中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    牛 可 銷售與市場(chǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 歐洲大學(xué)商學(xué)院,企業(yè)家學(xué)者學(xué)位教育領(lǐng)航者。翹首以盼,點(diǎn)燃我們學(xué)習(xí)的熱情,共同探尋個(gè)人成長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展新思路。歡迎加入歐洲大學(xué)商學(xué)院(EU)博士學(xué)位>>
 今年前七個(gè)月,自主品牌汽車增速低于乘用車總體水平,奇瑞、比亞迪出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),比亞迪更是進(jìn)行了大規(guī)模裁員和渠道整合。從資格賽、選拔賽到淘汰賽,開(kāi)始遭受成長(zhǎng)之痛的自主品牌如何重塑信心?

  2011年的夏天,對(duì)比亞迪來(lái)說(shuō)炎熱異常。8月伊始,比亞迪突然爆出前副總裁、汽車銷售總經(jīng)理夏治冰離職的消息。夏曾是比亞迪汽車銷售體系的創(chuàng)始者。此消息一經(jīng)確認(rèn),公司股價(jià)應(yīng)聲下跌8.35%。23日,比亞迪發(fā)布2011年中期業(yè)績(jī)報(bào)告顯示,公司報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入225.45億元,同比下降10.77%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.75億元,同比下降88.63%。26日,比亞迪公告稱,公司擬發(fā)行公司債券不超過(guò)人民幣60億元。剛從A股市場(chǎng)募得20億元資金后不久便發(fā)行60億元公司債,表明比亞迪的資金極度短缺。

  8月底,比亞迪以“組織結(jié)構(gòu)”調(diào)整為由,進(jìn)行了大規(guī)模的裁員。此舉激起的風(fēng)波至今未息。

  9月11日,央視《每周質(zhì)量報(bào)告》報(bào)道,在比亞迪F3多起交通事故中,盡管車輛發(fā)生了猛烈的碰撞,但比亞迪F3的安全氣囊并未打開(kāi)。

  聯(lián)想到2010年激起車市軒然大波的比亞迪經(jīng)銷商集體退網(wǎng)事件,人們不禁要問(wèn):業(yè)績(jī)下滑,問(wèn)題頻出,公眾質(zhì)疑——比亞迪怎么了?

  自主品牌當(dāng)前的困境

  讓我們先聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自比亞迪的聲音。

  日前,比亞迪召開(kāi)2011年第一次臨時(shí)股東大會(huì),董事長(zhǎng)王傳福在會(huì)上說(shuō):“比亞迪2009年就犯下錯(cuò)誤,現(xiàn)在的裁員和調(diào)整是為過(guò)去的錯(cuò)誤埋單。”從今年起比亞迪將進(jìn)入調(diào)整年,“這個(gè)調(diào)整一是優(yōu)化管理團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),二是加強(qiáng)品牌設(shè)計(jì)”。調(diào)整不會(huì)影響比亞迪的目標(biāo),力爭(zhēng)在2015年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷量中國(guó)第一。王傳福稱,比亞迪的調(diào)整期將持續(xù)到2013年,業(yè)界普遍認(rèn)為部分區(qū)域合網(wǎng)和渠道下沉將是比亞迪汽車調(diào)整的重點(diǎn)。

  我們認(rèn)為,比亞迪面臨的問(wèn)題雖然有其獨(dú)特性,但更是眾多自主品牌的共性問(wèn)題。短期來(lái)看,自主品牌在經(jīng)歷了以政策支持為背景的快速發(fā)展后,目前正進(jìn)入一個(gè)相對(duì)困難的時(shí)期。然而從長(zhǎng)期來(lái)看,自主品牌必將在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)一席之地的基本判斷仍然不會(huì)改變。近期比亞迪問(wèn)題的出現(xiàn),正是自主品牌必須經(jīng)歷的成長(zhǎng)磨練,對(duì)問(wèn)題的直面和剖析則是每一位從業(yè)者的責(zé)任。

