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  2013年09月01日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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     一個(gè)消費(fèi)品行業(yè)的客戶年?duì)I業(yè)額一個(gè)多億,全國(guó)有300多人的 銷售 隊(duì)伍。最近兩年,這支銷售隊(duì)伍的效率不但沒有提高,反而一年不如一年,從最初的人均銷售額50萬(wàn)降至30萬(wàn)。為了扭轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì),老總從幾個(gè)大公司挖了一些管理者過來幫助自己。
 
    從民營(yíng)企業(yè)過來的銷售副總給他建議:“我們應(yīng)該加大對(duì)銷售人員的管理力度,定下硬性的銷售指標(biāo),完成指標(biāo)的要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,完成不了的要公示,批評(píng)甚至無情地淘汰。”
 
    從跨國(guó)公司來的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反:“我們不應(yīng)該管結(jié)果。你原來管的就是結(jié)果,而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。我們應(yīng)該管理銷售人員每日 的行為,每日 的活動(dòng)細(xì)節(jié)。例如他拜訪客戶的數(shù)量,和客戶交流的時(shí)間有多長(zhǎng),是否在和重要的客戶對(duì)話等等。如果過程管好了,你希望的結(jié)果自然會(huì)呈現(xiàn)出來。”
 
    聽第一個(gè)人的,還是聽第二個(gè)人的?用民營(yíng)企業(yè)的狼性管理,還是用跨國(guó)公司的精細(xì)管理?管過程,還是管結(jié)果?老總陷入了兩難。他來問我的看法,我給他的建議是:
 
    1.用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。對(duì)于成熟的人可以只管結(jié)果,但對(duì)不成熟的人必須管過程。對(duì)于成熟的事情可以只管結(jié)果,但不成熟的事情必須管過程。
 
    2.管結(jié)果是簡(jiǎn)單的,管過程是復(fù)雜的。如果管結(jié)果就有效可以只管結(jié)果,但管結(jié)果無效的時(shí)候一定要管過程。
 
    3.不論哪種情況一定要管理結(jié)果。過程可以不管,但僅僅在人和事情都成熟,管理結(jié)果有效的情況下。
 
    如何判斷人和事的成熟與否?如果你的隊(duì)伍中有大量的新人,人不會(huì)是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的,你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的,即使老人相對(duì)于新做法也是不成熟的,你也應(yīng)該管過程。
 
    【做好計(jì)劃的7個(gè)建議】
 
    1.不要害怕計(jì)劃錯(cuò)誤。計(jì)劃肯定不是現(xiàn)實(shí),但計(jì)劃卻是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路線圖,有計(jì)劃永遠(yuǎn)比沒計(jì)劃好。
 
    2.從遠(yuǎn)到近,從粗到細(xì)做計(jì)劃。從3年到1年計(jì)劃,再?gòu)?年到1個(gè)月。從計(jì)劃遠(yuǎn)期的大目標(biāo)和所需資源,到計(jì)劃近期的保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的所有具體行動(dòng)。
 
    3.關(guān)注計(jì)劃的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一個(gè)是計(jì)劃的邏輯性,一個(gè)是計(jì)劃中的行動(dòng)。沒有行動(dòng)的計(jì)劃是沒有意義的計(jì)劃,沒有邏輯的計(jì)劃是愚蠢的計(jì)劃。計(jì)劃的過程就是管理者梳理自己管理邏輯與行動(dòng)的過程。
 
    4.離現(xiàn)在越遠(yuǎn),改變行動(dòng)帶來的效果體現(xiàn)就越大。所以計(jì)劃不應(yīng)該平分年度目標(biāo),而是越到后來越大(季節(jié)因素的影響除外)。
 
    5.不斷(例如每月,甚至每周)根據(jù)具體情況對(duì)計(jì)劃中的行動(dòng)作出調(diào)整,并根據(jù)調(diào)整對(duì)未來預(yù)測(cè),再根據(jù)預(yù)測(cè)重新推敲當(dāng)前行動(dòng),這是做計(jì)劃的本質(zhì)。正因?yàn)橛?jì)劃不可能正確,計(jì)劃的過程就是學(xué)習(xí)的過程,是根據(jù)計(jì)劃后實(shí)際發(fā)生的情況持續(xù)作調(diào)整的過程。
 
    6.在正常的計(jì)劃外,還要有創(chuàng)新計(jì)劃。正常的計(jì)劃只能帶來正常的結(jié)果,有時(shí)甚至帶不來你想要的結(jié)果。只有盡早地實(shí)驗(yàn)一些創(chuàng)新的做法,才有可能保持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
 
    7.不做計(jì)劃的奴隸。任何計(jì)劃都有其局限性,都是根據(jù)當(dāng)前所知的情況做出的最好選擇。如果以前計(jì)劃中的行動(dòng)被證明沒有效果,就勇敢地放棄。如果有新的機(jī)會(huì)和可能性,千萬(wàn)不要因?yàn)椴辉谠瓉碛?jì)劃中而忽略。
 
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