教育軟件是公司的重要產(chǎn)品形態(tài)之一,但因其起步較晚,產(chǎn)品沒有大面積鋪開,可借鑒的銷售經(jīng)驗(yàn)不多,一些營銷戰(zhàn)友對軟件的銷售操作尚不熟悉?,F(xiàn)提供軟件銷售常用的6個(gè)策略,以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件銷售局面的突破。
一、試用策略
公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站,將體驗(yàn)賬號免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品,讓其切身體會(huì)到產(chǎn)品帶來的價(jià)值,從而促成購買??梢韵葘ふ耶?dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用,找一個(gè)關(guān)鍵突破口,以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校,由點(diǎn)到面,逐步鋪開。
二、捆綁銷售
將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的銷售捆綁起來,如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁銷售,利用其他產(chǎn)品的銷售契機(jī),打開軟件產(chǎn)品的銷售門路,形成協(xié)同銷售。
三、公關(guān)策略
通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動(dòng),如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報(bào)送電教館軟件目錄等,借助這種自上而下的行政推廣,擴(kuò)大影響,促成產(chǎn)品的銷售。
四、會(huì)議營銷
運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會(huì)、推介會(huì)、學(xué)習(xí) 會(huì)等,將意向客戶和潛在客戶邀請出來,通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn),增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)同,提高產(chǎn)品的認(rèn)知度,促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。
五、渠道策略
在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時(shí),還可以借助代理人、新華書店、學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢,推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品,盡可能地拓展銷售通路,即使短期內(nèi)銷售不了,也會(huì)帶來品牌傳播的效果。
六、參與投標(biāo)
綜合性的軟件項(xiàng)目,涉及的金額一般較大,政府或教育單位一般會(huì)通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì),對于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目,代表可以根據(jù)招標(biāo)要求,廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動(dòng),促成軟件產(chǎn)品的銷售。
萬事開頭難,但只要我們在熟知軟件產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略,軟件產(chǎn)品的成功銷售絕不僅僅是個(gè)夢!