“托管可以?xún)?yōu)化資源配置，明確不同環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)化分工，是未來(lái)品牌運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈分工的必然。”托管模式的支持者如是說(shuō)。“托管只不過(guò)是企業(yè)無(wú)法進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的權(quán)宜之計(jì)，一旦條件成熟，品牌商必然選擇自主經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)托管商的中間環(huán)節(jié)，畢竟無(wú)法很好地傳達(dá)品牌所欲傳達(dá)的理念和精髓”認(rèn)為托管只是權(quán)宜之計(jì)者如此認(rèn)為?！?br />
　　不論怎樣，品牌托管模式已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)白熱化的零售市場(chǎng)迅速崛起的特殊力量。而除了上述的爭(zhēng)論外，不論代理商、托管商、品牌商還是零售商，都對(duì)托管模式有著諸多疑問(wèn)，因此，長(zhǎng)期關(guān)注零售渠道的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家特為讀者解讀有關(guān)托管模式的五大問(wèn)題?！?br />
　　問(wèn)題一：托管模式是必然趨勢(shì)？　

　　不管是代理還是托管，決定合作模式的不是雙方的感情深淺，而是雙方合作的利益多寡，以及隱藏在背后的雙方的力量博弈。　

　　“托管模式符合行業(yè)專(zhuān)業(yè)化分工趨勢(shì)”是托管模式支持者的主要理由。以耐克、阿迪達(dá)斯等國(guó)際化程度達(dá)到一定程度的品牌為例，這一類(lèi)品牌很早就采取在銷(xiāo)售國(guó)直接尋找加工廠(chǎng)進(jìn)行OEM的模式將產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，由于這類(lèi)品牌在品牌文化穿透力、產(chǎn)品質(zhì)量管控方面的工作卓有成效，因此生產(chǎn)環(huán)節(jié)的外包對(duì)其市場(chǎng)操作及品牌塑造幾乎沒(méi)有什么負(fù)面影響。而零售終端的托管外包，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、物流管理、批發(fā)與終端零售等供應(yīng)鏈七個(gè)環(huán)節(jié)之中繼生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)外包后的進(jìn)一步細(xì)化與延伸?！?br />
　　在尋找中間分銷(xiāo)商的模式和條件中，耐克、阿迪達(dá)斯這些品牌除了尋找全國(guó)性總代理外，在各省市仍有許多中小規(guī)模的分銷(xiāo)商、代理商。雖然他們的分銷(xiāo)模式略有不同，合作條件也大相徑庭，但隱藏在背后的商業(yè)邏輯是一致的，不管是代理、經(jīng)銷(xiāo)還是托管，最終決定合作模式和合作條件的不是雙方的感情深淺或談判能力，而是雙方合作的利益多寡，以及隱藏在背后的雙方的力量博弈。

　　問(wèn)題二：托管模式是權(quán)宜之計(jì)？　

　　拓展容量有限的三四線(xiàn)市場(chǎng)之時(shí)，或品牌商進(jìn)入商場(chǎng)遭遇瓶頸時(shí)，采用模式成為上佳選擇?！?br />
　　認(rèn)為托管模式只是一時(shí)權(quán)宜之計(jì)者的立意依據(jù)主要在于：對(duì)于有能力的品牌而言，直營(yíng)對(duì)品牌形象及終端渠道的管控強(qiáng)于任何一種多環(huán)節(jié)分工及垂直聯(lián)盟，托管模式的產(chǎn)生，僅僅出于兩種可能：一種是品牌商能力有余，市場(chǎng)吸引力不足；一種是市場(chǎng)吸引力有余，而品牌商能力不足?！?br />
　　前者多是在一、二線(xiàn)城市零售市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，對(duì)三、四線(xiàn)市場(chǎng)雖然有興趣，但由于市場(chǎng)總量有限，因此并不愿意花費(fèi)很大的力量去關(guān)注這些市場(chǎng)，當(dāng)一些三、四線(xiàn)城市的零售商或代理商為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)或看到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，想引進(jìn)這些品牌的時(shí)候，托管合作模式就宣告誕生了。品牌商無(wú)需耗費(fèi)太多的時(shí)間、財(cái)務(wù)、精力成本，就可以獲取該市場(chǎng)的份額，而托管商通過(guò)對(duì)這一類(lèi)品牌的托管，成功地脫離競(jìng)爭(zhēng)紅海?！?br />
　　后者多是品牌商或處于草創(chuàng)階段，實(shí)力不足；或雖然擁有一定的資金實(shí)力，但在進(jìn)一些熱門(mén)、緊俏商場(chǎng)的時(shí)候，“公關(guān)不進(jìn)去”，這種情況下選擇“托管模式”，可以在很大程度上解決品牌資金力不足或關(guān)系力不足的問(wèn)題。

　　問(wèn)題三：托管模式適合哪種品牌?　

