在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不會(huì)問(wèn)問(wèn)題”，這話很耐人尋味。有人說(shuō)，銷售就是靠勤奮，靠聰明就可以完成任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)，也許吧。但很多時(shí)候，你要達(dá)到目標(biāo)也有“捷徑”可循，“提問(wèn)”便是一條直通目標(biāo)的“便捷”之道。

    以前經(jīng)常在電視上看到記者采訪，特別是某些記者采訪運(yùn)動(dòng)員的場(chǎng)景，那已經(jīng)不單單是“雷人”能解釋的，簡(jiǎn)直是“欠扁”式的采訪。例如：北京奧運(yùn)會(huì)，一記者向獲得銅牌選手提了這樣的問(wèn)題：“你奮斗了二十多年，參加了四屆奧運(yùn)會(huì)，而只獲得了一枚銅牌，你覺(jué)得你有愧祖國(guó)嗎？”；奧運(yùn)第一天，杜麗沒(méi)有獲得金牌，傷心得哭了，某記者這樣問(wèn)：今天沒(méi)有拿金牌，你的感覺(jué)怎么樣?記者問(wèn)男舉77kg級(jí)拿銀牌的李宏利：“之前中國(guó)隊(duì)都拿金，你是首位丟金的選手，有何感想？”還有央視著名的“娜姐”的三個(gè)問(wèn)題。十運(yùn)會(huì)，冬日娜這樣問(wèn)史冬鵬：“你覺(jué)得和劉翔在同一個(gè)時(shí)代是不是很悲哀？你有沒(méi)有信心得亞軍?因?yàn)楣谲娍隙ㄊ莿⑾枇恕?rdquo;；去年奧運(yùn)會(huì),冬日娜再次向大史發(fā)出雷人問(wèn)題:“沒(méi)關(guān)系,這次跑進(jìn)半決賽也是你的一個(gè)突破,上次你都沒(méi)進(jìn)第二輪。”

    嗚呼，還讓不讓人活了！尤其是第一個(gè)記者的提問(wèn)：這么問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)記者同志，你達(dá)到什么目的了？“愧對(duì)祖國(guó)”？問(wèn)這樣的問(wèn)題的人，才“愧對(duì)祖國(guó)”！

    大前研一在《思考的技術(shù)》一書中說(shuō)到的“不善提問(wèn)，不善邏輯思考”也許真的開(kāi)始困擾記者群體了。不“善提問(wèn)”會(huì)困擾我們的銷售人員嗎？會(huì)困擾我們達(dá)成目標(biāo)嗎？

    今天上午去談了一個(gè)大客戶，在去談之前，做了一番“功課”，幾個(gè)人開(kāi)會(huì)研究了明天要談什么內(nèi)容以及怎么談。我們先進(jìn)行了資料收集、整理和分析，之后大家各抒己見(jiàn)，從各個(gè)角度進(jìn)行了論證，可謂挖空心思啊。討論差不多了，自己感覺(jué)良好：從品牌到商業(yè)模式再到傳播推廣和產(chǎn)業(yè)化等等。但這時(shí)有人在旁邊不經(jīng)意的說(shuō)：這個(gè)客戶是做代理的（出版集團(tuán)），不是廠家，你們的模式應(yīng)該是廠家的模式。真是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。

    哇哇，白忙了幾個(gè)小時(shí)。前期功課雖然沒(méi)有完全白做，但解決問(wèn)題的思路錯(cuò)了，離題了，還得重來(lái)。按照重新討論的解決方案跟客戶溝通了一個(gè)上午，客戶反應(yīng)良好。

    所以，提問(wèn)是很重要的。沒(méi)有好的提問(wèn)，你只能在問(wèn)題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠(yuǎn)不會(huì)觸及核心，談何達(dá)成銷售目標(biāo)！

    提出問(wèn)題，到解決問(wèn)題，要經(jīng)過(guò)怎樣的思考程序呢？

    首先界定問(wèn)題，其次探明需求，再次得到資源，最后是獲得認(rèn)同。大家認(rèn)同了你的處理方式，何懼事不成呢、何患達(dá)不成目標(biāo)？

