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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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   在淡季做市場(chǎng)的營(yíng)銷思想指導(dǎo)下,為了給予旺季工作做好準(zhǔn)備,各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)宣傳、終端建設(shè)、渠道建設(shè)、產(chǎn)品促銷都不遺余力上給予相當(dāng)?shù)牧Χ?,?lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)銷量下滑的困境。企業(yè)又開始要迎來(lái)一個(gè)銷售旺季的時(shí)候了,在旺季真正到來(lái)的收獲季節(jié)作為企業(yè)還需要做些什么呢?

    一、產(chǎn)品的準(zhǔn)備

    產(chǎn)品是什么?對(duì)于身處市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)人員來(lái)講產(chǎn)品是槍、是炮、是彈藥、是市場(chǎng)人員沖鋒陷陣的武器,作為業(yè)務(wù)人員來(lái)講沖鋒陷陣最害怕的是槍炮打不響,彈藥不夠充分,沒有到在市場(chǎng)上而是死在手中的武器上,縱有一身本事也能以發(fā)揮,只能扼腕長(zhǎng)嘆,因此在旺季到來(lái)的時(shí)候作為企業(yè)需要考慮的是自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何?產(chǎn)品是否適應(yīng)市場(chǎng)?產(chǎn)品價(jià)格是否合理?產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充分?,這時(shí)就需要企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量、定位,價(jià)格、包裝等等一系列問題在旺季到來(lái)的時(shí)候做好準(zhǔn)備。

    二、人員的準(zhǔn)備

    旺季的到來(lái)往往意味著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng),應(yīng)對(duì)這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)人是必不可少的一個(gè)主要因素,因此作為企業(yè)在旺季到來(lái)的時(shí)候需要對(duì)人的情況做好準(zhǔn)備工作:

    首先是人的儲(chǔ)備即企業(yè)在各個(gè)市場(chǎng)上人員力量的準(zhǔn)備或者說是銷售隊(duì)伍的建設(shè),一只團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)在旺季市場(chǎng)取得成功不可小視的力量。

    其次是人員的學(xué)習(xí) 工作,即對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí) ,所謂磨刀不誤砍柴工,人員的素質(zhì)決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,好的系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 和必要技能的掌握,可以提高業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上與終端、賣場(chǎng)打交道能力,使產(chǎn)品在市場(chǎng)上長(zhǎng)驅(qū)直入,是企業(yè)贏得市場(chǎng)旺季市場(chǎng)增長(zhǎng)的一個(gè)必要條件。

    三、經(jīng)銷商的資金準(zhǔn)備

    經(jīng)銷商的資金都是有限的,要想在旺季實(shí)現(xiàn)銷量的提升,一方面需要經(jīng)銷商能夠全力以赴進(jìn)行市場(chǎng)工作,另一方面需要經(jīng)銷商儲(chǔ)備足夠的資金來(lái)進(jìn)行旺季的備貨工作,要做到點(diǎn)就需要經(jīng)銷商將全部的資金投入到自己產(chǎn)品身上,這樣經(jīng)銷商在市場(chǎng)工作中才不會(huì)左顧右盼、這山望者那山高,因此對(duì)于市場(chǎng)旺季的到來(lái)作為企業(yè)需要考慮如何采取何種措施更多的吸納經(jīng)銷商的資金投入到企業(yè)的產(chǎn)品上來(lái),作為業(yè)務(wù)人員要在淡季時(shí)候未雨綢繆采取辦法讓經(jīng)銷商做好資金的準(zhǔn)備,只有搶占先機(jī)才能獲取勝利。

    四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

    競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,市場(chǎng)銷量的提升一方面來(lái)源于市場(chǎng)整體規(guī)模的擴(kuò)大,另一方面來(lái)源于有限市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的整體擴(kuò)大來(lái)實(shí)現(xiàn)旺季銷量的提升無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局,但是更多的情況卻是要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中來(lái)分取市場(chǎng)的一杯羹,同時(shí),即使在整體市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的情況下,對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來(lái)講對(duì)手銷量的提升和市場(chǎng)占有率的提升往往意味著自身企業(yè)銷量和市場(chǎng)份額的下滑。

