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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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   業(yè)務員身處一線,對公司形象、品牌建設、產(chǎn)品推廣、業(yè)績提升起著直接的作用。其的談吐、溝通、思維、理念、時間觀念、勤快程度、誠實程度、信譽度、為人處世的風格無不影響著企業(yè)業(yè)績的提升,眾多時候因為業(yè)務員的一句話,客戶終生與企業(yè)斷離關系,甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負面信息。而這個負面信息猶如《黑洞》,越擴越大,最后形成難以收拾的藏局,三鹿奶粉、雙匯、冠生園的“滑鐵盧”讓我們銘記于心。究其原因,其主要還是我們基層業(yè)務員在面臨公關危機、面對刁鉆消費者或者客戶時所造成的禍端。說小一點,業(yè)務員不但丟失業(yè)績、損失提升、失去晉升機會,大到斷送企業(yè)的前途。那么我們的業(yè)務員究竟應該怎么樣做才能夠避免以上情況,更主要的是在業(yè)績上有全方面的提升呢?我認為業(yè)務員須從以下方面入手。

    二精是基礎,二精是業(yè)績成敗的根本,煉至二精,方可成就業(yè)績霸業(yè)。

    一精是指精通產(chǎn)品知識,我們都說做銷售最基本的是熟知產(chǎn)品知識,但是這個問題的關鍵點在于精通”,而不在于產(chǎn)品知識。很多業(yè)務員知道產(chǎn)品知識,但是不能精通,那么我們怎么樣才能夠達到熟知呢?其一,精通我們的產(chǎn)品是用什么做得?其二,精通我們的產(chǎn)品用在哪些方面?精通我們的產(chǎn)品能夠為消費者提供什么核心的價值?其三,了解整個應用過程中會出現(xiàn)的問題?其四、熟悉我的產(chǎn)品與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢?是產(chǎn)品質量競爭、性價比競爭、價格競爭還是其他競爭?必須非常明確,而不是含糊。

    二精是指精通客戶,精通客戶是很難的一個環(huán)節(jié),但是很多業(yè)務員在這一層面的認識是不夠的,一般都是停留在表面的認識上,簡單的說就是終端老板姓什么?在哪兒?更深層次就一問三不知??蛻羰切枰ǖ?,而不是簡單的認識。其一,你首先要要了解的是你的客戶在哪兒?其二,你的客戶主營產(chǎn)品是什么?其主營產(chǎn)品的目的是什么?為什么要這樣做?其三,客戶的網(wǎng)絡是什么樣的?其四,客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品?其五,客戶的經(jīng)營理念是什么?其六,客戶的信譽度怎么樣?其七,客戶的配送能力怎么樣?客戶的服務意識怎么樣?其八,客戶的資金實力怎么樣?其九,客戶喜歡玩什么?這些當中的每一條要了解清楚都不是那么簡單,有些甚至自始至終你都很難了解透徹。只有精通客戶的情況下,你才能更好的控制客戶、管理客戶、開發(fā)產(chǎn)品、溝通市場政策等等。

    超強執(zhí)行九步驟,當你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后,那么我們去拜訪客戶的時候我們都必須要做的有哪些呢?才會使得讓我們在整個過程中無留下任何的遺憾。

    一、拜訪前的準備工作;準備是我們拜訪客戶前最重要的步驟,其主要包括:其一,工具的準備,樣品、資料、合同、宣傳品、拜訪需要的其他資料等等;其二,市場政策,本次進客戶需要達到什么樣的目的,應該采取的市場政策是什么?如果順利最高談成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?應急方案是什么?我們很多時候業(yè)務員沒有辦法談成單子,其最主要的就是業(yè)務員一根經(jīng),每次拜訪客戶的時候就是“唯一”的方案,導致在于客戶談判的時候老是遇到需要請示或者無法解決的方案,致使客戶對談判者身份、地位、決策權的懷疑而使得談判在質疑中告急。其三,自身穿著的打扮,業(yè)務團隊是產(chǎn)品在終端市場的眼睛,是企業(yè)被認知的窗口,因此,業(yè)務員的自身塑造至關重要。

    二、進客戶打招呼;進客戶的第一句話也是需要精心策劃的,當然進客戶時需要有洞察“環(huán)境”的超強能力,對手的心情、對手的臉色、店面的氛圍等等,“老板,生意興隆??!我又來看你啦?最近有什么好事???食品添加劑的檢查風波好像很嚴重哦,不過根據(jù)這幾天我一直走來對市場的了解,有大部分地方已經(jīng)恢復了,生意比原來上升了很多”,“老板,我是干某某的,這是我們的產(chǎn)品。

”馬上拿出產(chǎn)品來進行信息轟炸。兩種情況所得的效果是不言而喻的。前者話題輕松,同時把最及時的信息告訴了客戶,消除其隱患。后者根本就不知道客戶的需求及擔心在哪兒?但是很多時候,這些方面是被遺忘的!

