嘉利公司（化名）是一家成長(zhǎng)型的方便面企業(yè)，公司規(guī)模小，實(shí)力弱，產(chǎn)品線也少，因此，開(kāi)發(fā)和拓展市場(chǎng)的難度非常大，但就是在這種情況下，2004年，該企業(yè)在啟動(dòng)永明市場(chǎng)時(shí)卻精心打造和上演了一場(chǎng)弱勢(shì)品牌智斗強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的一出好戲。而它的對(duì)手，卻是在全國(guó)方便面行業(yè)位列五強(qiáng)之一的云雪方便面（化名），在這場(chǎng)曠日持久的市場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)中，嘉利公司充分運(yùn)用了策略戰(zhàn)：從客戶的“另類”選擇，到市場(chǎng)的獨(dú)特運(yùn)作，再到各種戰(zhàn)術(shù)手段的組合運(yùn)用，一切都井井有條，一切又都水到渠成……而這一切的始作俑者卻是從未涉足過(guò)方便面行業(yè)的嘉利公司的銷售經(jīng)理李華以及從未做過(guò)方便面產(chǎn)品的經(jīng)銷商趙林。那么，他們是如何“與狼共舞”做到這些的呢？

    市場(chǎng)調(diào)研釣出“意外”

    開(kāi)發(fā)永明市場(chǎng)時(shí)，李華進(jìn)入方便面行業(yè)才一個(gè)半月的時(shí)間，對(duì)于方便面市場(chǎng)操作也算是一個(gè)門外漢，可他操作其他快速消費(fèi)品的多年而獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)還是讓他對(duì)此信心百倍。他認(rèn)為，弱勢(shì)品牌要想從強(qiáng)勢(shì)對(duì)手那里“虎口奪食”，科學(xué)而合理地找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商是成功操作的關(guān)鍵。弱勢(shì)品牌企業(yè)只有物色到了一個(gè)真正能夠與廠家“牽手”的經(jīng)銷商，最終才能夠以弱勝?gòu)?qiáng)、以小博大地取得勝利。對(duì)于如何尋找一個(gè)“情投意合”的搭檔式經(jīng)銷商他更有自己的與眾不同的做法。到達(dá)永明市場(chǎng)后，李華沒(méi)有象一般的業(yè)務(wù)員那樣在城區(qū)轉(zhuǎn)著圈找客戶，而是拿著自己的筆、本、地圖、挎著背包，坐上了開(kāi)往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車。隨后，李華便開(kāi)始了他的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)研之旅。

    永明市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌有二個(gè)，一個(gè)是地產(chǎn)品牌梨園方便面，一個(gè)是全國(guó)五強(qiáng)之一的云雪方便面。云雪方便面市場(chǎng)份額大約在60%，而梨園方便面大約占20%左右，其他市場(chǎng)份額都被一些小型方便面廠家所占據(jù)。

    通過(guò)走訪終端零售商以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)商李華了解到，該縣共有3個(gè)方便面銷售大戶，一個(gè)是經(jīng)銷云雪方便面的老張，財(cái)大氣粗，經(jīng)營(yíng)方便面產(chǎn)品的時(shí)間較長(zhǎng)；一個(gè)是代理梨園方便面的老周，50多歲，原供銷社的老人，但思想保守、做事機(jī)械，近年來(lái)生意一直處在原地打轉(zhuǎn)階段；第三個(gè)方便面大戶，屬于倒貨大戶，地處城鄉(xiāng)接合部，以倒貨、竄貨聞名，但經(jīng)過(guò)幾年“倒騰”，倒也賺了不少錢，但卻為老張以及老周所不齒和鄙視。其他的，都是一些分銷小戶了。就在李華感覺(jué)永明市場(chǎng)壟斷程度較高時(shí)，一個(gè)分銷商意外跟他提到的一個(gè)信息讓他眼前一亮，該分銷商告訴他，他認(rèn)識(shí)一個(gè)剛從某省會(huì)城市經(jīng)商失敗回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的老板，名叫趙林，38歲，現(xiàn)正在急于尋找產(chǎn)品代理，不過(guò)，該經(jīng)銷商實(shí)力不是很雄厚，并且經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)設(shè)在一個(gè)靠近路邊的村里，不在城鎮(zhèn)，但很多人都評(píng)價(jià)他務(wù)實(shí)、誠(chéng)信，李華大喜，急問(wèn)有沒(méi)有他的電話號(hào)碼，該分銷商翻了半天后，找出了這個(gè)名叫趙林的經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。