    界定問(wèn)題

    這是解決問(wèn)題的第一步，核心是問(wèn)題的本質(zhì)，而不是問(wèn)題的表象。如效率低或許是問(wèn)題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏學(xué)習(xí) 或激勵(lì)不足的表象。“抓錯(cuò)藥方”的最普遍的原因是沒(méi)有正確地界定“病癥”。有專家指出：“如果問(wèn)題表述得準(zhǔn)確，就等于已經(jīng)解決了一半”。

    運(yùn)用邏輯細(xì)考，而非線性思考。在《思考的技術(shù)》一書中，大前研一舉了這樣一個(gè)例子，有一家銷售機(jī)器的A公司，它所面臨的問(wèn)題是“市場(chǎng)占有率太低”。為了找出問(wèn)題的原因，首先要搜集A公司及業(yè)界的資料做分析。分析之后可以知道“A公司的市場(chǎng)覆蓋率有七成”、“A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率為二成”。那么，你下一步要問(wèn)為什么出現(xiàn)這個(gè)情況？

   這兩個(gè)數(shù)字說(shuō)明，如果市場(chǎng)整體的競(jìng)標(biāo)案子一年為一萬(wàn)件，其中有七成是A公司的業(yè)務(wù)員能夠涵蓋的，也就是有70％的競(jìng)標(biāo)案子是A公司的業(yè)務(wù)員在事前就知道的。但是由于競(jìng)標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率只有兩成，所以A公司的市場(chǎng)占有率就只有14％了（70％市場(chǎng)的涵蓋率乘以20％競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率等于14％）?？吹竭@個(gè)數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會(huì)士氣不振。

    分析到這個(gè)階段，如果是我，我會(huì)這么思考：激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣，將市場(chǎng)涵蓋率從70％提升到80％，競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率維持20％。89％乘以20％等于16％。也就是說(shuō)，14％的市場(chǎng)占有率只不過(guò)增加了2％。

    但是假設(shè)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率能夠提升到50％，涵蓋率仍維持現(xiàn)狀，市場(chǎng)占有率就可以提升到35％（涵蓋率70％乘以競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要選擇提升市場(chǎng)覆蓋率，還是提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，答案就非常明顯了。

    了解了這一點(diǎn)之后，在下一個(gè)階段，就要開(kāi)始針對(duì)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率進(jìn)行資料搜集和分析。先看看業(yè)務(wù)員在提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率上到底花了多少時(shí)間，然后再調(diào)查其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析產(chǎn)品的價(jià)格之后，再考慮是否要給委托客戶一些建言。如果為了提高市場(chǎng)覆蓋率，每個(gè)業(yè)務(wù)員都疲于奔命，考慮降低覆蓋率也未嘗不可。因?yàn)槿绻?ldquo;覆蓋率降到60％、竟標(biāo)得標(biāo)率提升到50％”為目標(biāo)，而且真的得以實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就等于獲得了30％的市場(chǎng)占有率，這個(gè)數(shù)字是眼前市場(chǎng)占有率的兩倍之多。

    “跑斷腿也要把整個(gè)市場(chǎng)攬?jiān)趹牙?rdquo;、“只要投標(biāo)就一定要贏”……許多經(jīng)營(yíng)者對(duì)任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯(cuò)誤的。就以這個(gè)案子來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不要再疲于奔命了！靜下來(lái)寫一份制勝的企劃書吧！”

    探明需求

    營(yíng)銷的根本著眼點(diǎn)是需求，但如果你對(duì)客戶說(shuō)“提高你的競(jìng)標(biāo)成功率，做一份制勝的企劃書吧，或者激勵(lì)你的員工、學(xué)習(xí) 你的員工吧”，行嗎？當(dāng)然不行了。客戶需要解決問(wèn)題，不是制造新問(wèn)題，客戶要的得到有效的執(zhí)行方法，這才是客戶此時(shí)的真正需求。

    該如何提高A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率呢？搞不清狀況的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)說(shuō)：“為了提高競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，就努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并同時(shí)降價(jià)吧！”那么，你就要反問(wèn)：采取這種做法之后，如果利潤(rùn)變得微薄，公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)勢(shì)必越來(lái)越糟。

