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  2013年10月04日    經(jīng)理人      
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 與客戶見(jiàn)面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于 銷售 人員的外表衣著與言談舉止,它包括以下三個(gè)方面:①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開(kāi)場(chǎng)白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您,這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢?

  第一印象從電話預(yù)約開(kāi)始

  與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同,工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約,這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒(méi)有預(yù)約的拜訪,會(huì)讓客戶覺(jué)得比較唐突,大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是:預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái),同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。

  塑造你專業(yè)的儀表形象

  第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí),你給他留的第一印象是你的儀表,并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象:

 ?、?著裝得體,鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;

 ?、?不要在客戶辦公室抽煙,嚼口香糖或喝飲料;

 ?、?姿勢(shì)端正,以示自信;

 ?、?所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);

 ?、?客戶沒(méi)有允許不要自行坐下,你應(yīng)當(dāng)問(wèn):“我可以坐下談嗎?”

 ?、?不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室;

 ?、?同潛在客戶保持目光接觸;

  ⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手,同時(shí)保持目光接觸;

  ⑨ 正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。
 “多笑”不要吝嗇笑容

  “我希望你向我保證,無(wú)論什么時(shí)候,當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí),你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛,問(wèn)他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)?ldquo;八顆牙的微笑”

  對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度,銷售過(guò)程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象,表現(xiàn)你的友善,同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。

  有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

  一)傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白主要有兩種

  1)與買方的個(gè)人興趣相聯(lián)系:例如:以客戶的家庭問(wèn)題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開(kāi)場(chǎng)白

  2)以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白:例如: “王總,現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格,現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”

  SPIN認(rèn)為:這兩種開(kāi)場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用,但對(duì)工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗(yàn)閱人無(wú)數(shù),會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開(kāi)場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度,他們感覺(jué)賣方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí),故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間,以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白直奔主題也許有效,但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘,過(guò)早的介紹你的對(duì)策,會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問(wèn)題。

  二)工業(yè)品銷售的開(kāi)場(chǎng)白

  按照SPIN的理論,工業(yè)品銷售中的開(kāi)場(chǎng)白,不管使用什么方式講述,應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖:你是誰(shuí)?你為什么會(huì)在這兒?②客戶愿意和您交流,允許您提出問(wèn)題。(如:SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面:

  1)有趣:不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白,只要能吸引住顧客,讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。

  2)簡(jiǎn)潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí),與客戶過(guò)多的閑聊可能是有害的,在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。

  3)不要太早介紹你的對(duì)策:陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式,但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō),在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前,開(kāi)發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議,并減少交易成功的可能性。

  4)沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白:隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵,和不同的客戶面談,針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境,不同層次的人,都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷,從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響,為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。

  5)注重問(wèn)題:SPIN認(rèn)為大生意銷售中,沒(méi)有必要將開(kāi)場(chǎng)白看成整個(gè)銷售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心,關(guān)鍵還是問(wèn)題:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。


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隨機(jī)讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開(kāi)往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦,開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長(zhǎng)期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
  101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,她也像是熟視無(wú)睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過(guò)意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō):"下次給帶個(gè)小河蚌來(lái),好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車。" 
  102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買半票,她總是說(shuō),車是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無(wú)事。不過(guò),三個(gè)月后,門口的102號(hào)不見(jiàn)了,聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話:馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?nbsp;
  點(diǎn)評(píng):營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非,101號(hào)的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說(shuō)嗎? 
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