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  2013年10月03日    天下商機(jī)      
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   第一、導(dǎo)購人員。凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會(huì)有距離感,才能真正建立起他們的信任度。

    第二要成為顧客的采購顧問,這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問題,信任你的程度也會(huì)更高。

    第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問題愿意咨詢你,這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。

    因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心,必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問題:一是豐富的專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷售技巧,只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個(gè)方面就是善于推銷自己:做任何銷售,顧客對(duì)銷售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。

    真正職業(yè)的導(dǎo)購人員,應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為,對(duì)于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購人員,一定長期堅(jiān)持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷售過程中成功地推銷自己。

   第二、顧客。每日 光顧門店的人員很多,但并非人人都會(huì)采購我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通常可以先對(duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購買需求的人,是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費(fèi)時(shí)間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前,你不可能知道誰會(huì)買,誰不買,在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間,有時(shí)候很可能是毫無收獲的,只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。

    第三、產(chǎn)品。作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具,必須深信,你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會(huì)帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品,對(duì)自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn),及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,對(duì)比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

    第四、現(xiàn)場(chǎng)講解。聰明的導(dǎo)購人員會(huì)在顧客來到店里以后,先做些觀察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí),就非常愿意花時(shí)間去聽,給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣,事先背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng),包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么,進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么,顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向顧客推銷你的產(chǎn)品。

    第五、帶給顧客高附加值。顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí),就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價(jià)值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。

   第六、銷售建議。在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度,但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對(duì)燈具了解多少,因此導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具,什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格,讓其明白后,即使他暫時(shí)沒買我們的產(chǎn)品,但是一定會(huì)按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具,如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí),顧客自然會(huì)回來購買。

    第七、敢于成交。成交對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的,它是你精心運(yùn)籌、周密計(jì)劃 、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了,導(dǎo)購此時(shí)千萬不要不好意思說出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購買決策,同時(shí)多給他信心,鼓勵(lì)其下定決心,盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感,讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就購買你的產(chǎn)品。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購買意向,而且又有了緊迫感,你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對(duì)話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個(gè)真正的君子。但他對(duì)于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對(duì)自己要求很高,能做到不恥下問。對(duì)不如自己的人哀憐同情;對(duì)于國政,不需要他管的他就不打聽;對(duì)于事務(wù),不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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