  比亞迪當(dāng)前問(wèn)題的形成因素有內(nèi)外兩方面。就外部影響因素而言,主要有如下幾條。

  其一,國(guó)家汽車消費(fèi)促進(jìn)政策逐漸淡出。過(guò)去兩年受國(guó)家對(duì)1.6升及以下乘用車刺激政策影響,小排量乘用車出現(xiàn)透支性消費(fèi),提前引發(fā)了該類車型的市場(chǎng)井噴。今年一旦退出,導(dǎo)致市場(chǎng)1.6升及以下乘用車的市場(chǎng)份額出現(xiàn)下滑,以中小排量為主力車型的自主品牌自然首當(dāng)其沖。前8個(gè)月,自主品牌乘用車共銷售393.02萬(wàn)輛,同比下降1.24%,占乘用車銷售總量的42.63%,占有率較上年同期下降3.18個(gè)百分點(diǎn)。

  其二,部分城市出臺(tái)限購(gòu)或限行政策,對(duì)中低端的自主品牌銷售帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊。比如,2011年北京開(kāi)始實(shí)施車輛購(gòu)置的搖號(hào)制度。該制度的推出,使得消費(fèi)者紛紛修改自己的購(gòu)車預(yù)算,希望在得到幸運(yùn)的牌照號(hào)之后,能夠一步到位地實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)車目標(biāo),由此導(dǎo)致眾多潛在車主棄自主品牌而轉(zhuǎn)奔中高端車型。

  其三,合資品牌向下強(qiáng)烈打壓。在比亞迪、奇瑞等自主品牌努力提升產(chǎn)品市場(chǎng)定位的同時(shí),合資品牌們也在向中低端車型市場(chǎng)強(qiáng)力滲透。如:上海通用雪佛蘭通過(guò)新賽歐車型的上市,率先將合資產(chǎn)品的觸角伸向5萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間,正式向自主品牌的傳統(tǒng)陣地發(fā)起挑戰(zhàn)。

  其四,企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)攀升。涌動(dòng)于中國(guó)市場(chǎng)的超發(fā)貨幣,正掀起一波波價(jià)格漲潮,并逐漸從產(chǎn)業(yè)鏈的上游向中下游傳遞。于是,車企普遍面臨生產(chǎn)資料、人力成本居高不下的經(jīng)營(yíng)窘境,使得將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)利器的自主品牌失去了可供輾轉(zhuǎn)騰挪的市場(chǎng)空間。

  從企業(yè)內(nèi)部自身原因來(lái)分析,自主品牌不同程度存在以下短板。

  短板一:重視銷量,忽視品質(zhì)。自主品牌的銷量近幾年迎來(lái)了高速增長(zhǎng)期。比亞迪過(guò)去幾年火箭般爬升的速度令業(yè)界矚目,2005年以來(lái),比亞迪汽車幾乎每年以超過(guò)100%的速度高速增長(zhǎng),2008年實(shí)現(xiàn)銷量20萬(wàn)輛,2009年上半年,轎車銷售全國(guó)排名第七,同比增長(zhǎng)176%。在此基礎(chǔ)上,王傳福喊出了“2015年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷量中國(guó)第一,2025年全球第一”的產(chǎn)銷目標(biāo)。整體而言,在國(guó)家政策的支持下,自主品牌乘用車市場(chǎng)占有率近年持續(xù)提高,從2007年的40.5%,到2010年已經(jīng)創(chuàng)下45.60%的新高。但是與節(jié)節(jié)高的銷量形成鮮明對(duì)比的是,自主品牌汽車的品質(zhì)仍不能讓人滿意。

  短板二:重視戰(zhàn)術(shù),忽視戰(zhàn)略。企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)多偏重于戰(zhàn)術(shù)層面,缺乏戰(zhàn)略性的思考和執(zhí)行。比亞迪所憧憬的新技術(shù),在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的重復(fù)之后反而讓人愈覺(jué)飄渺;現(xiàn)實(shí)中的比亞迪所依賴的車型主力卻是低價(jià)而又傳統(tǒng)的F3。美麗的憧憬和無(wú)奈的現(xiàn)實(shí)之間,折射出的是否正是比亞迪汽車戰(zhàn)略的混亂呢?