    謝別這個(gè)分銷商，李華馬上給趙林打了電話，對(duì)方一聽(tīng)是嘉利方便面公司的，非常高興，答應(yīng)在縣城的某茶館相見(jiàn)，二人一見(jiàn)面，幾乎一見(jiàn)如故，談話非常投機(jī)。雖然在后來(lái)的幾天市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中，也有一些經(jīng)銷商表露出想代理嘉利方便面產(chǎn)品的意向，但經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡，李華還是最終選擇了趙林。

    李華之所以選擇趙林做該市場(chǎng)的經(jīng)銷商是基于如下幾點(diǎn)考慮：

    1、白手起家，最有爆發(fā)力。趙林經(jīng)商敗退回老家后，其實(shí)當(dāng)時(shí)最需要有產(chǎn)品做的，此時(shí)，給他一個(gè)機(jī)會(huì)和平臺(tái)，他會(huì)很珍惜，并且還會(huì)很賣力并具有沖勁，其發(fā)自內(nèi)心的潛量以及爆發(fā)力都是一般的經(jīng)銷商所不能比擬的，而選擇好了經(jīng)銷商，市場(chǎng)操作其實(shí)就成功了一大半。

    2、無(wú)知者才能無(wú)畏。雖然趙林對(duì)方便面略知一二，但對(duì)操盤一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)卻沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。但這卻恰恰是李華所看好的。正是因?yàn)槠鋵?duì)行業(yè)的不了解，所以，在未來(lái)的市場(chǎng)操作中，會(huì)對(duì)方便面產(chǎn)品、行業(yè)以及市場(chǎng)運(yùn)作保持足夠多的靈感與好奇，而這也是成功操作市場(chǎng)的核心與關(guān)鍵。

    3、操作市場(chǎng)沒(méi)有隔閡。由于趙林的士氣現(xiàn)在處于下風(fēng)，并且李華與趙林彼此很談得來(lái)，因此，在操作市場(chǎng)時(shí)，可謂門當(dāng)戶對(duì)，不存在商大欺廠，廠大欺商這個(gè)現(xiàn)象，進(jìn)而，操作市場(chǎng)可能會(huì)更有效率，更可以快速反應(yīng)，更可以體現(xiàn)速度制勝。兵貴神速。通過(guò)“追根溯源”、“按圖索驥”的方式找到了趙林這個(gè)理想的客戶后，李華馬不停蹄，很快就帶領(lǐng)趙林趕赴廠家，一方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行參觀和考察，一方面選擇產(chǎn)品以及與李華及公司領(lǐng)導(dǎo)商討攻打永明市場(chǎng)事宜。就這樣，一場(chǎng)戰(zhàn)役緩緩拉開(kāi)了帷幕。

    明知山有虎，偏向虎山行

    嘉利方便面在永明市場(chǎng)的地位是顯而易見(jiàn)的。由于是新進(jìn)入品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位，因此，它的戰(zhàn)略使命更多地是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施進(jìn)攻。作為在當(dāng)?shù)夭幻晃牡募卫奖忝嬉氤晒φ碱I(lǐng)永明市場(chǎng)，它需要超人的膽魄以及要付出更多的心血與智慧。

    1、鎖定目標(biāo)，制定系統(tǒng)的操作方案。高度決定速度。因此，為了立足高遠(yuǎn)，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)趕超對(duì)手，李華以及經(jīng)銷商趙林決定選擇云雪作為競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿，一切市場(chǎng)營(yíng)銷策略都要圍繞它來(lái)展開(kāi)和進(jìn)行，就此，根據(jù)營(yíng)銷組合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、宣傳等，李華及趙林制定了詳細(xì)而周密的市場(chǎng)操作方案。產(chǎn)品策略：前期拓展階段，采取單品牌、差異化策略，通過(guò)專業(yè)、專注，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)施對(duì)市場(chǎng)的全方位鋪貨和覆蓋；價(jià)格策略：通過(guò)產(chǎn)品的差異化，采取高質(zhì)高價(jià)的方式，拉大與競(jìng)品的操作距離，給人以檔次感以及物超所值的印象；渠道策略：采取先零售小店，后批發(fā)；先農(nóng)村，后城鎮(zhèn)的兩步走進(jìn)攻模型；促銷策略：采取差異化的促銷方式，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的促銷手段與促銷物品一律不用，促銷堅(jiān)持新、奇、異；服務(wù)策略：做好客情關(guān)系，實(shí)施當(dāng)天訂貨當(dāng)天送達(dá)制，承諾如果兌現(xiàn)不了，甘愿受罰，從而樹(shù)立誠(chéng)信觀念；宣傳策略：通過(guò)大量散發(fā)和制作促銷宣傳單、企業(yè)單頁(yè)、門牌廣告等，低成本而大規(guī)模的融勢(shì)、造勢(shì)，為營(yíng)造熱銷勢(shì)頭埋下伏筆。

