很多家族式企業(yè),利用中國(guó)變革 開(kāi)放的大好時(shí)機(jī),順風(fēng)順?biāo)赝瓿闪说谝煌敖鸬姆e累,得到了迅速的發(fā)展。近幾年,中國(guó)經(jīng)濟(jì)軟著陸或由熱到冷,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,家族式企業(yè)的粗放 營(yíng)銷 模式弊端漸現(xiàn)。老板們開(kāi)始意識(shí)到,短營(yíng)銷,長(zhǎng)生產(chǎn),已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展,要突破當(dāng)前的瓶頸,改變目前僅靠家里人做事的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,就必須聘請(qǐng) 職業(yè) 經(jīng)理人 。
然而家族企業(yè)的問(wèn)題重重,利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,經(jīng)理人稍有不慎就會(huì)跌入深淵。
小關(guān)系毀了大經(jīng)理
某食品公司,系一家族化企業(yè),老公擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,老婆為 財(cái)務(wù)總監(jiān) 。近幾年,進(jìn)入者越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,依靠老板兼業(yè)務(wù)員這種粗放營(yíng)銷模式,市場(chǎng)提升越來(lái)越困難。迫不得已招進(jìn)了 營(yíng)銷經(jīng)理 。
這位經(jīng)理上任后,搭建了 營(yíng)銷管理 平臺(tái),招聘、學(xué)習(xí) 營(yíng)銷人員并打造了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),又策劃了系列新品推介和訂貨活動(dòng),活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂貨近2000萬(wàn)元,老板高興得合不攏嘴。
但新問(wèn)題也隨之出現(xiàn)。一個(gè)“關(guān)系戶”員工,經(jīng)常違規(guī)違紀(jì),弄的公司烏煙瘴氣。因此營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)此員工做出了“留企查看”的處理。未曾想到的是,此員工受到處罰后,到處造謠,說(shuō)營(yíng)銷經(jīng)理跟董事長(zhǎng)有不當(dāng)關(guān)系,老板娘介入,在公司大吵大鬧,萬(wàn)般無(wú)奈之下,這位上任不到三個(gè)月的經(jīng)理辭職了,原先制定的很多規(guī)劃與制度等,淪為空文,企業(yè)又回歸到以前。
警語(yǔ)
很多家族企業(yè),在剛開(kāi)始起步階段,往往會(huì)利用一些關(guān)系來(lái)拓展業(yè)務(wù),比如,政府人員、親戚、朋友等。久而久之,這些老關(guān)系,往往就會(huì)滲透進(jìn)來(lái),以參與分享企業(yè)成果,畢竟,這也有他們的一份功勞,而企業(yè)老板愛(ài)面子的,往往也不好意思拒絕,甚至在他們進(jìn)入到企業(yè),出現(xiàn)違規(guī)行為時(shí),老板也睜一只眼閉一只眼。
作為外來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)理,在整合、優(yōu)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)資源時(shí),則要更加小心處置,因?yàn)樯杂胁簧?,就有可能?huì)“出師未捷身先死”。
壞習(xí)慣引發(fā)大沖突
紅山公司(化名)董事長(zhǎng)是位女強(qiáng)人,廠長(zhǎng)是其老公,屬于典型的女主外,男主內(nèi)。由于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,研發(fā)能力強(qiáng),企業(yè)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?。董事長(zhǎng)是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人,接觸了很多上規(guī)模的企業(yè)之后,不甘現(xiàn)狀的她決定做些改變,于是聘用了新 營(yíng)銷總監(jiān) 。
這位新來(lái)的總監(jiān)還是很有能力的,招兵買馬、指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),迅速做出了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但是他習(xí)慣于稱兄道弟、拉幫結(jié)派,和自己招聘的人員走得比較近,而老員工是董事長(zhǎng)親自帶出來(lái)的,結(jié)果,公司就分成了兩幫,一方是老板系,另一方是總監(jiān)系。由于董事長(zhǎng)擔(dān)心失控,會(huì)時(shí)而參與進(jìn)來(lái)。于是,雙方或明或暗,沖突不斷,僅僅一年多的光景,雙方就不歡而散。
