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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    什么是規(guī)律?客觀事物發(fā)展過程中的本質(zhì)聯(lián)系,具有普遍性的形式;事物本身所固有的、深藏于現(xiàn)象背后并決定或支配現(xiàn)象的方面就是規(guī)律。銷售有規(guī)律嗎?我們要怎樣去認識和總結(jié)銷售規(guī)律呢?

    記得剛拿著錄取通知書,興沖沖的踏上火車求的情形,經(jīng)過20多個小時“站立”終于到了學(xué)校,班主任是一位年輕的女性,大學(xué)畢業(yè)不久,依稀還“殘留”學(xué)生的“味道”。她問我對哲學(xué)這門課程的看法,我回答:好像沒什么用。她大感驚異。現(xiàn)在回想起來,很是“汗顏”。其實,做了多年的銷售之后,回過頭上看看,發(fā)現(xiàn)哲學(xué)的思想,是找到規(guī)律性的東西,對我的銷售之路還是影響很深的。在自覺不自覺的中,也遵循著某一些法則,從客觀上分析,認識和把握規(guī)律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。

    為什么很多銷售人員做了多年之后,還是迷迷糊糊,感覺自己總在重復(fù)著“昨天的故事”?聽到好多做了幾年的銷售人員說:都做了幾年銷售了,剛開始的一兩年還感覺不錯,但從第三年開始就沒什么意思了。每年、每幾度、每月、每周、每日 幾乎在做同樣的事情。比如,每日 去拜訪客戶、開發(fā)新客戶、促銷、陳列、海報,填報表、早會;每周計劃、總結(jié)、銷售達成率;每月計劃、總結(jié)、月度目標達成、學(xué)習(xí) ;每年訂貨會、產(chǎn)品鋪貨、二批活動、經(jīng)銷商激勵……想想你現(xiàn)在是不是陷入了這種“困境”之中。如果是,那你還沒有認識到銷售的“規(guī)律”,說明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路,你可能很迷茫,很無助、也很無奈。

    任何事物的發(fā)展在一定時期內(nèi),必然要遵循一定的“規(guī)律”,即萬物皆有規(guī)律。但規(guī)律并不完全是你表面看到的現(xiàn)象,甚至完全不是你看到的現(xiàn)象。就想魔術(shù)師表演一樣,現(xiàn)象往往會欺騙你的眼睛。

    舉個簡單的例子,一個新產(chǎn)品上市,第一個月銷售還不錯,比預(yù)期好很多,如果你據(jù)此判斷新品上市成功,將會產(chǎn)生較為嚴重的后果。為什么?新品上市的一個月之內(nèi),很多消費者是在嘗試消費,如果產(chǎn)品的適應(yīng)性好,綜合性價比、價值感都不錯,那么消費者就會重復(fù)消費,但相反情況之下,可能就不會回頭購買,那么,一個月之后,銷量就會逐漸下滑。對此,你就要總結(jié)新品上市的情況,消費者的接受程度、回頭購買情況等等,如果不盡如人意,就要進行消費者的拉動和產(chǎn)品改良,然后據(jù)此總結(jié)出規(guī)律。這就是新品上市的銷售規(guī)律之一。

    對于新產(chǎn)品上市,不要急于進行消費者活動,先要在渠道、終端上開展系列的攻勢,政策的執(zhí)行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動化,讓產(chǎn)品在消費者心中有一定的印象和好感,接下來才進行消費者的促動,這也是一條銷售的規(guī)律。

    銷售人員怎么找規(guī)律?怎么總結(jié)和提升自己呢?很多時候你要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法,但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

    完備的營銷、專業(yè)知識

    這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內(nèi)思考和分析問題。營銷的概念很大,包羅萬象,環(huán)境分析、調(diào)研、市場細分、目標市場、定位、4P,甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個框架,然后在實戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會上能用的東西嗎?未必,其實,我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

    善于總結(jié)、提煉,發(fā)現(xiàn)本質(zhì)