    2、因地制宜，巧妙設(shè)定顯奇效。李華認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)合速度加快的當(dāng)今，如果沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是一件非常困難的事情。因此，為了趕超對(duì)手，李華以及客戶趙林決定嚴(yán)格貫徹執(zhí)行業(yè)已制定的市場(chǎng)策略，概括說(shuō)來(lái)其精髓就是“兩高一差”策略。兩高是“高價(jià)位、高促銷”，一差是“產(chǎn)品差異化”。云雪方便面在永明市場(chǎng)產(chǎn)品比較單一，就是一種70g*40包、單塊、單料產(chǎn)品在銷售，而梨園作為地產(chǎn)品牌采取的是跟隨策略，即也是變相用68g*40包、單塊、單料的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，二者的價(jià)位分別為15.5元/箱和15.2元/箱，因此，如果嘉利也采取追隨模式的話，在市場(chǎng)上也不會(huì)有太好的表現(xiàn)。為此，李華經(jīng)過(guò)與趙林商討，決定用企業(yè)新推出的“好兄弟”108g*20包、雙塊、雙料的差異化產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行切入，因?yàn)殡p面塊、雙料包且20包裝規(guī)格的產(chǎn)品永明市場(chǎng)屬空檔產(chǎn)品，不僅適合單包零賣（包大），也適合整箱購(gòu)買，操作起來(lái)更有模糊度以及操作空間。但如何定價(jià)呢？該產(chǎn)品出廠價(jià)為10元/箱，因此，為了能夠擁有較大的操作空間，李華與趙林商定決定出手價(jià)統(tǒng)一定為12元/箱，價(jià)差的2元部分，是這樣設(shè)定的：0.6元作為趙林的利潤(rùn)；

0.8元作為累計(jì)銷售獎(jiǎng)品，該有獎(jiǎng)銷售暫定半年，達(dá)到一定程度銷量，均有從茶具六件套、毛巾被、自行車、三輪車到洗衣機(jī)、手機(jī)、空調(diào)等不同級(jí)別獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品不折兌現(xiàn)金和產(chǎn)品；0.3元通過(guò)企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)設(shè)定“開(kāi)箱有獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)品為作業(yè)本、鑰匙鏈、電話本、圓珠筆等小禮品；而余下的0.3元?jiǎng)t作為季度或年度現(xiàn)金返利靈活掌握。此方式推出后，由于促銷設(shè)定照顧到了渠道的方方面面，加之云雪、梨園一直在打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有相關(guān)的系統(tǒng)促銷支持，因此，該方式很快就在永明市場(chǎng)被極力追捧。從廠家拉回來(lái)的第一車貨1000余件產(chǎn)品，僅僅用一個(gè)上午的時(shí)間不到，就宣告售罄。這極大地刺激了李華以及趙林銷售的積極性，他們快馬加鞭，乘勝追擊，僅在銷售的第一個(gè)月，就售賣了近十萬(wàn)元的產(chǎn)品。借助這種切合市場(chǎng)實(shí)際而有效的市場(chǎng)操作模式，嘉利產(chǎn)品長(zhǎng)驅(qū)直入永明市場(chǎng)。

