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  2013年10月04日    經(jīng)理人      
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銷售 是煉獄,一面是體面風(fēng)光、西裝革履、滿面春光、出入星級賓館、高檔飯店和高級娛樂場所;另一面是謹小慎微、過分謙虛,時常要看被人眼色行事……在銷售過程中,銷售人員要時常在“尊”、“卑”之間轉(zhuǎn)換。

“尊”體現(xiàn)在銷售過程中,代表的是形象。銷售人員的個人形象是推銷成功的關(guān)鍵,在與客戶的交往中,銷售人員的衣著、言談、舉止、品味、素質(zhì)、修養(yǎng)、知識等無不體現(xiàn)個人形象、塑造個人魅力,使客戶在與你交往的過程中時時被得到尊重,從而以此贏得客戶的尊重;對一名銷售員來說,產(chǎn)品的形象是推銷成功的另一半,推銷一個在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品品牌是**的,因為無形間你就有一個很高的平臺。但有時候我們推銷的產(chǎn)品明明是一流的,為什么會被三流的產(chǎn)品擊???源于我們并沒有將產(chǎn)品的優(yōu)勢、特色、好壞等充分展示出來,客戶雖然知道你的產(chǎn)品是好的,但并不知道好在哪里,別人的壞在哪里。

銷售的大忌在于養(yǎng)尊處優(yōu)。在生活中“尊”往往是地位和金錢的象征,但在銷售過程中,即使你有百萬、千萬的身價也不能自恃清高,在客戶面前,你永遠要表現(xiàn)出“卑”。這樣,你的財富才會增值。

這里的“卑”并非“卑賤”,客戶并不是上帝,沒有必要對他低三下四,如求神拜佛般。他只是我們的合作伙伴而已;也不能將客戶當作工具,利用“卑劣”的行徑和“卑微”的手段欺騙、出賣客戶,以達到暫時的目的。

在銷售過程所倡導(dǎo)的“卑” 是“謙卑”。面對客戶的拒絕我們要學(xué)會忍受、面對客戶的不理解我們要學(xué)會退讓、面對客戶的矛盾我們要學(xué)會化解。“謙卑”是對銷售人員品質(zhì)和耐心的考驗,客戶對我們來說往往是強勢的,而“謙卑”卻能夠有效地包容這種強勢。只有懷著“謙卑”之心,才能給客戶以安全感;只有懷著“謙卑”之心,才能做好銷售服務(wù)工作的每一個細節(jié)。

其實在銷售過程中并沒有絕對的“尊”與“卑”,“尊”是銷售員在客戶心中的形象,“卑”是銷售員對自己的要求。“尊”的形象正是從對自己“卑”的要求開始的。


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隨機讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是:把東西給誰!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來!這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個人的習(xí)慣,靈機一動喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們在經(jīng)營事業(yè)的過程中,是不是一直在向客戶表達著“把你的錢給我”,客戶就象上面那個吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢給我們。
  如果我們對客戶說的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會更好一些呢?客戶會更情愿地去體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品,購買你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個問題,也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計成交,設(shè)計商業(yè)模式的問題,換一個角度,事業(yè)就豁然開然。
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