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  2013年10月03日    韓丹 中國企業(yè)報      
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一個家電品牌如何能夠成功“拴”住經(jīng)銷商的心長達15年之久?到底是什么秘訣讓經(jīng)銷商在大浪淘沙的空調(diào)江湖中“只取一瓢飲”?日前,《中國企業(yè)報》記者在對國內(nèi)空調(diào)市場采訪時發(fā)現(xiàn),一家來自河北涿州的聚寶源電器公司竟然與奧克斯空調(diào)展開了一樁長達15年的“甜蜜之旅”。

“最初的時候,我手中經(jīng)營著很多空調(diào)品牌。1996年,奧克斯的空調(diào)業(yè)務(wù)剛剛起步不久,給我的第一印象就是這個品牌制冷效果非常好。從那時起,我便開始代理這個品牌,到現(xiàn)在已經(jīng)15年了。”一談起當(dāng)初選擇奧克斯,涿州聚寶源電器有限公司董事長李森就頗有感觸。

經(jīng)過多次的市場洗牌、品牌淘汰賽后,迎燕等品牌已經(jīng)退市,春蘭也退出了主流市場的競爭。李森指出,“目前,其他空調(diào)品牌都被我一個個放棄了,如今只留下不論是品牌、技術(shù)、質(zhì)量還是服務(wù)都非常過硬的奧克斯。”與品牌共同成長的經(jīng)歷,讓李森對奧克斯有了更深的理解。

“15年前,奧克斯還是空調(diào)業(yè)的小字輩,所以或多或少我對它還有一些保留。但銷售的過程就像是處朋友,從剛剛認(rèn)識,到彼此熟悉、信任。”李森對《中國企業(yè)報》記者說:“我從事空調(diào)經(jīng)銷工作已經(jīng)23年的時間了,從曾經(jīng)經(jīng)營多個品牌到如今專營奧克斯空調(diào),雖然這是我個人的選擇,但這也能說明奧克斯品牌的力量和企業(yè)的實力。”

回首15年的深度合作,李森認(rèn)為,這與企業(yè)主動服務(wù)、培育做大做強區(qū)域經(jīng)銷商、形成良性發(fā)展的理念密不可分。在銷售奧克斯空調(diào)的過程中,每逢周末、節(jié)假日,奧克斯都會提供充足的物力、財力支持,主動幫助經(jīng)銷商進行市場的精耕細(xì)作,整合雙方資源后的市場效益最大化。

“最近三年來,奧克斯發(fā)展速度連我們都感到吃驚,不論是在技術(shù)、售后服務(wù)、市場競爭等方面突飛猛進。面向市場推出了受到消費者追捧的靜音處理、自動清洗等功能。售后服務(wù)上,奧克斯緊跟消費者建立了系統(tǒng)詳實用戶信息庫,定期了解消費者的使用情況。市場營銷中,推出了多重營銷、買贈促銷等一系列差異化營銷創(chuàng)新措施,讓我們看到了奧克斯可持續(xù)發(fā)展的增長后勁和發(fā)展空間。”李森如是說。

隨著消費者對品牌的信任度和認(rèn)知度的提升,奧克斯近年來在涿州地區(qū)的銷量呈現(xiàn)出直線上升的趨勢,企業(yè)發(fā)展后勁持續(xù)爆發(fā)。家電分析師指出,“過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、持續(xù)的營銷創(chuàng)新、成熟的銷售管理、一流的售后服務(wù),讓奧克斯在消費者中獲得了很好的口碑,也進一步提升了經(jīng)銷商對奧克斯品牌的忠誠度。”

正如一位營銷專家指出的,“家電營銷的最高境界就是不斷提升并打造企業(yè)的核心競爭力,讓企業(yè)和經(jīng)銷商都認(rèn)識到經(jīng)營奧克斯空調(diào)不只是一門生意,而是二代人甚至三代人共同經(jīng)營的一項事業(yè),共同推動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”

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隨機讀管理故事:《分工》
  一位年輕的炮兵軍官上任后,到下屬部隊視察操練情況,發(fā)現(xiàn)有幾個部隊操練時有一個共同的情況:在操練中,總有一個士兵自始至終站在大炮的炮筒下,紋絲不動。經(jīng)過詢問,得到的答案是:操練條例就是這樣規(guī)定的。原來,條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則,當(dāng)時站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩,防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差,減少再次瞄準(zhǔn)的時間?,F(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時調(diào)整,出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個員工都明確自己的崗位職責(zé),才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個龐大的機器,那么每個員工就是一個個零件,只有他們愛崗敬業(yè),公司的機器才能得以良性運轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的,管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際動態(tài)情況對人員數(shù)量和分工及時做出相應(yīng)調(diào)整。否則,隊伍中就會出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
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