　　把零售終端對(duì)外托管，對(duì)品牌形象管控、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣認(rèn)知等都存在不確定性，一旦托管協(xié)議結(jié)束，品牌可能面臨渠道收縮的風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)于資金充裕、品牌形象好、發(fā)展步伐穩(wěn)健有序的品牌而言，托管并非最好的經(jīng)營(yíng)模式，把零售終端對(duì)外托管，對(duì)品牌形象管控、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣認(rèn)知等都存在不確定性，一旦托管協(xié)議結(jié)束，品牌可能面臨渠道收縮的風(fēng)險(xiǎn)，而渠道收縮可能給品牌帶來(lái)極大的負(fù)面影響，就算渠道沒(méi)有結(jié)束或換一個(gè)新的渠道，品牌商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重新了解及掌控所面臨的環(huán)境可能完全不同；再者，對(duì)于各方面發(fā)展得均比較平衡的品牌而言，托管模式對(duì)經(jīng)濟(jì)上無(wú)疑也是個(gè)不小的損失，因此，真正符合托管模式的品牌不外乎以下幾種：　

　　一、品牌處于草創(chuàng)初期，資金、渠道、人才等資源均不具備，通過(guò)托管模式，品牌可快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這一類(lèi)品牌一般缺乏相應(yīng)的資源與渠道，如果能通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士的托管，雖然讓出了一定的利潤(rùn)，但由于品牌進(jìn)入相對(duì)優(yōu)勢(shì)的商場(chǎng)，可以讓品牌得到較好的收益與發(fā)展。　

　　二、品牌處于快速成長(zhǎng)期，急于進(jìn)入某些優(yōu)勢(shì)商場(chǎng)，但缺乏進(jìn)場(chǎng)渠道。品牌處于這個(gè)階段，并非由于自身缺乏渠道拓展能力及直營(yíng)能力，而多是因?yàn)樯虉?chǎng)優(yōu)質(zhì)柜位資源供不應(yīng)求，通過(guò)托管模式，企業(yè)雖然轉(zhuǎn)讓了一部分利潤(rùn)出去，但由于整體位置好，條件佳，在條件適當(dāng)?shù)那闆r下，品牌仍能獲得良好的形象及經(jīng)濟(jì)收益。這類(lèi)品牌的托管對(duì)象多為那些人脈廣泛，有品牌代理托管及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，和商場(chǎng)招商負(fù)責(zé)人關(guān)系熟絡(luò)的中間商，通過(guò)從中榦旋，獲取一定額度的經(jīng)濟(jì)收益。對(duì)于這一類(lèi)品牌的托管合作，一般只能作為一時(shí)的權(quán)宜之計(jì)，一旦品牌話(huà)語(yǔ)權(quán)提高，應(yīng)考慮回收托管權(quán)，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)?！?br />
　　三、品牌處于成熟期，對(duì)窄眾市場(chǎng)無(wú)法滲入，但又有市場(chǎng)需求。對(duì)于處于這類(lèi)市場(chǎng)格局的品牌而言，品牌一般都已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)認(rèn)知度、指名購(gòu)買(mǎi)性強(qiáng)，商場(chǎng)或代理商為了提高自己在市場(chǎng)上的話(huà)語(yǔ)權(quán)，愿意花比較高的代價(jià)，尋求此類(lèi)品牌的托管（如引進(jìn)這類(lèi)品牌可以吸引更多新的品牌，通過(guò)托管高端、成熟品牌帶動(dòng)子品牌、新品牌的捆綁進(jìn)場(chǎng)等），這種情況下品牌能談到的托管條件一般都比較好，同時(shí)對(duì)自身的保護(hù)條款也必然更為到位，在考察合適的情況下，不失為一種發(fā)展之道?！?br />
　　問(wèn)題四：托管模式適合哪種中間商?　

