業(yè)務員身處一線，對公司形象、品牌建設、產(chǎn)品推廣、業(yè)績提升起著直接的作用。其的談吐、溝通、思維、理念、時間觀念、勤快程度、誠實程度、信譽度、為人處世的風格無不影響著企業(yè)業(yè)績的提升，眾多時候因為業(yè)務員的一句話，客戶終生與企業(yè)斷離關系，甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負面信息。而這個負面信息猶如《黑洞》，越擴越大，最后形成難以收拾的藏局，三鹿奶粉、雙匯、冠生園的“滑鐵盧”讓我們銘記于心。究其原因，其主要還是我們基層業(yè)務員在面臨公關危機、面對刁鉆消費者或者客戶時所造成的禍端。說小一點，業(yè)務員不但丟失業(yè)績、損失提升、失去晉升機會，大到斷送企業(yè)的前途。那么我們的業(yè)務員究竟應該怎么樣做才能夠避免以上情況，更主要的是在業(yè)績上有全方面的提升呢？我認為業(yè)務員須從以下方面入手。

    二精是基礎，二精是業(yè)績成敗的根本，煉至二精，方可成就業(yè)績霸業(yè)。

    一精是指精通產(chǎn)品知識，我們都說做銷售最基本的是熟知產(chǎn)品知識，但是這個問題的關鍵點在于精通”，而不在于產(chǎn)品知識。很多業(yè)務員知道產(chǎn)品知識，但是不能精通，那么我們怎么樣才能夠達到熟知呢？其一，精通我們的產(chǎn)品是用什么做得？其二，精通我們的產(chǎn)品用在哪些方面？精通我們的產(chǎn)品能夠為消費者提供什么核心的價值？其三，了解整個應用過程中會出現(xiàn)的問題？其四、熟悉我的產(chǎn)品與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢？是產(chǎn)品質量競爭、性價比競爭、價格競爭還是其他競爭？必須非常明確，而不是含糊。

    二精是指精通客戶，精通客戶是很難的一個環(huán)節(jié)，但是很多業(yè)務員在這一層面的認識是不夠的，一般都是停留在表面的認識上，簡單的說就是終端老板姓什么？在哪兒？更深層次就一問三不知?？蛻羰切枰ǖ?，而不是簡單的認識。其一，你首先要要了解的是你的客戶在哪兒？其二，你的客戶主營產(chǎn)品是什么？其主營產(chǎn)品的目的是什么？為什么要這樣做？其三，客戶的網(wǎng)絡是什么樣的？其四，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？其五，客戶的經(jīng)營理念是什么？其六，客戶的信譽度怎么樣？其七，客戶的配送能力怎么樣？客戶的服務意識怎么樣？其八，客戶的資金實力怎么樣？其九，客戶喜歡玩什么？這些當中的每一條要了解清楚都不是那么簡單，有些甚至自始至終你都很難了解透徹。只有精通客戶的情況下，你才能更好的控制客戶、管理客戶、開發(fā)產(chǎn)品、溝通市場政策等等。

    超強執(zhí)行九步驟，當你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后，那么我們去拜訪客戶的時候我們都必須要做的有哪些呢？才會使得讓我們在整個過程中無留下任何的遺憾。

    一、拜訪前的準備工作；準備是我們拜訪客戶前最重要的步驟，其主要包括：其一，工具的準備，樣品、資料、合同、宣傳品、拜訪需要的其他資料等等；其二，市場政策，本次進客戶需要達到什么樣的目的，應該采取的市場政策是什么？如果順利最高談成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？應急方案是什么？我們很多時候業(yè)務員沒有辦法談成單子，其最主要的就是業(yè)務員一根經(jīng)，每次拜訪客戶的時候就是“唯一”的方案，導致在于客戶談判的時候老是遇到需要請示或者無法解決的方案，致使客戶對談判者身份、地位、決策權的懷疑而使得談判在質疑中告急。其三，自身穿著的打扮，業(yè)務團隊是產(chǎn)品在終端市場的眼睛，是企業(yè)被認知的窗口，因此，業(yè)務員的自身塑造至關重要。

    二、進客戶打招呼；進客戶的第一句話也是需要精心策劃的，當然進客戶時需要有洞察“環(huán)境”的超強能力，對手的心情、對手的臉色、店面的氛圍等等，“老板，生意興隆??！我又來看你啦？最近有什么好事??？食品添加劑的檢查風波好像很嚴重哦，不過根據(jù)這幾天我一直走來對市場的了解，有大部分地方已經(jīng)恢復了，生意比原來上升了很多”，“老板，我是干某某的，這是我們的產(chǎn)品。

”馬上拿出產(chǎn)品來進行信息轟炸。兩種情況所得的效果是不言而喻的。前者話題輕松，同時把最及時的信息告訴了客戶，消除其隱患。后者根本就不知道客戶的需求及擔心在哪兒？但是很多時候，這些方面是被遺忘的！