    3、采取農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)術(shù)。云雪方便面在城鄉(xiāng)市場(chǎng)根深蒂固，尤其是城區(qū)市場(chǎng)，由于消費(fèi)者理性而指名購(gòu)買，因此，嘉利產(chǎn)品一時(shí)很難打進(jìn)去。針對(duì)這種實(shí)際狀況，李華以及經(jīng)銷商趙林決定先從農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)突破，并采取釜底抽薪的方式，與勁敵云雪打一場(chǎng)漂亮的“地道戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”、“狙擊戰(zhàn)”。第一，“地道戰(zhàn)”。先摸清云雪薄弱的區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，然后神不知鬼不覺(jué)地悄悄潛入。比如，永明西半部與安徽交界處的5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是云雪的薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)，產(chǎn)品占有率極低，對(duì)此，李華和趙林通過(guò)將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商邀請(qǐng)到飯店“議事”的方式，加大促銷的力度，甚至給予特殊的年返政策保本銷售，從而強(qiáng)行攻占了市場(chǎng)，待云雪醒悟過(guò)來(lái)，意欲爭(zhēng)奪時(shí)，嘉利方便面已經(jīng)通過(guò)渠道促銷（有獎(jiǎng)銷售）、終端促銷（開(kāi)箱有獎(jiǎng)）、攔截促銷（年度、季度模糊返利）的連環(huán)方式，招招封喉，將對(duì)手屏蔽在構(gòu)建的渠道堡壘之外。第二、“游擊戰(zhàn)”。永明市場(chǎng)30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，130余萬(wàn)人口，礦產(chǎn)資源豐富，方便面消費(fèi)潛量巨大，針對(duì)云雪方便面市場(chǎng)布局不均等可乘之機(jī)，李華以及趙林采取了游擊戰(zhàn)的方式與云雪展開(kāi)了周旋。比如，集中優(yōu)勢(shì)資源，嘉利重點(diǎn)攻擊了一個(gè)云雪的強(qiáng)勢(shì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，待云雪發(fā)覺(jué)予以反擊時(shí)，李華以及趙林已經(jīng)調(diào)整方向，正在佯攻或強(qiáng)攻另外一個(gè)市場(chǎng)，從而讓云雪的廠家以及經(jīng)銷商疲于應(yīng)付，達(dá)到了敵進(jìn)我退、敵退我進(jìn)、敵疲我擾之牽制對(duì)手目的。第三、“狙擊戰(zhàn)”。即采取出其不意、攻其不備以及找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋之處，然后采取痛擊的方式予以搶占市場(chǎng)。比如，在云雪的根據(jù)地市場(chǎng)，采取超大力度、有獎(jiǎng)陳列、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗等活動(dòng)，擴(kuò)大嘉利產(chǎn)品的影響力與知名度，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云雪進(jìn)行有效的終端以及消費(fèi)者攔截，對(duì)云雪的根據(jù)地地位予以動(dòng)搖。通過(guò)采取“地道戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”、“狙擊戰(zhàn)”等方式，嘉利產(chǎn)品迂回出擊，巧避鋒芒，從而逐漸獲得了有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。兵無(wú)常式，水無(wú)常法，合適的才是最好的。通過(guò)鎖定目標(biāo)，采取聚焦策略，然后各個(gè)擊破的方式，嘉利方便面產(chǎn)品逐漸進(jìn)入了各級(jí)渠道分銷商的眼球，并日益引起他們的重視，為下一步“虎口脫險(xiǎn)”以及“虎口拔牙”，奠定了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

    以卵擊石，水滴石穿

    有計(jì)策地以卵擊石，有時(shí)也能起到四兩撥千斤的借力效果，并且時(shí)間長(zhǎng)了，也能水滴石穿，從而達(dá)到制勝對(duì)手的目的。在這場(chǎng)與云雪品牌的較量中，嘉利就采取了一場(chǎng)持久戰(zhàn)的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼耐力與毅力，從而最終贏得勝利。

    1、正面交鋒，狹路相逢勇者勝。在進(jìn)入永明市場(chǎng)第二年的時(shí)候，嘉利方便面在永明市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)梨園的銷量升至第二位，這時(shí)，已經(jīng)感覺(jué)到嚴(yán)重威脅的云雪方便面的廠商為了鞏固原有地位，決定孤注一擲，該年麥?zhǔn)胀厩跋?，云雪方便面一改往?ldquo;尊貴”的派頭，首次拿出0.5元/箱的力度模仿嘉利做起了促銷，并申明不要促銷品的甚至可以直接返利產(chǎn)品，意欲將嘉利產(chǎn)品扼殺在快速成長(zhǎng)的“搖籃”里。

