌輸給經(jīng)銷商,確呆經(jīng)銷商與企業(yè)保持一致,即”推廣好產(chǎn)品”,協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場,做好市場規(guī)化,使其在操作市場時更專業(yè),首先,要經(jīng)銷商意識到,我們之間不是一種單純的買賣關(guān)系,我們是一種相互依存才能生存的合作伙伴關(guān)系(即夫妻關(guān)系),公司推出新品,作為經(jīng)銷商是有責(zé)任去推廣的,如果就憑自己直覺不拿市場說話,不去推廣那就經(jīng)銷商的題。如果按照公司的方案去推廣了,效果不佳,那就是公司的責(zé)任,公司會負(fù)責(zé)到底,讓經(jīng)銷商盡可能的放心推廣。最后就是將經(jīng)銷商的需求和市場狀況反饋給公司,讓企業(yè)能制定更加有效和針對性的營銷政策和市場策略。

    通過以上對企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員的想關(guān)闡述后,我們會發(fā)現(xiàn)在整個營銷鏈中這三個獨(dú)立的群體,實(shí)際上是一個相互依存的整體,也是實(shí)現(xiàn)策略的先決條件,只有將三個群體進(jìn)行有效的整合,三位一體,打造成一個思想統(tǒng)一,步調(diào)一致的整休,才能加快品牌戰(zhàn)略的步伐,因?yàn)橹挥泻狭Σ拍墚a(chǎn)生無窮的張力。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《生意》
一個小鎮(zhèn)中,一位商人開了一個加油站,生意特別好,第二個來了,開了一個餐廳,第三個開了一個超市,這片很快就繁華了。另一個小鎮(zhèn),一位商人開了一個加油站生意特別好,第二個來了,開了第二個加油站,第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。

境界思維:一味走別人的路。必將堵死自己的路。

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