  短板三:追求快速成功的心態(tài)造就了一批浮躁的企業(yè)。在快速發(fā)展的中國(guó)社會(huì),好像已經(jīng)不能容忍按部就班的風(fēng)格。甚至,緩慢的成功都會(huì)被認(rèn)為是一種失敗。所以,我們反復(fù)聽(tīng)到如下言論:彎道超車、抄底理論等,希望借助此次國(guó)際金融危機(jī),通過(guò)一種簡(jiǎn)便的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)領(lǐng)先者的超越。其出發(fā)點(diǎn)甚至具體策略本無(wú)可厚非,但企業(yè)如果把未來(lái)的成功押注于此,則顯然將成功要素考慮得過(guò)于簡(jiǎn)單。一場(chǎng)馬拉松,以百米沖刺的方式參與比賽必將慘敗。

 短板四:重視知名度,忽視品牌建設(shè)。大眾的甲殼蟲(chóng),福特的T型車,“銷售之神”神谷正太郎,每一個(gè)優(yōu)秀的汽車品牌都有講不完的傳奇故事。無(wú)數(shù)故事的流傳,造就了品牌獨(dú)特的影響力。反觀自主品牌,即便得到了國(guó)家政策和社會(huì)公眾的鼎力支持,卻不能在品牌影響力上獲得根本改善,知名度終究換不回品牌的價(jià)值。

  短板五:缺乏危機(jī)管理能力。豐田猝然遭遇“剎車門”事件后,一系列的公關(guān)舉措讓人感受到一家成熟企業(yè)的深厚功底。豐田章男在事件后,奔波于各主要市場(chǎng),公開(kāi)誠(chéng)懇道歉的畫(huà)面讓人印象深刻。然而同樣遭遇危機(jī)事件的自主品牌,卻更多地選擇“沉默”,不能給消費(fèi)者和公眾一個(gè)滿意的答案,失去了“轉(zhuǎn)危為機(jī)”的最佳時(shí)機(jī)。

  突破的方向

  診斷出自主品牌的困難癥結(jié),有助于我們找到突破的方向。

  首先,必須長(zhǎng)期堅(jiān)持實(shí)施品牌戰(zhàn)略。

  現(xiàn)在,品牌是一個(gè)公司擁有的最有價(jià)值的資產(chǎn)。一個(gè)產(chǎn)品絕不能代替品牌,因?yàn)楫a(chǎn)品是被生產(chǎn)的,但一個(gè)品牌卻是被創(chuàng)造的。

  當(dāng)今汽車市場(chǎng),由于車型紛繁復(fù)雜,各項(xiàng)應(yīng)用技術(shù)不勝枚舉,所以消費(fèi)者購(gòu)車過(guò)程中,基本上不可能從產(chǎn)品和技術(shù)層面進(jìn)行面面俱到的細(xì)致比較。他們多數(shù)會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)預(yù)算,先確定一個(gè)或若干品牌,然后從中挑選合適的目標(biāo)車型。此時(shí),品牌影響力就開(kāi)始發(fā)揮作用。菲利普·科特勒認(rèn)為,品牌形象即消費(fèi)者對(duì)某一品牌的信念,品牌不僅僅用以區(qū)別商品,它還是一種象征,遠(yuǎn)超出了文字本身的意義。而當(dāng)前中國(guó)自主品牌存在的最大問(wèn)題就是品牌核心價(jià)值不清晰,缺乏主動(dòng)塑造,品牌氣質(zhì)趨于雷同。

  我們發(fā)現(xiàn),蘋果、迪士尼、星巴克和耐克等品牌具有一個(gè)共同點(diǎn),他們把成為所在產(chǎn)品類別的領(lǐng)導(dǎo)者作為自己的明確目標(biāo)。這是所有自主品牌必須勇于承擔(dān)的企業(yè)責(zé)任。建立偉大的品牌的真正出發(fā)點(diǎn)是到消費(fèi)者那里去,了解他們喜歡或者不喜歡這個(gè)品牌的哪些方面,他們認(rèn)為品牌的核心是什么。自主品牌在尊重并理解消費(fèi)者的想法之后,在品牌的創(chuàng)造方面,不能因循守舊,應(yīng)當(dāng)發(fā)揮其創(chuàng)造性,大膽做一些有創(chuàng)意、讓人難以忘懷的事情,當(dāng)然這些行為都必須與品牌核心一致。

  品牌的塑造是通過(guò)品牌核心的確立來(lái)明確方向,通過(guò)創(chuàng)造性的行為引爆注意,通過(guò)長(zhǎng)期的積累形成烙印。因此在品牌的成長(zhǎng)過(guò)程中,切忌半途而廢。一個(gè)偉大品牌的出現(xiàn),需要數(shù)十年的辛勤積累,最終才能“真正走進(jìn)消費(fèi)者的情感世界”。

  其次,戰(zhàn)略要清晰、合理。

  一定要聚焦細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)的資源畢竟有限,自主品牌更需要集中有限資源,在細(xì)分市場(chǎng)形成局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力,獲得競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先。

