北森測評技術(shù)有限公司(以下簡稱北森)總裁王朝暉一直把這個問題歸結(jié)為市場原因：是人們對測評的認識不足。然而在2009年跟 風險投資 機構(gòu)接觸之后，他才意識到：原來這并不是簡單市場原因，以客戶為中心才是解決問題的出路。

　　近日，作為國內(nèi)最大的人才管理解決方案提供商，北森獲得了來自深圳市創(chuàng)新投資集團聯(lián)合天津創(chuàng)投首輪上千萬元的投資。“轉(zhuǎn)型人才管理的北森正在進入一個廣闊市場。”王朝暉如是認為。

　　客戶需要的是結(jié)果

　　人才測評在中國的發(fā)展一直不溫不火。作為國內(nèi)較早進入測評行業(yè)的北森來說，多年的行業(yè)實踐，已經(jīng)積累了眾多的客戶，其中最主要的一個增值服務(wù)就是做人才測評的認證學習 。凡是購買北森測評服務(wù)的企業(yè)客戶，都可以參加測評認證學習 。“市場上對人才測評了解的人太少了，我們只能通過這種方式讓HR們了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以培育更大的市場。”王朝暉說，雖然一年內(nèi)會有幾十場甚至上百場的認證學習 ，但對于偌大的市場亦是杯水車薪。到底應(yīng)該怎樣讓更多的用戶了解測評，并學會使用測評工具，這個問題一直困擾著他。

　　除了認證學習 外，北森還提供現(xiàn)場實施服務(wù)和個性化的咨詢服務(wù)，而這三部分也構(gòu)成了北森產(chǎn)品的服務(wù)體系。王朝暉說，北森曾經(jīng)期待著以“產(chǎn)品 服務(wù)”的模式提升市場占有率，從而讓更多的人熟練使用測評工具并提升HR管理水平。然而，王朝暉也坦言，這種方式并沒有獲得太多的市場回報，北森也始終沒能實現(xiàn)“飛躍”式增長。直到接觸了幾輪風投之后，管理團隊才逐漸意識到：改變不了客戶，只能改變自己。

　　北森意識到,其實它最需要的不是評測能力，因為HR們都清楚測評的原理、好處與方法，北森更需要做的應(yīng)該是讓HR們運用測評工具提升管理效率。“這就像每個農(nóng)民都需要用鋤頭，但如果你跟他講這個鋤頭運用了什么樣最新的工藝，采用了什么力學原理，他們其實是不關(guān)心的。而他用你的鋤頭確實省力有效才是最重要的。”王朝暉說，過去北森有點太過于關(guān)注前者，而現(xiàn)在開始把關(guān)注點放在后者，即客戶要的就是結(jié)果。

　　據(jù)了解，目前每年北森的測評工具服務(wù)占到了總收入的65%左右，客戶續(xù)購率在70%以上。在另外兩項產(chǎn)品業(yè)務(wù)中，對客戶實施現(xiàn)場服務(wù)的利潤并不高，主要是以解決問題為主;而對客戶提供個性化的咨詢服務(wù)，也是北森實現(xiàn)較大利潤率的一部分。

　　轉(zhuǎn)型人才管理

　　表面看來，北森在理解“客戶需要的是結(jié)果”這一理念上似乎有點晚，但王朝暉并不以為然，而此次融資能成為中國人才管理領(lǐng)域第一筆風險投資，在王朝暉看來，也正是投資機構(gòu)對北森多年堅持的一種肯定。

　　對于融資的用途，王朝暉打算重點投放在研發(fā)和市場這兩個領(lǐng)域。“其實即便沒有風投，北森也依然會加大研發(fā)力度。”王朝暉說，早在2004年，北森就建立了自己的人才發(fā)展研究院。據(jù)記者了解，目前在國內(nèi)測評領(lǐng)域，除北森外，擁有自己獨立的研究院或研發(fā)中心公司幾乎沒有，而一些跨國機構(gòu)的研發(fā)中心僅設(shè)在總部。