 

    三、店面的產(chǎn)品陳列；業(yè)務員進店面，首先必須做好產(chǎn)品的陳列工作，尤其是每個業(yè)務員必須帶有毛巾一塊，當發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品的時候，一定用毛巾擦干凈之后擺在最顯眼的位置，主打產(chǎn)品是哪些?每個單品應該怎么擺？擺多少包才能夠吸引消費者最大的眼球。戰(zhàn)略型產(chǎn)品應該怎么擺，低價位的產(chǎn)品應該擺在哪兒？核心產(chǎn)品如何建立品牌，競爭品牌如何與競品形成競爭態(tài)勢且又有明顯的優(yōu)勢。百事可樂、可口可樂在同一商場的競爭、產(chǎn)品陳列最為明顯。好陳列確實為企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳演繹著一段段佳話。

    四、客戶競品調查；古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，到了一個客戶店面上，競品的了解是必不可少的，競品的價格是怎么樣的？競品的市場操作政策是怎么樣的？競品的鋪貨政策是怎么樣的?競品的質量是怎么樣的？客戶對競品的態(tài)度是怎么樣的？競品的陳列如何？能不能對自己的品牌構成危機，需要怎么樣去與客戶交流溝通等等，一定要摸得滾瓜爛熟，讓競品在自己的市場、客戶里邊無競爭能力。

    五、客戶的庫存清點及日期查看；清點庫存是是業(yè)務下市場重要的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟還有什么樣的貨，每個單品有多少？生產(chǎn)日期是什么樣的？有沒有過期？是不是竄貨？哪些單品斷貨，哪些庫存量比較大？產(chǎn)品動銷快慢、滯銷程度直接對經(jīng)理對整個市場規(guī)劃起著至關重要的作用?單品沒有賣起來的原因是什么？滯銷是經(jīng)銷商造成的？市場造成的？滯銷產(chǎn)品如何處理，是直接發(fā)回廠家亦或是調整到附件市場銷售等等。同時也是為下計劃（出業(yè)績）起著至關重要的作用。

    六、為客戶下訂單，策劃話術讓客戶感謝你的訂單；下訂單，我們的業(yè)務員不是超單元，下訂單是通過深思熟慮而下的結論，超訂單是根據(jù)客戶的包和計劃記錄下來的，完全兩碼事情。一個是自己主動，一個是自己被動。同時還要通過下訂單的一些技巧起到相應的作用。既要給到商家壓力又要給到商家信心，還要讓客戶感激并不是一件簡單的事情。記得我的一個業(yè)務員，在與他一起走市場的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他的幾句話，當客戶沒貨主動要貨的時候，他總是跟客戶說：“不好意思，這幾天這個貨賣得快，沒啦”，客戶急啦，老板：“那怎么辦呢，我可是幾天都沒有貨啦。”，業(yè)務員：“那我也沒有辦法啊，那個貨可能要2天左右才能到，這樣，到時候貨一到的時候我先把你的發(fā)下來，盡量給你快點，記得下次報貨的時候最好是提前一個禮拜哦。”客戶：“謝謝，謝謝??！”，業(yè)務員：“我的另外一個單品也不錯，你看看樣品，在某某方面做得非常好，要不也給你帶一件，賺的錢是你的，賣不掉是我的，到時候退回來給我。”，客戶：“好嘛，那你給我?guī)б患囈幌隆?rdquo;這個就是下訂單的技巧，這個業(yè)務員實際上倉庫里的貨早已壓得他闖不過氣來，但是為什么他在客戶面前卻是這么淡定？銷售技巧的魅力就起到了異曲同工之妙。

    七、客戶告別，離別時不忘了再與客戶告別，請問一下還有什么可以幫你？使剛才遺漏的一些事情做到萬無一失。祝愿您生意興??！簡單的祝福語會讓你的客戶對你的素質、道德修養(yǎng)、形象、氣質、言行舉止有全面的詮釋。

    八、客戶回返預測及方式，當一些都拜訪完畢之后，還要做好回返流程，他總的進貨單品是哪些？哪些在短時期內會銷售完畢，大概在什么時候會進行訂貨，根據(jù)庫存及訂貨計劃做市場分銷和下一次回返做好相應的對策。同時如果在短期內不能回返，需要做好電話回返或者是短信回返的記錄，以便把我們的客戶緊緊的抓在自己的手中。

  通過對二精八步驟的精神理解和執(zhí)行，我相信我們的業(yè)績、產(chǎn)品品牌、公司形象會大方面的得到提升。我們的業(yè)績會更加輝煌，我們的錢包會更加鼓起來，我們的提升步伐會更加快，我們的事業(yè)會更加紅火。