在策劃咨詢(xún)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，品牌始終作用于這三個(gè)利益之中，因此，總結(jié)研發(fā)了品牌實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的倒三角形操作法則的三大方法。如圖所示：

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    在這個(gè)倒三角操作模型中，滿(mǎn)足組織利益是基礎(chǔ)，滿(mǎn)足個(gè)人利益是升級(jí)，深層次滿(mǎn)足差異化利益是客戶(hù)關(guān)系的升華。

    作用力一：滿(mǎn)足企業(yè)組織的利益

    從基本層面滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益，這是品牌的第一競(jìng)爭(zhēng)力。就像尖刀，滿(mǎn)足公司利益這部分就是刀尖，能夠插入市場(chǎng)，關(guān)鍵看刀尖是否鋒利。

    一般而言，滿(mǎn)足客戶(hù)的公司利益，主要是達(dá)到公司使用人員的滿(mǎn)意，讓他們體驗(yàn)到品牌帶來(lái)的各方面利益。那么，通過(guò)品牌體驗(yàn)，能夠帶來(lái)哪些利益呢？

    一方面可以通過(guò)品牌的影響力為客戶(hù)帶來(lái)精神上的利益，既可以讓客戶(hù)感覺(jué)到使用這個(gè)品牌放心，同時(shí)，還可能成為對(duì)外宣傳的一個(gè)談資，能有效為客戶(hù)品牌提供背書(shū)。

    另一方面，就是產(chǎn)品本身的基本屬性帶來(lái)的利益。即產(chǎn)品本身的性能、實(shí)際的質(zhì)量、使用的便利性、售后服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)等方面。

    從圖3-1中可以看出，在滿(mǎn)足公司利益這個(gè)層次上，主要由品牌的形象力和產(chǎn)品基本屬性構(gòu)成。

    從另外一個(gè)角度可以理解為，如果企業(yè)的品牌影響力越強(qiáng)，在滿(mǎn)足客戶(hù)公司利益的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本屬性就越信任。

    而品牌影響力相對(duì)較小時(shí)，欲滿(mǎn)足客戶(hù)的公司利益，就要更多的依靠產(chǎn)品的基本屬性。這時(shí)很容易讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品等多方面產(chǎn)生質(zhì)疑，其信任成份就相對(duì)較小。

    同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品方面的較量往往容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且在這種情況下，很容易導(dǎo)致丟單的情況。

    因此，品牌越強(qiáng)大，插入市場(chǎng)的這把尖刀就越鋒利！
 

  作用力二：滿(mǎn)足個(gè)人利益

    對(duì)于實(shí)現(xiàn)成交的第二個(gè)方法，是要在一定程度上滿(mǎn)足關(guān)鍵人的個(gè)人利益。滿(mǎn)足其個(gè)人利益的時(shí)候，能否形成最后的戰(zhàn)略合作，起關(guān)鍵作用的是品牌的化解風(fēng)險(xiǎn)能力和對(duì)兩個(gè)層面需求的認(rèn)識(shí)。

    品牌化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，主要指品牌的在主要決策人及其他相關(guān)人員心目中的信任強(qiáng)度。

    例如，同樣的產(chǎn)品，某些品牌的價(jià)格高些，所有人都認(rèn)為這是正常的，因?yàn)檫@個(gè)品牌就值這個(gè)價(jià)格，這與第一個(gè)層中是同樣的道理，品牌的化解風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)，取得決策人的信賴(lài)就會(huì)越多，得到的支持也會(huì)越多，同時(shí)，成交的幾率也會(huì)增大。

    同時(shí)，即便是品牌有了較強(qiáng)的化解風(fēng)險(xiǎn)能力，還要滿(mǎn)足關(guān)鍵人的一些個(gè)人利益，值得注意的是，關(guān)鍵人一般存在兩個(gè)方面的利益，銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要研究清楚再去實(shí)施。一種利益是顯性利益，這方面主要指在滿(mǎn)足公司利益的基礎(chǔ)上，或多或少，或明或暗的考慮到對(duì)自己利益的滿(mǎn)足，這些在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中并不是奇怪的現(xiàn)象。

