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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)      
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    業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下:

    一、拜訪前的準(zhǔn)備工作。

    工作準(zhǔn)備可以分兩種:思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。

    1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài),以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。同時(shí)梳理一下自己的思路,如到了店鋪怎樣處理客戶異議,怎樣叫客戶下定單。

    2、工具準(zhǔn)備主要有:A、產(chǎn)品目錄和樣品。B、拜訪計(jì)劃表。C、訂單、筆、筆記本。D、計(jì)算器、名片。

    二、拜訪前的計(jì)劃。

    每日 拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃,會(huì)使自己一天的工作更有目的性,根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo):計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷(xiāo)量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。

    三、開(kāi)場(chǎng)白。

    和客戶熱情打召呼,并做自我介紹,講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛,甚至可以決定銷(xiāo)售的成敗。

    四、庫(kù)存檢查。

    庫(kù)存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫(kù)存數(shù)量,競(jìng)品的品項(xiàng)及庫(kù)存數(shù)量,觀察客戶庫(kù)存是否安全,產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度是否正常。

    庫(kù)存檢查有以下好處:1、防止斷貨或庫(kù)存過(guò)多,建議的合理的定貨量,以贏得客戶信任。2、檢查庫(kù)存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn),同時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)可做為推銷(xiāo)數(shù)量的理由根據(jù)。3、可及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài),并采取對(duì)策。

    五、推銷(xiāo)說(shuō)明。推銷(xiāo)說(shuō)明的關(guān)健在于溝通,越深入越好。

    六、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)。你在給客戶推薦時(shí),客戶一般都會(huì)提出異議,這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽(tīng)客戶說(shuō)話,從談話中分辯出客戶拒絕的原因,設(shè)身處地的著想,體會(huì)客戶的需求,這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧,才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,并富有彈性的加于處理。

    七、促成訂單。

    可以在當(dāng)時(shí)立即促成,也可以回來(lái)后電話跟進(jìn)。

    八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)。

    客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升,同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。如以前棘手的客戶推銷(xiāo)時(shí)獲得了成功,這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了,是哪一點(diǎn)做得比較好。或者有幾家失敗了,這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗,并找出失敗的原因并加于改進(jìn),或向上司尋求幫助。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國(guó)紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點(diǎn)多到公司,晚上8點(diǎn)多了還在公司加班,有時(shí)候甚至要忙到晚上10點(diǎn)多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過(guò)的是自己對(duì)這份工作已經(jīng)沒(méi)有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請(qǐng)了假,去一個(gè)風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚(yú)的地方,于是杰克買(mǎi)了魚(yú)竿坐了下來(lái),開(kāi)始釣魚(yú)。煩躁的杰克釣了足足一個(gè)多小時(shí),可是沒(méi)有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間釣了很多魚(yú)。老者問(wèn)杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對(duì)老者說(shuō)了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒(méi)有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽(tīng)著,等杰克說(shuō)完的時(shí)候,老者又問(wèn)了一下杰克公司的情況,然后對(duì)杰克說(shuō)道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說(shuō)道:“每天回來(lái)都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說(shuō)道:“這就是為什么你會(huì)感到工作累而且沒(méi)有希望的原因,年輕人,你覺(jué)得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說(shuō)道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢(mèng)想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過(guò)來(lái),是啊,為什么自己會(huì)這么累,很重要的一個(gè)原因就是因?yàn)樽约阂恢痹跒槟切┪⒈〉男剿ぷ鳎皇窃跒閴?mèng)想努力。
 杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,自己曾經(jīng)立志要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售專家,可是現(xiàn)在卻在一個(gè)小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開(kāi)始尋找適合自己的銷(xiāo)售工作。
     一個(gè)月后,杰克找到了一份銷(xiāo)售工作,雖然薪水比原來(lái)低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷(xiāo)售主管;3年后,杰克成了著名的銷(xiāo)售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么你正在為夢(mèng)想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么最終你的夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn)。
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