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如逆水行舟不進(jìn)則退,寄希望于前者或者希望對(duì)手的失誤來(lái)實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的銷量的提升,無(wú)疑于癡人說夢(mèng),也是不現(xiàn)實(shí)的問題,因此,在旺季到來(lái)時(shí)作為企業(yè)在研究市場(chǎng)的動(dòng)向的時(shí)候,更需要關(guān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,做好對(duì)對(duì)手的研究就非常必要,研究對(duì)手的產(chǎn)品更新狀態(tài)、研究對(duì)手的市場(chǎng)策略、研究對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線、研究對(duì)手的促銷政策、研究對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格等等相關(guān)情況,只有把對(duì)手研究好了,研究透了,這樣企業(yè)自身的市場(chǎng)運(yùn)作才能有的放矢,市場(chǎng)目標(biāo)才能夠清晰明白,市場(chǎng)銷量旺季的提升才能事半功倍。

  五、宣傳的策略

    對(duì)市場(chǎng)如何進(jìn)行投入、采取什么樣的宣傳方式、使用什么樣的促銷政策是企業(yè)整個(gè)宣傳策略的構(gòu)成部分,針對(duì)旺季的到來(lái)企業(yè)在宣傳策略的準(zhǔn)備工作一方面需要對(duì)現(xiàn)階段的旺季銷量實(shí)現(xiàn)最大限度的提升同時(shí)需要對(duì)后期市場(chǎng)進(jìn)行鋪墊,為未來(lái)奠定市場(chǎng)基礎(chǔ),因此對(duì)于旺季的市場(chǎng)宣傳策略作為企業(yè)要改變淡季的宣傳策略以適應(yīng)旺季的局面另一方面需要能夠未雨綢繆對(duì)后期的市場(chǎng)能夠起到好的影響。

    六、激勵(lì)政策的制定

    俗話說"兵馬未動(dòng),糧草先行",一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利取決于多方面的因素,但是"士氣"是其中不可或缺的一個(gè)條件,在旺季到來(lái)企業(yè)通過制定激勵(lì)政策來(lái)調(diào)動(dòng)銷售人員的"士氣",不僅可以促使市場(chǎng)人員的積極性和主觀能動(dòng)性的發(fā)揮,同時(shí)可以起到化腐朽為神奇的作用,起到意想不到的作用。有些企業(yè)在淡或者旺季往往采取同樣的激勵(lì)方式或者因?yàn)橥径鴾p少激勵(lì)政策,這樣做的結(jié)果往往是經(jīng)銷商端起碗吃肉放下碗罵娘,業(yè)務(wù)人員工作缺乏激情和動(dòng)力,企業(yè)落得個(gè)費(fèi)力不討好的結(jié)果。

    在這里我們所說的"士氣"一是終端的老板積極性、二是經(jīng)銷商的積極性、三是銷售人員的積極性,只有讓終端老板、經(jīng)銷商有更多的利可圖才能促使其更多的買企業(yè)的產(chǎn)品、更好的配送貨物,只有讓銷售人員有更好的目標(biāo)和利益獲得才能激勵(lì)銷售人員更好的進(jìn)行渠道維護(hù)和市場(chǎng)開發(fā)等工作,也只有這樣才能使三者的力量形成合力發(fā)揮更大的效能,激活終端、激活市場(chǎng)。

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隨機(jī)讀管理故事:《鞭策》
[故事]拿破侖一次打獵的時(shí)候,看到一個(gè)落水男孩,一邊拼命掙扎,一邊高呼救命。這河面并不寬,拿破侖不但沒有跳水救人,反而端起獵槍,對(duì)準(zhǔn)落水者,大聲喊到:你若不自己爬上來(lái),我就把你打死在水中。那男孩見求救無(wú)用,反而增添了一層危險(xiǎn),便更加拼命地奮力自救,終于游上岸。

[分析]對(duì)待自覺性比較差的員工,一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,有時(shí)還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅,會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài),激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候,也有依賴性,適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,重新激發(fā)新的工作斗志。

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