對(duì)此，李華以及經(jīng)銷商趙林經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡，覺(jué)得與云雪進(jìn)行正面交鋒的時(shí)刻已經(jīng)到了，嘉利應(yīng)該從戰(zhàn)略進(jìn)攻轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略強(qiáng)攻了，但需要講究謀略制勝。2006年，趙林在李華的參謀下，掀起了一股“颶風(fēng)”行動(dòng)，即在穩(wěn)固好兄弟108g*20包產(chǎn)品、促銷的基礎(chǔ)上，引進(jìn)企業(yè)的70g*40、單塊、雙料的產(chǎn)品（云雪此時(shí)也演變成雙料產(chǎn)品），并且保本、一步到位價(jià)銷售14.8元/箱，總體算來(lái)比云雪低0.5元/箱左右，從而直接打擊云雪的核心產(chǎn)品，由于該產(chǎn)品有好兄弟掩護(hù)出擊，因此，該產(chǎn)品所到之處，很快就對(duì)云雪帶來(lái)了致命的打擊，此次“颶風(fēng)”行動(dòng)持續(xù)了3個(gè)月，云雪的市場(chǎng)銷量從原來(lái)的每月50萬(wàn)元左右，下降到了每月不到30萬(wàn)元，廠商的士氣大為低落，而嘉利的兩支產(chǎn)品很快就在市場(chǎng)上占了上風(fēng)，并且借助這股促銷大戰(zhàn)的風(fēng)潮，嘉利還順利地成功推出了一款紅燜羊肉面以及一款禮品裝的好兄弟這兩支全新的中高檔產(chǎn)品品類，從而進(jìn)一步穩(wěn)固和提升了市場(chǎng)的操作和盈利空間，使市場(chǎng)銷量以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了穩(wěn)步提升以及最大限度的改善。

    2、四面楚歌，草木皆兵優(yōu)勢(shì)顯。2005年下半年，李華升任該區(qū)域大區(qū)銷售經(jīng)理，在進(jìn)一步擁有了市場(chǎng)操控權(quán)的基礎(chǔ)上，李華協(xié)同經(jīng)銷商趙林做出了一個(gè)全面進(jìn)攻的決定。同年8月份，借勢(shì)中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)雙節(jié)來(lái)臨之際，趙林在李華的策劃下，舉行了一次規(guī)模空前的永明二批商有獎(jiǎng)訂貨聯(lián)誼活動(dòng)，活動(dòng)在該市一大酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)光顧的二批商達(dá)90余個(gè)，由于本次訂貨力度大，形勢(shì)新穎，不僅有訂貨，而且還有學(xué)習(xí) 、專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢、文藝節(jié)目等，其他廠家從來(lái)沒(méi)有如此舉行過(guò)，因此，訂貨聯(lián)誼活動(dòng)形勢(shì)空前喜人，現(xiàn)場(chǎng)就收到現(xiàn)金近50萬(wàn)元。而李華也從嘉利公司本部抽調(diào)6輛鋪貨宣傳車進(jìn)行渠道占倉(cāng)壓貨，因此，整個(gè)中秋節(jié)期間，永城市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售80余萬(wàn)元，從而首次將云雪方便面甩在身后，使云雪的廠家以及經(jīng)銷商始終處在被擠壓的恐慌中，嘉利產(chǎn)品在銷售方面實(shí)現(xiàn)了新的較大的突破。

    3、急流勇進(jìn)，乘勝追擊成霸業(yè)。借此聲勢(shì)，李華以及趙林決定乘勝追擊，從而最終打敗云雪。2006年春節(jié)前夕，嘉利公司別出心裁，又舉行了一次有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)，這次活動(dòng)不同的是，考慮到春節(jié)二批商比較忙，無(wú)暇去開(kāi)訂貨會(huì)的實(shí)際情況，決定開(kāi)展上門訂貨，所節(jié)省的餐飲招待等費(fèi)用，都一次性用于客戶節(jié)日禮品上，并且凡是訂貨量達(dá)到500箱以上的，都給予獎(jiǎng)勵(lì)燈箱廣告或門頭一個(gè)，由于這次訂貨會(huì)處處為渠道商考慮，且充滿著創(chuàng)新性，因此，受到了廣大二批商、零售商們的熱烈追捧，他們?cè)谟嗀浧陂g不斷加大訂貨的籌碼，在規(guī)定的十天的訂貨時(shí)間內(nèi)，光訂貨款就達(dá)到了100萬(wàn)元以上，而永明的30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)到處都可以看到堆碼整齊的嘉利系列產(chǎn)品以及醒目的噴繪招牌廣告，活動(dòng)效果出奇的好，經(jīng)過(guò)李華以及趙林的精心策劃，嘉利方便面終于脫穎而出，從而成為永明市場(chǎng)方便面行業(yè)名副其實(shí)的霸主。

