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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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    教育軟件是公司的重要產(chǎn)品形態(tài)之一,但因其起步較晚,產(chǎn)品沒有大面積鋪開,可借鑒的銷售經(jīng)驗(yàn)不多,一些營銷戰(zhàn)友對軟件的銷售操作尚不熟悉?,F(xiàn)提供軟件銷售常用的6個(gè)策略,以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件銷售局面的突破。

    一、試用策略

    公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站,將體驗(yàn)賬號免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品,讓其切身體會(huì)到產(chǎn)品帶來的價(jià)值,從而促成購買??梢韵葘ふ耶?dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用,找一個(gè)關(guān)鍵突破口,以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校,由點(diǎn)到面,逐步鋪開。

    二、捆綁銷售

    將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的銷售捆綁起來,如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁銷售,利用其他產(chǎn)品的銷售契機(jī),打開軟件產(chǎn)品的銷售門路,形成協(xié)同銷售。

    三、公關(guān)策略

    通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動(dòng),如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報(bào)送電教館軟件目錄等,借助這種自上而下的行政推廣,擴(kuò)大影響,促成產(chǎn)品的銷售。

    四、會(huì)議營銷

    運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會(huì)、推介會(huì)、學(xué)習(xí) 會(huì)等,將意向客戶和潛在客戶邀請出來,通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn),增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)同,提高產(chǎn)品的認(rèn)知度,促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

    五、渠道策略

    在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時(shí),還可以借助代理人、新華書店、學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢,推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品,盡可能地拓展銷售通路,即使短期內(nèi)銷售不了,也會(huì)帶來品牌傳播的效果。

    六、參與投標(biāo)

    綜合性的軟件項(xiàng)目,涉及的金額一般較大,政府或教育單位一般會(huì)通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì),對于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目,代表可以根據(jù)招標(biāo)要求,廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動(dòng),促成軟件產(chǎn)品的銷售。

    萬事開頭難,但只要我們在熟知軟件產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略,軟件產(chǎn)品的成功銷售絕不僅僅是個(gè)夢!

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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