　　中間商需要考量自身綜合實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，委托品牌的強(qiáng)勢(shì)度、雙方的博弈格局等，根據(jù)自身情況選擇代理制還是托管制。

　　同品牌面臨的抉擇一樣，不同的中間商在面對(duì)品牌托管模式時(shí)的態(tài)度也可能完全不同。品牌代理和托管雖然在性質(zhì)上相差無(wú)幾，都是作為品牌與零售商之間的中間商，但兩種模式涉及的合作模式、利益分配等完全不同?！?br />
　　對(duì)于中間商而言，究竟選擇代理制還是托管制，取決于幾個(gè)因素：自身的綜合實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，委托品牌的強(qiáng)勢(shì)度、雙方的博弈格局等。如果品牌自身綜合實(shí)力大大超過(guò)品牌商，不管是代理制還是托管制，都可以做到利益最高而風(fēng)險(xiǎn)最低；如果自身實(shí)力不佳，選擇托管顯然優(yōu)于代理制；如果雙方實(shí)力相當(dāng)，就看雙方各自的需求及談判的籌碼，總的來(lái)說(shuō)，托管模式對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，是一種投入相應(yīng)較低，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的合作模式?！?br />
　　此外，對(duì)于中間商而言，托管也并非唯一的一種合作模式，他們完全可以根據(jù)不同品牌采取不同的合作模式。以某專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)為例，該公司在代理了大量的品牌之后，曾嘗試著代理一些國(guó)際大牌，因?yàn)樵淼钠放茷槠髽I(yè)沉淀了大量的商場(chǎng)資源，但由于國(guó)際品牌對(duì)代理模式的不認(rèn)同，最后雙方勉強(qiáng)選擇了托管模式。雖然對(duì)代理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，托管模式與品牌代理相距甚遠(yuǎn)，但畢竟該公司與國(guó)際品牌建立了合作關(guān)系?！?br />
　　問(wèn)題五：商場(chǎng)歡迎哪種形式的品牌托管?　

　　對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，找廠(chǎng)商直營(yíng)顯然比通過(guò)第三方談判合作來(lái)得愉快簡(jiǎn)單得多。而有一種情況除外，就是當(dāng)托管機(jī)構(gòu)的品牌運(yùn)營(yíng)能力比品牌商更強(qiáng)的時(shí)候?！?br />
　　招商負(fù)責(zé)人權(quán)力尋租式的托管顯然不是商場(chǎng)所接受和歡迎的，雖然不少這樣托管式的品牌業(yè)績(jī)也不差，但以損害商場(chǎng)利益換取招商人員及品牌的利益顯然不符合雙贏的原則?！?br />
　　對(duì)非權(quán)力尋租式的品牌托管，是否就是商場(chǎng)歡迎的呢？對(duì)于依托與品牌拓展人員的私人關(guān)系或經(jīng)濟(jì)關(guān)系，自身又確實(shí)不具備品牌托管條件及能力的托管者，顯然也不是商場(chǎng)歡迎的。　

　　與品牌代理制相類(lèi)似，廠(chǎng)商直營(yíng)的政策傾斜與支持度，顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理商的資源傾斜與支持度，因而對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，找廠(chǎng)商直營(yíng)顯然比通過(guò)一家托管機(jī)構(gòu)第三方談判合作來(lái)得愉快簡(jiǎn)單得多。當(dāng)然，有一種情況除外，就是當(dāng)托管機(jī)構(gòu)的品牌運(yùn)營(yíng)能力比品牌商更強(qiáng)的時(shí)候，比如一些專(zhuān)業(yè)的品牌銷(xiāo)售代理公司，擁有豐富的品牌托管及與商場(chǎng)的合作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)第三方的介入，能讓零售商和品牌商均獲得更高收益的這一類(lèi)托管機(jī)構(gòu)。這類(lèi)機(jī)構(gòu)擁有充沛的資金、經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及成熟的品牌托管模式，這類(lèi)托管商收益的獲取，靠的是自身的專(zhuān)業(yè)度及市場(chǎng)運(yùn)作能力，這種機(jī)構(gòu)，才是品牌商與零售商所歡迎的?！?br />
　　還有一種托管模式不但是商場(chǎng)所歡迎的，更是商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)中所必須的，那就是在商場(chǎng)品牌招商引進(jìn)不了，但品牌又是突顯商場(chǎng)定位及差異化、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取的必須性品牌。這種托管模式或是由商場(chǎng)自主托管，或是由商場(chǎng)牽線(xiàn)尋找專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、托管機(jī)構(gòu)完成，一般提供的位置、條件都比較好，但這種情況一般發(fā)生在零售商與供應(yīng)商合作格局嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，供需關(guān)系嚴(yán)重失衡的背景下，對(duì)多數(shù)品牌而言，都是可遇不可求的。