 

    三、店面的產(chǎn)品陳列;業(yè)務員進店面,首先必須做好產(chǎn)品的陳列工作,尤其是每個業(yè)務員必須帶有毛巾一塊,當發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品的時候,一定用毛巾擦干凈之后擺在最顯眼的位置,主打產(chǎn)品是哪些?每個單品應該怎么擺?擺多少包才能夠吸引消費者最大的眼球。戰(zhàn)略型產(chǎn)品應該怎么擺,低價位的產(chǎn)品應該擺在哪兒?核心產(chǎn)品如何建立品牌,競爭品牌如何與競品形成競爭態(tài)勢且又有明顯的優(yōu)勢。百事可樂、可口可樂在同一商場的競爭、產(chǎn)品陳列最為明顯。好陳列確實為企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳演繹著一段段佳話。

    四、客戶競品調查;古人云:知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,到了一個客戶店面上,競品的了解是必不可少的,競品的價格是怎么樣的?競品的市場操作政策是怎么樣的?競品的鋪貨政策是怎么樣的?競品的質量是怎么樣的?客戶對競品的態(tài)度是怎么樣的?競品的陳列如何?能不能對自己的品牌構成危機,需要怎么樣去與客戶交流溝通等等,一定要摸得滾瓜爛熟,讓競品在自己的市場、客戶里邊無競爭能力。

    五、客戶的庫存清點及日期查看;清點庫存是是業(yè)務下市場重要的一個環(huán)節(jié),經(jīng)銷商究竟還有什么樣的貨,每個單品有多少?生產(chǎn)日期是什么樣的?有沒有過期?是不是竄貨?哪些單品斷貨,哪些庫存量比較大?產(chǎn)品動銷快慢、滯銷程度直接對經(jīng)理對整個市場規(guī)劃起著至關重要的作用?單品沒有賣起來的原因是什么?滯銷是經(jīng)銷商造成的?市場造成的?滯銷產(chǎn)品如何處理,是直接發(fā)回廠家亦或是調整到附件市場銷售等等。同時也是為下計劃(出業(yè)績)起著至關重要的作用。

    六、為客戶下訂單,策劃話術讓客戶感謝你的訂單;下訂單,我們的業(yè)務員不是超單元,下訂單是通過深思熟慮而下的結論,超訂單是根據(jù)客戶的包和計劃記錄下來的,完全兩碼事情。一個是自己主動,一個是自己被動。同時還要通過下訂單的一些技巧起到相應的作用。既要給到商家壓力又要給到商家信心,還要讓客戶感激并不是一件簡單的事情。記得我的一個業(yè)務員,在與他一起走市場的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他的幾句話,當客戶沒貨主動要貨的時候,他總是跟客戶說:“不好意思,這幾天這個貨賣得快,沒啦”,客戶急啦,老板:“那怎么辦呢,我可是幾天都沒有貨啦。”,業(yè)務員:“那我也沒有辦法啊,那個貨可能要2天左右才能到,這樣,到時候貨一到的時候我先把你的發(fā)下來,盡量給你快點,記得下次報貨的時候最好是提前一個禮拜哦。”客戶:“謝謝,謝謝??!”,業(yè)務員:“我的另外一個單品也不錯,你看看樣品,在某某方面做得非常好,要不也給你帶一件,賺的錢是你的,賣不掉是我的,到時候退回來給我。”,客戶:“好嘛,那你給我?guī)б患囈幌隆?rdquo;這個就是下訂單的技巧,這個業(yè)務員實際上倉庫里的貨早已壓得他闖不過氣來,但是為什么他在客戶面前卻是這么淡定?銷售技巧的魅力就起到了異曲同工之妙。

    七、客戶告別,離別時不忘了再與客戶告別,請問一下還有什么可以幫你?使剛才遺漏的一些事情做到萬無一失。祝愿您生意興??!簡單的祝福語會讓你的客戶對你的素質、道德修養(yǎng)、形象、氣質、言行舉止有全面的詮釋。

    八、客戶回返預測及方式,當一些都拜訪完畢之后,還要做好回返流程,他總的進貨單品是哪些?哪些在短時期內會銷售完畢,大概在什么時候會進行訂貨,根據(jù)庫存及訂貨計劃做市場分銷和下一次回返做好相應的對策。同時如果在短期內不能回返,需要做好電話回返或者是短信回返的記錄,以便把我們的客戶緊緊的抓在自己的手中。

  通過對二精八步驟的精神理解和執(zhí)行,我相信我們的業(yè)績、產(chǎn)品品牌、公司形象會大方面的得到提升。我們的業(yè)績會更加輝煌,我們的錢包會更加鼓起來,我們的提升步伐會更加快,我們的事業(yè)會更加紅火。
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隨機讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應當遠離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個真正的君子。但他對于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對自己要求很高,能做到不恥下問。對不如自己的人哀憐同情;對于國政,不需要他管的他就不打聽;對于事務,不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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