    繼續(xù)問(wèn)下去：各區(qū)域業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，比方500個(gè)業(yè)務(wù)員，如果所得到的結(jié)果是“各地區(qū)并沒(méi)有明顯的差異，但是有些業(yè)務(wù)員的得標(biāo)率是80％”的話，就知道問(wèn)題不是出在商品質(zhì)量的好壞上。因?yàn)槿绻唐返馁|(zhì)量真的那么糟糕，業(yè)務(wù)員不可能有高達(dá)八成的得標(biāo)率。

    至少你就知道了問(wèn)題肯定不在產(chǎn)品上了。

    得到資源

    敢于問(wèn)，善于問(wèn)。常言道，會(huì)哭的孩子有奶吃。如果你不提出問(wèn)題，公司會(huì)以為你不需要這些支持；也不知道你需要什么樣的支持。對(duì)于市場(chǎng)的問(wèn)題，先要進(jìn)行資料的收集和整理，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行假設(shè)，然后進(jìn)行分析，再進(jìn)行驗(yàn)證，最后得出結(jié)論。只有這樣，才是令人信服的，才能夠提出更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題，也是科學(xué)的解決問(wèn)題的辦法。不至于出現(xiàn)文章開(kāi)頭的哪些問(wèn)題。

  好幾年前，有一次，在出差的火車上，一個(gè)貌似領(lǐng)導(dǎo)的銷售管理人員接到一個(gè)電話，當(dāng)然打電話的是他的下屬，我只聽(tīng)到這位“領(lǐng)導(dǎo)”最后一句話“有錢我還不會(huì)花啊”。之后，他很不爽，自言自語(yǔ)的說(shuō)：就知道要費(fèi)用，市場(chǎng)做的一塌糊涂，花錢有什么效果之類的話。我在想，肯定這位下屬?zèng)]有提出更好、更有說(shuō)服力的問(wèn)題來(lái)，以至于在“領(lǐng)導(dǎo)”處沒(méi)有獲得資源，還讓雙方心理不舒服。

    對(duì)于剛剛跨入銷售行業(yè)的人員，要敢于說(shuō)，更要善于說(shuō)。敢于說(shuō)，是見(jiàn)證你對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的獨(dú)特理解；善于說(shuō)，是按照邏輯思維，說(shuō)到點(diǎn)子上去。只有如此，才能打動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)”，得到“稀缺”的資源。

    獲得認(rèn)同

    認(rèn)同源于相互的信任和共同的目標(biāo)。提問(wèn)題就是為了消除溝通的障礙，找到問(wèn)題的本質(zhì)和解決辦法。市場(chǎng)總會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)是不存在的，但我們要怎么去闡釋這些問(wèn)題？要從哪里入手來(lái)解決這些問(wèn)題就很有技巧了。

    一是要進(jìn)行問(wèn)題的歸類；二是要符合邏輯。問(wèn)題的歸類，是要從哪幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，比如：客戶嫌我們的產(chǎn)品貴，不進(jìn)貨，怎么辦？如果你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：降價(jià)吧，否則產(chǎn)品賣不動(dòng)了，顯然是沒(méi)有分析問(wèn)題。可以這樣考慮：產(chǎn)品本身（品牌）看；與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比來(lái)看；從消費(fèi)者和終端、利潤(rùn)來(lái)看，甚至是銷售促進(jìn)的層面來(lái)分析。客戶真正關(guān)心的不一定是價(jià)格高，其實(shí)經(jīng)過(guò)分析我們知道，很多終端店是因?yàn)榕沦u不出去才不進(jìn)貨的。二是符合邏輯，就是你的假設(shè)要得到論證，而不是跳過(guò)這個(gè)步驟，直接把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論，要絕對(duì)記住“不能作為解決對(duì)策的”就不算是結(jié)論。

    所以，當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)追問(wèn)：“有何證據(jù)？”“你是基于什么分析而說(shuō)的？”“為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)論？”之時(shí)，你就成竹在胸；同時(shí)你也得到了資源、最終也獲得了認(rèn)同。這樣，你覺(jué)得達(dá)成銷售目標(biāo)還會(huì)很難嗎？