　　“如果只做測評技術(shù)，并不需要風險投資的介入，北森之前的模式就是如此。我們需要的是以測評技術(shù)為基礎(chǔ)，與HR的實際工作流程相結(jié)合的一個人才管理平臺，從而為企業(yè)提供一體化的人才管理服務(wù)，這需要很大的投入。”王朝暉說。

　　事實上，深創(chuàng)投在決定投資北森時，也把他們定義為“高科技服務(wù)樣本企業(yè)”，看重的正是北森的應(yīng)用服務(wù)帶來的價值。比如北森借助于測評技術(shù)與HR流程的結(jié)合，幫助HR清楚每個崗位人才的清晰要求，并且在招聘系統(tǒng)中找到合適的人才，定期向他們發(fā)送公司動態(tài)，讓HR清楚這些目標客戶的簡歷更新情況、最新動向，以及及時了解入職后公司人員的整個職業(yè)生涯狀態(tài)等資訊。

雖然讓農(nóng)民知道新鋤頭好用并不能立竿見影地給北森帶來效益，但王朝暉認為這是北森作為中國人才測評行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)必然要做的工作之一。“我們必須把行業(yè)先做起來，才會有更大的市場空間，領(lǐng)軍者必須承擔著耕耘和鋤草的工作。”王朝暉說。

　　然而，目前擺在北森面前的問題依然不少，最突出的就是外部行業(yè)的客戶對人才管理認識的成熟度很低。為解決這一現(xiàn)實的瓶頸問題，王朝暉說北森的做法是：通過人才管理平臺解決HR在操作層面的問題，并通過一系列的認證學習 ，培養(yǎng)出更多在測評領(lǐng)域的高端人才。“我希望借助于這些學習 ，使我們的服務(wù)像滾雪球一樣越滾越大。只有行業(yè)成熟了，我們企業(yè)才會越做越大。”王朝暉給了北森兩年的期許，“資本是錦上添花，像拐杖一樣給了我們一個前進的助力，但走路的只能是北森。”

　　投資物語

　　天津創(chuàng)業(yè)投資有限公司投資經(jīng)理表示，之所以選擇投資北森，主要原因在于北森的測評服務(wù)容易標準化。在 人力資源 行業(yè)諸如獵頭、咨詢等機構(gòu)，往往多是依靠某個人或某幾個人的能力與價值，這些人一旦離開就會給企業(yè)帶來巨大的損失。北森的測評服務(wù)盡管也是人力密集型的咨詢服務(wù)，但很容易被標準化，是高科技服務(wù)的樣板。另外，北森從2002年至今，無論公司經(jīng)營好壞，其管理團隊始終都非常穩(wěn)定，財務(wù)規(guī)范，這是保證一個公司持續(xù)發(fā)展的重要基石。

　　第三只眼

　　上海榮正投資咨詢有限公司合伙人何志聰認為，測評行業(yè)盈利模式的確立，主要是基于測評研究所建設(shè)起來的標準化服務(wù)，目前在國內(nèi)推廣的難點在于：一是很多企業(yè)在人才方面的價值判斷更多是基于老板的主觀意識;二是人才的價值不僅來自于能力的高低，還來自于跟崗位的匹配，以及跟企業(yè)價值觀的匹配，這是一個系統(tǒng)工程;三是不同行業(yè)，不同職系的測評方法和內(nèi)容都是不一樣的，這都需要較高的研究投入。因此，北森還需要打一場持久戰(zhàn)，需要去建立的競爭力不是針對競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢，而是需要有特定客戶群體的認可，這需要長時間的跟蹤和服務(wù);另一方面還需要打攻堅戰(zhàn)，盡快建立特定群體的測評品牌，比如公務(wù)員測試、 管理學習 生測試及特定行業(yè)技術(shù) 銷售 人員測試等。