之前寫過一篇文章《連續(xù)三季盈利，唯品會能成為中國版的TJX嗎？》對唯品會和TJX的模式進行了對比，結(jié)論是TJX和唯品會其實是兩種 商業(yè)模式 ，雖然都叫品牌折扣，但是底層的商業(yè)邏輯并不一樣。之所以寫這篇文章是因為唯品會的高管高調(diào)表示要成為中國的TJX，所以我就想對比以下看看這兩種商業(yè)模式有無可能。文章發(fā)出后不少朋友回復(fù)，我后來想想也是，唯品會也沒必要成為TJX。 不過這篇文章還是有價值的，至少我們對唯品會和TJX的商業(yè)模式有了更深入的理解，對唯品會的競爭門檻也有了比較清醒的認(rèn)識。

接著我在《美國服裝 零售 折扣市場一塊電商難以滲透的領(lǐng)地》分析了美國的服裝零售折扣市場，基本上是以線下為主的格局，線上的電商反而做的并不好。

通過這兩篇文章，我強烈的感覺純正的TJX模式，也就是真正的品牌折扣零售其實更適合在線下發(fā)展，美國市場已經(jīng)為我們證明了這一點。不管是唯品會還是其他的限時折扣網(wǎng)站，其實都對TJX進行了改良，底層的商業(yè)邏輯是不一樣的。

國內(nèi)的線下折扣巨頭商品折扣做了10多年也才不過20-30億的 銷售 。既然品牌折扣的模式天然地更適合線下，那么為什么國內(nèi)的折扣市場仍舊處于支離破碎的狀態(tài)，沒有出現(xiàn)線下品牌折扣巨頭呢？

我想主要有以下四方面的原因：

首先，品牌折扣蓬勃發(fā)展的一個重要前提是消費者對品牌有了非常深刻的認(rèn)識和辨別能力。只有消費者品牌意識的逐步提高和加強，才能產(chǎn)生對品牌的認(rèn)可和追逐，也才會產(chǎn)生“寧可過季便宜也不買假貨”的觀念，這時一大批消費者會期盼正品、低價商品的出現(xiàn)，品牌折扣零售商也就存在了生存的土壤，而非常明顯目前我國的消費者還沒有普遍樹立這種觀念。在這方面，我們不能不提下淘寶。淘寶是大量山寨、假冒以及低質(zhì)產(chǎn)品的天堂，正是這些商品的廣泛存在刺激著消費者貪便宜的心理，擾亂了消費者品牌觀念的塑造過程，使得教育消費者的復(fù)雜度上升、培育期延長。

其次，品牌折扣商最重要的成功要素之一就是與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，從而可以拿到足夠多的有價格吸引力的商品。我國的商品中具有國際影響力的品牌很少，消費者追逐的大多是國外一線知名品牌。由于成本、地域以及發(fā)展水平的限制，品牌折扣企業(yè)一開始去廣泛地和國外的知名品牌進行合作難度較大，這也造成了國內(nèi)折扣店品牌支持度明顯不足，從而淪為低廉劣質(zhì)的代表，品牌形象難以樹立。

再次，我國由于長期歷史原因形成的區(qū)域分割的流通體制也在很大程度上限制了大型品牌折扣連鎖企業(yè)的誕生。為了迅速的占有市場份額和穩(wěn)定價格體系，生產(chǎn)商一般會在每個省、區(qū)制定一家代理商，具有排他性，各個地區(qū)之間的商品不能串貨。這種體制就使得企業(yè)在采購過程中面臨無數(shù)的代理商，而且每個地區(qū)都不一樣，一個地區(qū)的采購優(yōu)勢很難移植到另一地，極大地限制了企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展。貨源在各地不同代理商手中，這不僅降低了議價能力，使得采購成本偏高，而且供應(yīng)不足。

最后，我國的折扣零售企業(yè)大多數(shù)處于粗放經(jīng)營的階段，無法獲取規(guī)模優(yōu)勢。國內(nèi)的零售市場曾經(jīng)是一片藍海，尤其是品牌折扣這種新興的業(yè)態(tài)，大多數(shù)企業(yè)處在跑馬圈地的過程，企業(yè)高速成長，但是內(nèi)部的管理水平很難跟得上這種擴張的速度，從而導(dǎo)致企業(yè)整體運營效率不高，企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢無法發(fā)揮。