  近幾年,多數(shù)自主品牌既要快速上量,又要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系重心上移,還要發(fā)展“彎道超車”的新能源,“魚(yú)與熊掌,皆欲取之”??擅γβ德抵?,似乎仍在原地徘徊。比如,奇瑞實(shí)施的多品牌戰(zhàn)略就非常值得商榷——在自身的品牌影響力、技術(shù)能力、渠道能力仍然較弱的時(shí)期多線出擊,希望廣種薄收,這是不切實(shí)際的,結(jié)果是在每一戰(zhàn)場(chǎng)都不能擊敗對(duì)手,甚至連之前取得的陣地也得而復(fù)失。奇瑞向中高端車型市場(chǎng)發(fā)起的沖擊,顯然缺乏勝算,自己的原有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域卻在被對(duì)手蠶食。

  其他典型的例子還有中華轎車和比亞迪的F3車型,其中F3車型在成為車市車型銷量冠軍之后,今年也出現(xiàn)了迅速下滑。而一貫穩(wěn)健的長(zhǎng)城汽車卻選擇了另外一條道路:從皮卡車型到SUV再到轎車,每一步都不匆忙,結(jié)果卻扎扎實(shí)實(shí):今年上半年表現(xiàn)最為搶眼的自主品牌正是長(zhǎng)城汽車,累計(jì)銷售23.839萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)39 .9%,這一增速不僅大大超過(guò)了自主乘用車整體-6.92%的增速,甚至領(lǐng)先于多數(shù)合資品牌。出口方面,今年1月—7月,長(zhǎng)城出口量3.94萬(wàn)輛,比上年同期增長(zhǎng)20.11% 。有深入接觸過(guò)長(zhǎng)城汽車的業(yè)內(nèi)人士論及中國(guó)自主品牌時(shí),對(duì)長(zhǎng)城汽車的戰(zhàn)略理性贊賞有加。

  再次,要重視人才。

  杰克·韋爾奇說(shuō):“無(wú)論是應(yīng)對(duì)全球化挑戰(zhàn),還是電子商務(wù)挑戰(zhàn),最重要的還是人才,如果你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并沒(méi)有做很好的人才配備,一切都是空談。” 無(wú)獨(dú)有偶,聯(lián)想收購(gòu)IBM,幫助聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化,同樣也是人才戰(zhàn)略的成功。“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”是柳傳志謹(jǐn)奉恪行的三項(xiàng)原則,他堅(jiān)信人是最核心的因素,楊元慶、郭為等,在聯(lián)想發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻總有人能堪當(dāng)重任,將公司引向成功。吉利在收購(gòu)沃爾沃之后,管理層選用全球化的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),這也是沃爾沃能夠基本實(shí)現(xiàn)順利過(guò)渡的重要原因。

  但是,多數(shù)自主品牌的人才仍然極端匱乏。沒(méi)有頂級(jí)的人才,企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷、品質(zhì)管理、運(yùn)營(yíng)改善都只能是有形無(wú)實(shí),結(jié)果往往是差之毫厘謬以千里。而且,人才的培養(yǎng)方式取決于公司的最高層領(lǐng)導(dǎo),自主品牌的決策者,必須尊重專業(yè)人才的不可替代性,以求賢若渴的心態(tài)廣納英才,培養(yǎng)人才,激勵(lì)人才。在培養(yǎng)出自己企業(yè)的優(yōu)秀人才后,更要“舍得”投入,才能留住人才。中國(guó)汽車市場(chǎng)必須成為培養(yǎng)中國(guó)“銷售之神”的肥沃土壤,而不應(yīng)該充斥著急功近利的喧囂和浮躁。

  同時(shí),提升品質(zhì)和技術(shù)仍是企業(yè)的基礎(chǔ)工作。

  技術(shù)的重要性不言而喻,但在此特別強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)提升。即便我們的技術(shù)不夠先進(jìn),但產(chǎn)品的品質(zhì)仍必須保證。低技術(shù)=低品質(zhì),這一偽命題不但誤導(dǎo)了市場(chǎng),也在潛意識(shí)中成為自主品牌車輛品質(zhì)低下的擋箭牌。事實(shí)上,眾多消費(fèi)者在購(gòu)買自主品牌時(shí),并不奢望車輛的技術(shù)多么領(lǐng)先,只要能夠保證各項(xiàng)設(shè)備的功能穩(wěn)定就能贏得客戶的信賴。曾經(jīng)創(chuàng)造中國(guó)車市30年傳奇的桑塔納,就是一個(gè)典型案例。即便是在21世紀(jì)的前十年,桑塔納仍然能夠憑借20世紀(jì)70年代的“古老”技術(shù)屹立于市場(chǎng),不就是一個(gè)很好的啟示嗎?

