從民營(yíng)企業(yè)過來的銷售副總給他建議：“我們應(yīng)該加大對(duì)銷售人員的管理力度，定下硬性的銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，完成不了的要公示，批評(píng)甚至無情地淘汰。”

 

    從跨國(guó)公司來的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應(yīng)該管結(jié)果。你原來管的就是結(jié)果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。我們應(yīng)該管理銷售人員每日 的行為，每日 的活動(dòng)細(xì)節(jié)。例如他拜訪客戶的數(shù)量，和客戶交流的時(shí)間有多長(zhǎng)，是否在和重要的客戶對(duì)話等等。如果過程管好了，你希望的結(jié)果自然會(huì)呈現(xiàn)出來。”

 

    聽第一個(gè)人的，還是聽第二個(gè)人的？用民營(yíng)企業(yè)的狼性管理，還是用跨國(guó)公司的精細(xì)管理？管過程，還是管結(jié)果？老總陷入了兩難。他來問我的看法，我給他的建議是：

 

    1.用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。對(duì)于成熟的人可以只管結(jié)果，但對(duì)不成熟的人必須管過程。對(duì)于成熟的事情可以只管結(jié)果，但不成熟的事情必須管過程。

 

    2.管結(jié)果是簡(jiǎn)單的，管過程是復(fù)雜的。如果管結(jié)果就有效可以只管結(jié)果，但管結(jié)果無效的時(shí)候一定要管過程。

 

    3.不論哪種情況一定要管理結(jié)果。過程可以不管，但僅僅在人和事情都成熟，管理結(jié)果有效的情況下。

 

    如何判斷人和事的成熟與否？如果你的隊(duì)伍中有大量的新人，人不會(huì)是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的，即使老人相對(duì)于新做法也是不成熟的，你也應(yīng)該管過程。

 

    【做好計(jì)劃的7個(gè)建議】

 

    1.不要害怕計(jì)劃錯(cuò)誤。計(jì)劃肯定不是現(xiàn)實(shí)，但計(jì)劃卻是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路線圖，有計(jì)劃永遠(yuǎn)比沒計(jì)劃好。

 

    2.從遠(yuǎn)到近，從粗到細(xì)做計(jì)劃。從3年到1年計(jì)劃，再?gòu)?年到1個(gè)月。從計(jì)劃遠(yuǎn)期的大目標(biāo)和所需資源，到計(jì)劃近期的保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的所有具體行動(dòng)。

 

    3.關(guān)注計(jì)劃的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一個(gè)是計(jì)劃的邏輯性，一個(gè)是計(jì)劃中的行動(dòng)。沒有行動(dòng)的計(jì)劃是沒有意義的計(jì)劃，沒有邏輯的計(jì)劃是愚蠢的計(jì)劃。計(jì)劃的過程就是管理者梳理自己管理邏輯與行動(dòng)的過程。

 

    4.離現(xiàn)在越遠(yuǎn)，改變行動(dòng)帶來的效果體現(xiàn)就越大。所以計(jì)劃不應(yīng)該平分年度目標(biāo)，而是越到后來越大（季節(jié)因素的影響除外）。

 

    5.不斷（例如每月，甚至每周）根據(jù)具體情況對(duì)計(jì)劃中的行動(dòng)作出調(diào)整，并根據(jù)調(diào)整對(duì)未來預(yù)測(cè)，再根據(jù)預(yù)測(cè)重新推敲當(dāng)前行動(dòng)，這是做計(jì)劃的本質(zhì)。正因?yàn)橛?jì)劃不可能正確，計(jì)劃的過程就是學(xué)習(xí)的過程，是根據(jù)計(jì)劃后實(shí)際發(fā)生的情況持續(xù)作調(diào)整的過程。

 

    6.在正常的計(jì)劃外，還要有創(chuàng)新計(jì)劃。正常的計(jì)劃只能帶來正常的結(jié)果，有時(shí)甚至帶不來你想要的結(jié)果。只有盡早地實(shí)驗(yàn)一些創(chuàng)新的做法，才有可能保持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

 

    7.不做計(jì)劃的奴隸。任何計(jì)劃都有其局限性，都是根據(jù)當(dāng)前所知的情況做出的最好選擇。如果以前計(jì)劃中的行動(dòng)被證明沒有效果，就勇敢地放棄。如果有新的機(jī)會(huì)和可能性，千萬(wàn)不要因?yàn)椴辉谠瓉碛?jì)劃中而忽略。