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  2013年10月03日    天下商機(jī)      
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   經(jīng)常會(huì)有新人問,面對(duì)客戶時(shí)我如何才能打動(dòng)他們,讓他們?cè)敢赓徺I我們的產(chǎn)品?抱著要打動(dòng)客戶的心理,有些新人總是使盡混身解數(shù),旁征博引,在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的話并不感興趣,而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒,你很難再預(yù)約到下一次的見面機(jī)會(huì)。

    在與一些成功的壽險(xiǎn)營銷員的交流中,我們發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律,面對(duì)客戶時(shí),營銷員的行為舉止是否符合客戶的期待,將決定他能否從心底里接受你。

    一、說話要真誠。

    只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產(chǎn)品,不考慮客戶的實(shí)際能力,導(dǎo)致客戶陷入困境。曾有業(yè)務(wù)員為了提升自己的業(yè)績,勸說一位年收入只有兩萬元的客戶購買了20年交,每年需要交5000元的投資型保險(xiǎn),第二年客戶即陷入交費(fèi)的困境,只能選擇退保,但退保金又微乎其微。從此這位客戶對(duì)保險(xiǎn)就持有一種偏激態(tài)度,逢人就說保險(xiǎn)公司如何地騙錢。我們的壽險(xiǎn)營銷人員切記,不要為眼前的利益放棄了長遠(yuǎn)的收獲,能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的,是你的行為,而非你所說的話。

    二、給客戶一個(gè)購買的理由。

    客戶購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他正好需要這款產(chǎn)品,所以在購買之前,他們總是希望充分了解這款壽險(xiǎn)產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)候不要泛泛而談,一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合。

    二、給客戶一個(gè)購買的理由。

    客戶購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他正好需要這款產(chǎn)品,所以在購買之前,他們總是希望充分了解這款壽險(xiǎn)產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)候不要泛泛而談,一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合。

    三、讓客戶知道不是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品。

    人都是有從眾心理的,業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該壽險(xiǎn)產(chǎn)品,他們是如何看待這款產(chǎn)品的,會(huì)使客戶信心大增,增強(qiáng)他的購買欲。

    四、向客戶證明你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入水平的。

    很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是長達(dá)幾十年的終身產(chǎn)品,購買之前,客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能夠兌現(xiàn)未來的保單繳費(fèi)。因此,業(yè)務(wù)員一般不要從開始就為客戶設(shè)計(jì)太高的繳費(fèi),可以從客戶年收入的5%——8%開始,根據(jù)客戶收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新,每年堅(jiān)持不懈地拜訪,使客戶的保障不斷增加。

    五、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品。

    壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng),讓客戶自己看條款是不明智的選擇(即使他是位博士),但如果你自己對(duì)條款沒有理解通透,那也很難說服客戶購買。學(xué)會(huì)用最簡單的方式解釋產(chǎn)品,突出重點(diǎn),讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。

    六、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

    很多客戶對(duì)壽險(xiǎn)一知半解,有時(shí)會(huì)問些非常幼稚的問題,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)業(yè)務(wù)員一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了,機(jī)靈點(diǎn)兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤,他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。

   七、讓客戶覺得自己很特別。

    有的客戶總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人,如果業(yè)務(wù)員能把他當(dāng)作特別的人來處理,客戶會(huì)認(rèn)為遇到了知己,更愿意花更多的時(shí)間和你相處,也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。

    八、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想。

    有的客戶對(duì)他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之,一味地想推銷自己的產(chǎn)品,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會(huì)失敗。

    九、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),請(qǐng)說給客戶聽,做給客戶看。

    客戶不但希望得到你的售前服務(wù),更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,能夠得到良好的服務(wù),持續(xù)不斷的電話,節(jié)日的問候等等,都會(huì)給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,如及時(shí)送保單、及時(shí)收續(xù)期保費(fèi)等。

    十、不要在客戶面前詆毀別人。

    縱然競爭對(duì)手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說自己公司的壞話,在客戶面前抱怨公司的種種不是,客戶不會(huì)放心把保單放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

    十一、當(dāng)客戶無意購買時(shí),千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

    很多時(shí)候,客戶并沒有意向購買你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進(jìn),可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西,或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪,給客戶一個(gè)購買的心理準(zhǔn)備過程,千萬不要希望能立刻一錘定音,畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《沒問題和有問題》
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里,獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去,問到:“您一定有什么難解的問題,不妨說出來,讓我給您幫幫忙吧!”
    企業(yè)家看了他一眼,冷冷地說:“我的問題太多了,沒有人能幫我的忙。”
    這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片,要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。
    第二天,企業(yè)家依約前往,這位熱心人說:“走,我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方。”企業(yè)家不知道他葫蘆里賣的是什么藥。
    熱心人用車子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗?,二人下了車,熱心人指著前面的墳場?duì)企業(yè)家說:“你看看吧,只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒有問題的。
    企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話:只要有問題,就有存活的希望。只要敢于正視問題,解決問題,就可以前進(jìn)。
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