我們在談及執(zhí)行力的時候總會大談某某團隊、人員執(zhí)行力不夠，執(zhí)行力差，其實該反應下我們的銷售經(jīng)理在管理組織團隊的時候是一味的發(fā)號施令還是缺乏過程管理，沒有過程管理的執(zhí)行力，是很難執(zhí)行的相對到位的，很可能是打折的，盲目的信封“結果導向”認為銷售只重視結果，沒有苦勞只有功勞的老觀念，只會讓一些新生的銷售人員得不到成長而被暫時的失敗抹殺，也會讓沒有過程管理的粗放式管理歷練不了真正的尖兵。銷售出問題的時候就結果導向，不去反思自己是否進行過程管理，監(jiān)管和修正讓業(yè)務員執(zhí)行力提高，提升他們的價值，是失敗的銷售管理。

    如果讓執(zhí)行力更接地氣，更能落地那就需要銷售經(jīng)理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設定和監(jiān)管。

    修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂

    修心管理，就是修煉團隊的責任心，和工作敬業(yè)之心。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉換為理解工作，主動工作的認同。說的直白點俗稱“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個團隊？這個團隊是個什么樣的團隊？我們每個團隊需要成就什么樣的宏偉藍圖？我們個人需要付出什么樣的努力？都要對團隊進行修心和宣導，讓他們認識銷售團隊的責任感和成就感，認同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責任感學習 和引導。然后將團隊的驅動力告訴他們：在團隊的成長機會—學習銷售實戰(zhàn)知識，晉升機會—成為團隊領導，薪資遞增計劃—優(yōu)秀的團隊成員會提高薪資，考核的警示—執(zhí)行力和學習力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團隊。這樣提前的修心管理的宣導和溝通會讓下面的過程管理的應用的更順暢，由我要你們?nèi)プ觯瑫ㄟ^利益驅動逐漸轉換為他們愿意去做，心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監(jiān)管和修正就會起到提高執(zhí)行力的良好銷售。

    目標清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定

    對與過程管理開始首先是目標的設定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標一定需要量化，例如年度銷售任務是200萬的銷售額，那么這個目標的量化就是月度的目標是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標是80萬，老品是120萬，那么單月的任務量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點的開發(fā)任務細分單月是多少？有了量化的目標，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標的實現(xiàn)。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。

    看下面的小案例：A市場的一個做飲料的銷售經(jīng)理張經(jīng)理要求C產(chǎn)品的業(yè)務團隊要提高鋪市率，具體要求是：“在他下次來檢查市場的時候，我產(chǎn)品的鋪市率不要低于主要競品D產(chǎn)品的鋪市。”果然3個月后張經(jīng)理再次來檢查市場鋪市率，發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率整個現(xiàn)狀的改變很小，是有細微幾十家的網(wǎng)點數(shù)量增加，但是抽查的網(wǎng)點數(shù)量遠遠沒有主競品的鋪市率高。

這是什么原因呢？其中很關鍵的一點就是沒有量化指標，如果D產(chǎn)品的鋪市網(wǎng)點是900家，那么你要求業(yè)務員在3個月后達到鋪市網(wǎng)點不低于900家的網(wǎng)點數(shù)量，并有完整的資料記錄，你在進行周計劃跟蹤，每周的增加數(shù)量，緊跟著進行電話抽查核實，這樣“折騰”3個月的目標量化管理的效果會遠遠超過沒有量化的要求。這個小案例中不難發(fā)現(xiàn)這個銷售經(jīng)理犯了3個小錯誤，第一個是目標沒有量化，第二個是沒有進行過程的追蹤和監(jiān)管屬于“放羊式”管理，第三個是沒有時間管理限制，而是自己說下次檢查，沒有時間期限，業(yè)務員很難進行自己的目標切割。也不會有太大的壓力去奔向目標，所以執(zhí)行的效果就會差強人意。

 

    嚴格時間管理，讓執(zhí)行有進度、期限

    剛剛上述的小案例中張經(jīng)理的一個失誤就是沒有體現(xiàn)他所要求的達到的目標超越競品的鋪市網(wǎng)點達標的時間進度，所以會造成團隊成員的獲取信息的認同度不一，自覺性很高的團隊成員可能會自己設定時間去努力做到，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做，當然不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。其實我的要求應該是有統(tǒng)一的標準和時間限制的，這樣才能分出團隊的高低和人員對執(zhí)行的效果，也利于團隊的公平管理。嚴格的時間管理主要體現(xiàn)在銷售任務的年度、季度、月度，甚至到有的產(chǎn)品到日度，這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細化就會讓成員越有壓力，什么時間該完成什么樣的銷售指標一目了然，需要進行一定的時間反饋，通過每日 的報表進行體現(xiàn)時間的進度和目標的進度對比。同時還有團隊的作息時間，拜訪客戶時間，開會時間等時間管理都需要細化用上，讓整個工作的流程讓時間細分的有聲有色，清晰可見，也便于考核和激勵業(yè)務人員的工作進度效果，達到執(zhí)行管理的目的。

    過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正

    銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤，市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務員拜訪客戶、門店的數(shù)量，時間，效果等等，通過了解得到真實的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務團隊通過填寫每日 的行程表，也就業(yè)務拜訪表，我們就可以了解他當日的工作情況了，贈品使用表的過程反饋就可以了解贈品在什么時間在什么門店投放的贈品數(shù)量，簽收人是誰，咨詢我們 是什么。這樣的過程管理都有利于進行核實業(yè)務員的工作過程。并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進行早會的目標設定，中會的初步進度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋有修正。

    強化銷售過程管理，步步落實，緊密跟蹤，有要求、有追蹤、有反饋、有修正、有考核、有激勵的管理鏈條會轉動執(zhí)行力落地效果，更接地氣，更有力！