  當(dāng)然,品質(zhì)的提升并非朝夕之功。豐田皇冠汽車在初次進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)時(shí),也曾因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題一敗涂地,但豐田卻由此深刻認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性,其后十年間,專注于產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)改善,后來(lái)能夠獲得“戴明”獎(jiǎng)?wù)菍?duì)豐田品質(zhì)提升的一種肯定。

  在品質(zhì)提升的過(guò)程中,自主品牌還必須學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)的危機(jī)。當(dāng)危機(jī)爆發(fā)時(shí),采取“鴕鳥(niǎo)政策”是不明智的。秉持坦誠(chéng)的心態(tài),表達(dá)對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)愛(ài),深究危機(jī)問(wèn)題本質(zhì),主動(dòng)溝通公共媒體,這些都是危機(jī)管理的基本要求,也是將危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的有效方法,希望自主品牌能夠通過(guò)危機(jī)的考驗(yàn)走向成熟。

  誰(shuí)能領(lǐng)軍自主品牌?

  關(guān)于自主品牌的未來(lái),從理性角度分析,基于中國(guó)龐大的市場(chǎng)容量和國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,必然會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)自中國(guó)的世界級(jí)品牌;從感情層面來(lái)講,期待自主品牌能早日躋身于世界頂尖行列更是十幾億中國(guó)人的期盼。

  那么,這些將來(lái)必然會(huì)出現(xiàn)的自主品牌領(lǐng)軍企業(yè),他們會(huì)是誰(shuí)?

  民營(yíng)企業(yè)的機(jī)會(huì)更大。原因有二,一是民營(yíng)企業(yè)家有著品牌成功所必需的內(nèi)在原動(dòng)力和品牌創(chuàng)新力,除了自己的企業(yè)他們無(wú)路可退。二是未合資的純粹民營(yíng)企業(yè),在發(fā)展中不會(huì)受到合資品牌的牽絆和制衡。所以,我們相信比亞迪在經(jīng)歷波折之后將會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展。在自主品牌的未來(lái)發(fā)展過(guò)程中,國(guó)家應(yīng)當(dāng)從之前出臺(tái)各種保護(hù)政策的簡(jiǎn)單定位,轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織各方資源并協(xié)助車企提升品質(zhì),塑造企業(yè)品牌、國(guó)家品牌的介入引導(dǎo)型定位轉(zhuǎn)變。這種定位能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)品牌和國(guó)家品牌的相互促動(dòng),正如日本前首相中曾根康弘所說(shuō),“代表日本左邊臉的是松下,代表日本右邊臉的是豐田,品牌就是國(guó)家的臉面”。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對(duì)話,發(fā)人深省。桓公:“群臣之中誰(shuí)可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒(méi)有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開(kāi)方如何?”管仲:“開(kāi)方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來(lái)是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過(guò)千乘。應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)離這種人,若重用必定亂國(guó)。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個(gè)真正的君子。但他對(duì)于善惡過(guò)于分明,一旦知道別人的過(guò)失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對(duì)自己要求很高,能做到不恥下問(wèn)。對(duì)不如自己的人哀憐同情;對(duì)于國(guó)政,不需要他管的他就不打聽(tīng);對(duì)于事務(wù),不需要他了解的,就不過(guò)問(wèn);別人有些小毛病,他能裝作沒(méi)看見(jiàn)。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬(wàn)以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬(wàn)研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬(wàn)培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬(wàn)以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
拜城县| 滁州市| 砀山县| 武邑县| 西吉县| 镇宁| 龙游县| 麟游县| 天峻县| 凉城县| 独山县| 凉城县| 江城| 靖边县| 格尔木市| 鹤庆县| 奉节县| 弥渡县| 南京市| 读书| 玉门市| 汝阳县| 鸡东县| 吉木萨尔县| 鄂温| 团风县| 临汾市| 伊金霍洛旗| 定兴县| 胶州市| 和硕县| 东宁县| 靖安县| 五家渠市| 崇信县| 蛟河市| 泰宁县| 铅山县| 集安市| 东城区| 吴桥县|