    所以，這一點(diǎn)須引起足夠的重視，俗話(huà)說(shuō)：只準(zhǔn)水不來(lái)，不準(zhǔn)我不備。就是這個(gè)道理。

    另一種利益是隱性利益。這種利益通俗一點(diǎn)講就是投其所好。要進(jìn)行針對(duì)性地分析，看看他們個(gè)人是為了在公司內(nèi)部得到的重視或者升遷呢？還是為了個(gè)人公司外部的名氣或者方便？或者是為了其本人之外的周?chē)P(guān)系人的某些層面的利益呢？還是一些灰色成分的物質(zhì)或者其他表現(xiàn)形式的利益所得呢？

    分析清楚了目標(biāo)對(duì)象的需求后，再有針對(duì)性地滿(mǎn)足，方能見(jiàn)效。

    當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)公司利益的滿(mǎn)足和個(gè)人利益的合理滿(mǎn)足后，如果品牌的化解風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了關(guān)鍵人的心理底線(xiàn)，基本就直接進(jìn)入了下一個(gè)環(huán)節(jié)——銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。

    作用力三：深層次差異化利益的滿(mǎn)足

    當(dāng)企業(yè)組織利益、個(gè)人利益的方便之門(mén)都滿(mǎn)足的時(shí)候，如果還沒(méi)有取得客戶(hù)的信任，那么也不奇怪，因?yàn)檫€有一個(gè)差異化人情需要沒(méi)有給到客戶(hù)。

    什么是差異化人情需要？

    這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案。但是差異化人情確實(shí)存在，而且不能小覷。差異化人情包括在滿(mǎn)足企業(yè)組織、個(gè)人利益的全部過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的與眾不同的人情味。只要在中國(guó)做生意，尤其是工業(yè)品行業(yè)，都是非常注重人情味。

    深層次差異化利益主要包括個(gè)人之間人情的建立，以及組織之間差異化人情的滿(mǎn)足。個(gè)人差異化人情主要指銷(xiāo)售人員在攻關(guān)過(guò)程中，通過(guò)某些特殊的關(guān)系處理，與關(guān)鍵人建立的差異化人情。

    有時(shí)候，可能是一些貼心、尊重的話(huà)，就能形成差異化的人情，也可能馬上形成訂單；也可能是“小小”的關(guān)心就建立起良好的個(gè)人關(guān)系。

    比如，為圣春采暖散熱器服務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員老趙給我講了他的一個(gè)親身經(jīng)歷，就是幾句貼心的話(huà)，拿下了一個(gè)訂單并建立長(zhǎng)期的關(guān)系。

    老趙在得知某機(jī)關(guān)有暖氣片需求時(shí)，去拜訪基建處的處長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)，這位張?zhí)庨L(zhǎng)就告訴他，產(chǎn)品已經(jīng)定了，你不用談了。

    于是，老趙就不好再談產(chǎn)品，開(kāi)始與處長(zhǎng)談起了與業(yè)務(wù)不相關(guān)的話(huà)題，正好張?zhí)庨L(zhǎng)下午事情不多，又很健談，就天南海北的聊了起來(lái)，張?zhí)庨L(zhǎng)在聊天時(shí)提到了自己家孩子留學(xué)的話(huà)題，當(dāng)老趙快走時(shí)就說(shuō)：“張?zhí)庨L(zhǎng)，如果方便留您個(gè)聯(lián)系方式，等有孩子教育問(wèn)題時(shí)好向您請(qǐng)教，我見(jiàn)在這方面做得很出色。”

    結(jié)果，張?zhí)庨L(zhǎng)聽(tīng)了這話(huà)后，馬上就說(shuō)：“小趙，別走了你去找某某把合同簽了。”

    就是這樣一句貼心的話(huà)，就建立了關(guān)系，贏得了客戶(hù)的信任，實(shí)際上，這就是差異化的人情。另一方面的差異化人情是公司與客戶(hù)建立起來(lái)了，通過(guò)組織這位平臺(tái)為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，可以通過(guò)幫助家人、朋友，或者為其升遷提供幫助的項(xiàng)目支持等。

    通過(guò)品牌對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的三個(gè)作用的分析看，品牌影響力越強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售的作用越大，同時(shí)也能夠降低對(duì)產(chǎn)品屬性層次的依賴(lài)，有效規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。