警語(yǔ)
一些營(yíng)銷經(jīng)理人空降到家族企業(yè)后,出于自我保護(hù),或者營(yíng)銷工作開(kāi)展的需要,總是喜歡拉攏一部分新人,組成自己的勢(shì)力圈子。這樣做利于快速打開(kāi) 銷售 局面,而且新人用起來(lái)順手,理解力和 執(zhí)行力 較強(qiáng)等。
但這樣做容易導(dǎo)致新老員工各自站隊(duì)甚至對(duì)立,引發(fā)老板的疑心,讓其總擔(dān)心有一天會(huì)失控,于是對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理處處留心,一旦業(yè)績(jī)完成不好或有什么過(guò)失,再加上原有老人起哄、打小報(bào)告,那么,空降的營(yíng)銷經(jīng)理離去職也就不遠(yuǎn)了。
致命的越權(quán)代辦
一位空降營(yíng)銷經(jīng)理,老板對(duì)其非常信賴,只要他申請(qǐng)的方案、政策等,老板幾乎都是看也不看——全批。也正是因?yàn)槿绱?,這位經(jīng)理開(kāi)始慢慢挑戰(zhàn)“高壓線”。
有時(shí)迫于銷售業(yè)績(jī)的壓力,在跑市場(chǎng)時(shí),看到需要用政策壓貨或做促銷時(shí),總會(huì)說(shuō)“政策的事我給老板說(shuō)一下,你們先做吧”。雖然老板最后也會(huì)給批,但心里疙疙瘩瘩的。
這種“先斬后奏”的行為,讓老板很不舒服。“這是你的企業(yè),還是我的企業(yè),這么張狂?”雖然他們不直接說(shuō)出來(lái),但內(nèi)心不滿的種子已經(jīng)暗暗埋下了,分道揚(yáng)鑣只是早晚的事。
警語(yǔ)
一些營(yíng)銷經(jīng)理受家族企業(yè)老板盛情邀請(qǐng)加盟后,在老板恨不得把心掏出來(lái),而希望企業(yè)能有全面改觀的情況下,總?cè)菀淄跛?,在企業(yè)制度不規(guī)范,流程不順暢的條件下,有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一些“越權(quán)代辦”行為,而這則是營(yíng)銷經(jīng)理的職場(chǎng)“大忌”。
無(wú)論營(yíng)銷經(jīng)理跟老板表面上再哥們,都要千萬(wàn)記?。涸诶习逖劾?,你依然是一個(gè)“外人”,要掌握自己的分寸,“親兄弟還明算賬”呢,更不用說(shuō)你這個(gè)“外來(lái)的棋子”。
遠(yuǎn)離內(nèi)部斗爭(zhēng)
一位從大企業(yè)出來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)入了一家族食品企業(yè)后,跟四個(gè)老板當(dāng)中的老大關(guān)系特近,因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),在很多方面,大家都聽(tīng)老大的。
但遺憾的是,老大雖然是家中老大,但在 經(jīng)營(yíng)管理 ,尤其是 市場(chǎng)營(yíng)銷 方面,卻一塌糊涂,業(yè)績(jī)一直沒(méi)有多大的改觀。由于兩人關(guān)系近,這位營(yíng)銷經(jīng)理在待遇等方面也沒(méi)受什么大的影響,直到年底一結(jié)算,企業(yè)當(dāng)年虧了近千萬(wàn),大家才慌了。
年后,公司做了調(diào)整,由老二全面接管,企業(yè)進(jìn)入了老二時(shí)代。這位營(yíng)銷經(jīng)理在失勢(shì)后,快速向老二靠攏,這又讓老大產(chǎn)生不滿。因此,開(kāi)家庭股東會(huì)時(shí),老大認(rèn)為企業(yè)虧損,營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)有重要責(zé)任,老二也感覺(jué)這位營(yíng)銷經(jīng)理缺乏自己的立場(chǎng)與主見(jiàn),管理能力一般,團(tuán)隊(duì)建設(shè)也存在短板,最后大家做出一個(gè)決定:對(duì)這位經(jīng)理予以辭退。
警語(yǔ)
家族化企業(yè),是一團(tuán)扯不清的亂麻,人員關(guān)系最復(fù)雜。企業(yè)小了還好說(shuō),大家還能夠抱團(tuán)行動(dòng),一旦企業(yè)上了規(guī)模做大了,爭(zhēng)權(quán)奪利等這些自私的人性就會(huì)充分地表現(xiàn)出來(lái),他們也開(kāi)始對(duì)有用的人才進(jìn)行拉攏,以壯大自己。
空降過(guò)來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)理往往是重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象,因?yàn)椋l(shuí)能掌控銷售,誰(shuí)就能掌控在企業(yè)里的話語(yǔ)權(quán),君不見(jiàn),在家族企業(yè),管銷售的老板或老總,總是牛氣哄哄。這個(gè)時(shí)候,就是考驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)理的時(shí)候,稍微選擇不慎,就有可能讓自己成為權(quán)力爭(zhēng)奪的“犧牲品”。