銷售人員如何運用具有說服力的證據(jù)來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢呢?成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一,眼見為實它比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信:你的產(chǎn)品的利益恰好能滿足他的需求,請看以下案例:
日本一家鑄砂廠的推銷員為了和一家鑄鐵廠建立供貨關(guān)系,費盡周折才爭取到五分鐘的見面時間。和課長見面之后,這位推銷員并沒有侃侃而談,而是從包里取出一包砂突然傾倒在紙上,頓時室內(nèi)塵土飛揚,幾乎令人窒息。“你在干什么?”對方大吼起來。這時,推銷員才不慌不忙地說:“這是從貴公司采用的砂中取來的樣品。”說著,他又取出另一包砂倒在紙上,這次卻不見絲毫塵土。課長十分驚訝,通過比較,他發(fā)現(xiàn)推銷品在性能、硬度和外觀上都要優(yōu)越得多。于是,他認真地同推銷員談起了業(yè)務(wù)。
對于那些適合進行現(xiàn)場演示的產(chǎn)品,產(chǎn)品演示地點可能在客戶的現(xiàn)場;或者是較正式的產(chǎn)品討論會;或者在展覽會上。一個成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個方面:
一)確保產(chǎn)品演示100%的成功
如果還做不到這一點干脆放棄,一個失敗的演示對你的銷售將是災(zāi)難性。為了確保產(chǎn)品演示成功,你需要:
1) 非常熟悉你的產(chǎn)品;
2)有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架,再根據(jù)不同客戶的需求進行修改,也可以加入即興的表演。
3) 不斷的練習,保證你的產(chǎn)品演示成功。
二)產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點
確保產(chǎn)品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點,如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們,那是在考驗他們的耐心。千萬不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢,而這個優(yōu)勢和利益也恰恰是客戶所需要的。
僅僅演示客戶關(guān)心的性能,律師從來不問他們不知道答案的問題——不要試圖去演示一個你不敢肯定會有效的性能。
三) 讓客戶參與到你的演示中
通過讓潛在客戶的參與,你會抓住客戶的注意力,減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。在一個成功的演示中,銷售人員應(yīng)當:
1) 讓客戶做一些簡單的演示,避免出差錯;
2) 使客戶參加到你要強調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中;
3) 通過提問,從客戶那里獲得對演示的正面的反饋,如:“操作真的很容易,是嗎?”
四) 產(chǎn)品演示必須是互動的
你的客戶需要感受對產(chǎn)品演示進程有一定的控制,你不能死板的按照演示流程來演示,直到結(jié)束才允許提問。在整個過程中你需要與客戶互動,有問必答。有時侯推遲回答某個問題會更好些,尤其當答案是某個你還沒有介紹到的特性。但正式討論會是例外,討論會一般會有固定的時間回答客戶的問題。
你也許不能回答每個問題,你可以與客戶約定個時間,告訴他你將會在何時以書面回答這些問題,然后遵守承諾。
五) 戲劇化的效果增進銷售機會
利用戲劇性的演示方法,可以使你從客戶每日 看到的眾多銷售人員中脫穎而出,如前面案例中鑄砂廠的推銷員,但你必須首先確定戲劇化能夠起到積極的效果。以下的案例就很極端了:一位銷售滅火器的銷售人員焚燒了客戶的垃圾桶,房間里濃煙滾滾,當銷售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅,客戶早已跑出了房間。
六)萬一演示出現(xiàn)意外怎么辦?
幾年前我在一家美國化學公司工作時,在一次為我們的全國經(jīng)銷商舉行新產(chǎn)品發(fā)布會上,就出現(xiàn)了意想不到的情況。這次發(fā)布會上總公司的研發(fā)工程師介紹一種新的工業(yè)粘接劑,它可以在幾分鐘內(nèi)將任何物質(zhì)牢牢的粘接在一起。在演示前我們也練習了多次都沒問題,可是卻偏偏在正式的會議上失敗了,頓時全場嘩然。
當時更多的解釋也是徒勞,我們向客戶道歉,并保證三天之內(nèi)以書面形式作出解釋。回到辦公室我們又進行了試驗,卻又毫無問題。我們百思不得其解,最后又去了發(fā)布會現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)演示位置正對著空調(diào)的出風口,是冷風延遲了化學反應(yīng),本來3分鐘可完成的化學反應(yīng)延遲更久了。
我們在規(guī)定時間內(nèi)向每個與會者書面解釋了失敗的緣由,并發(fā)動所有的銷售人員在客戶的現(xiàn)場再做了產(chǎn)品演示。好在都是長期合作的經(jīng)銷商,總算沒有造成壞的影響。
對于一些不適合于進行現(xiàn)場演示的產(chǎn)品該如何做呢?還有不少間接演示的辦法:
1、讓事實說話:圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;
2、讓專家說話:權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)<业恼摀?jù);
3、讓數(shù)字說話:產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料;
4、讓公眾說話:來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道;
5、讓顧客說話:客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
資料顯示,同單純用語言進行銷售陳述,用可視化的銷售陳述,會有五倍之多的機會來給客戶留下持久印象。所以無論銷售人員試圖銷售什么東西,最關(guān)鍵是讓客戶能夠看到,
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