    如果你每日 都在重復(fù)一樣的事情,說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了,你已經(jīng)在這個層面上得到了提高,你所思考的問題就絕不僅僅還在你認為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復(fù)雜,但最關(guān)鍵的無非只有一點或二點。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種,因為發(fā)現(xiàn)問題相對來說考驗的是眼光、敏銳,但解決問題,更多的是執(zhí)行能力、資源調(diào)動、甚至是時間??偨Y(jié)、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個問題,在這個層面上,問題或許更好解決。

    制定短期和長期目標

    給自己制定目標,包括長期和短期的目標。否則,很容易陷入“絕望”之中,一年的目標和三年目標結(jié)合在一起,超過五年的目標就沒有什么現(xiàn)實意義了。一年的銷售是熟悉銷售的環(huán)境和銷售相關(guān)技巧、原理;第二年是對行業(yè)的認識和市場運作的較為深刻的把握。行業(yè)是有特性的,比如:一個卷煙產(chǎn)品很難像食品、飲料一樣在某個特定區(qū)域長盛不衰,很難針對某個區(qū)域開發(fā)一款產(chǎn)品而成功。第三年,是發(fā)揮你的“領(lǐng)導(dǎo)”、“決策”水平,對市場進行整合和提升,如果達到目標,你就提升了水平,何來每年重復(fù)一樣的工作之說呢?

    筆者還記得剛畢業(yè)進入第一家企業(yè)做銷售時的面試,總經(jīng)理問的一個問題:如果你在這里工作了很長時間,領(lǐng)導(dǎo)沒有賞識你、提拔你,你該怎么辦?我想了想說:如果領(lǐng)導(dǎo)沒有賞識你、提拔你,一般來說是因為你沒有給企業(yè)創(chuàng)造價值;如果創(chuàng)造了很大價值,企業(yè)肯定會提拔你。

    達成目標的方式和方法

    目標好制定,但要有具體的可以考證、考核的手段和達到目標的路徑。剛從事銷售工作的人,可以將每周的目標列在一個小本上,每日 拿出來看看,每日 的工作中盡量要超過目標。如拜訪客戶數(shù)量、客戶訂貨量、產(chǎn)品陳列、生動化、海報張貼等盡量做到高要求。幾年前,一個很有“狼性”精神的業(yè)務(wù)員跟我說了這樣一段話,到現(xiàn)在我還記憶深刻。他說:我基本每次都完成了公司下達的任務(wù),但我基本沒有完成我給自己下達的任務(wù)。我在每次部門開會時,都要大聲說出我自己下達的任務(wù),即使很難完成,我也不覺得丟臉。

    用現(xiàn)在的“網(wǎng)絡(luò)語言”來形容一下這位值得尊敬的業(yè)務(wù)員吧:他真的很強!!

    融洽關(guān)系,做事先做人

    其實,還有非常重要的一條,那就是:做一個讓大家喜歡你的人。這一條在目前的現(xiàn)實情況下很重要,為什么?身為一個常年在外“常駐”的業(yè)務(wù)人員,回到公司相當于“出差”,這樣,你要調(diào)動資源必選要有融洽的人際關(guān)系。很多情況下,總部的人不太了解市場的情況,只是按照他們的理解來操作一些事情(流程);再有,總部的銷售人員那么多,你只是其中的小小一個。誰會特別關(guān)注呢?如果你處理不好,人家“惦記”上你了,那么,不敢說總部職能部門的人“拒絕”,但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要,然后才是做事。

    我經(jīng)常看到一些“自命不凡”的人,分為兩種,一種在市場上“自命不凡”;一種在公司“自命不凡”。一般來說,前者會得到更多的“資源”,而后者幾乎下場較“慘”。在市場上我們可以“狼性”,可以“高調(diào)”,但在為人上:還是“謙虛謹慎、戒驕戒躁”得好。

    銷售有規(guī)律,有市場的“規(guī)律”;也有非市場的“規(guī)律”。希望我的同行們把握“規(guī)律”、發(fā)現(xiàn)“本質(zhì)”,在銷售的道路上一往無前。
 

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!

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