    2006年，趙林達(dá)到了自己事業(yè)發(fā)展的新高峰：固定資產(chǎn)及流動(dòng)資金逾百萬(wàn)元，擁有6部鋪貨及配送車輛，擁有業(yè)務(wù)人員12人，基本實(shí)現(xiàn)公司化的運(yùn)作，最重要的是，在廠家的大力支持下，通過(guò)自己以及李華的共同努力，嘉利穩(wěn)居永明市場(chǎng)方便面行業(yè)的霸主地位，從而實(shí)現(xiàn)了以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)的最終目的。

    弱勢(shì)品牌，如何擊垮強(qiáng)勢(shì)對(duì)手？

    弱勢(shì)品牌，如何才能更好地“與狼共舞”并在強(qiáng)勢(shì)品牌打造的區(qū)域里“虎口奪食”？透過(guò)這則案例，或許能帶給我們一些如下的啟發(fā)：

    1、認(rèn)清誰(shuí)是最大的敵人。

很多弱勢(shì)品牌之所以打不贏強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)，很多時(shí)候都跟自身操作市場(chǎng)的思維定勢(shì)有很大的關(guān)系，也就是說(shuō)，它們不是輸給了別人，而是輸給了自己，他們往往不能正確認(rèn)識(shí)和審視自己，看不到自己的長(zhǎng)處，但卻用放大鏡去看對(duì)手的強(qiáng)處。這種自我設(shè)限的做法，往往導(dǎo)致弱勢(shì)品牌在進(jìn)攻強(qiáng)勢(shì)對(duì)手時(shí)，畏首畏尾，自感底氣不足，其實(shí)，弱勢(shì)品牌也有強(qiáng)勢(shì)之處，強(qiáng)勢(shì)品牌也有薄弱之處，他們都是相對(duì)的。因此，作為弱勢(shì)品牌應(yīng)該客觀地評(píng)估自己、檢核自己。其實(shí)，心理上的弱勢(shì)才是真正的弱勢(shì)，心理上不能強(qiáng)大起來(lái)，市場(chǎng)也永遠(yuǎn)不能強(qiáng)大。

    2、弱勢(shì)品牌的強(qiáng)勢(shì)之道。所謂營(yíng)銷，就是在合適的時(shí)間，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)合適的方式，賣給合適的人（經(jīng)銷商、消費(fèi)者）。在這個(gè)過(guò)程中，作為弱勢(shì)品牌可以充分發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，攻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的七寸和軟肋。那么，企業(yè)的劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)呢？面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如云如何“與狼共舞”？其實(shí)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立和聚焦自己的強(qiáng)勢(shì)，避實(shí)就虛，靈活應(yīng)對(duì)，有時(shí)弱勢(shì)品牌也可以起到移花接木、暗渡陳倉(cāng)的作用。弱勢(shì)品牌通過(guò)打策略戰(zhàn)而非價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)，才可以將自己的弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的強(qiáng)勢(shì)，從而在與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，取得更加有利于自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

    3、善于及巧于虎口拔牙。強(qiáng)大的品牌以及企業(yè)并不可怕，可怕的是它背后的實(shí)際操盤者，即操作市場(chǎng)的經(jīng)銷商以及銷售經(jīng)理。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些表面上的看似是品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)很多時(shí)候卻可以演變成為廠家銷售經(jīng)理、廠家經(jīng)銷商的或明或暗或直接或間接的較量，廠家銷售經(jīng)理以及經(jīng)銷商只有善于打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，敢于和巧于虎口拔牙，擊敗對(duì)手才成為可能。弱勢(shì)品牌能不能打敗強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，關(guān)鍵是作為弱勢(shì)品牌的一方想不想做，敢不敢做而已，只要敢想，敢做，一切皆有成功的可能。