促銷，就是促進(jìn) 銷售 !

　　首先，譚老師先與您分享一下有效地促銷技巧：

　　1、察言觀色：迎合顧客、讓顧客高興，與顧客產(chǎn)生親近感，打消顧客的抗拒心理和陌生感，讓顧客主動(dòng)喜歡你、信賴你，有利于在顧客服務(wù)中的溝通。

　　2、見(jiàn)縫插針：當(dāng)顧客對(duì)門(mén)店的親情式服務(wù)表示贊賞時(shí)，要及時(shí)提示顧客我們的會(huì)員升級(jí)后服務(wù)更多，消費(fèi)產(chǎn)品也更優(yōu)惠。

　　3、乘勝追擊：當(dāng)顧客開(kāi)始決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，乘勝追擊重點(diǎn)推介會(huì)員升級(jí)的優(yōu)惠政策和超值服務(wù)，當(dāng)試探了解顧客準(zhǔn)備升級(jí)到銀卡時(shí)，我們就重點(diǎn)推介金卡的優(yōu)惠政策和服務(wù)，直接說(shuō)服讓顧客辦金卡;當(dāng)試探了解顧客準(zhǔn)備升級(jí)到金卡時(shí)，我們就重點(diǎn)推介鉆石卡的優(yōu)惠政策和服務(wù)，直接說(shuō)服讓顧客辦鉆石卡。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，門(mén)店促銷活動(dòng)好報(bào)滿天飛，今天做促銷明天做優(yōu)惠，活動(dòng)天天做顧客很抵觸見(jiàn)到海報(bào)避之不及，拿到海報(bào)看都不看馬上扔掉，活動(dòng)做到今天的地步店鋪老板也很煩惱，因?yàn)樽约翰蛔龌顒?dòng)其它店鋪會(huì)做，自己不做活動(dòng)顧客購(gòu)物又詢問(wèn)是否有活動(dòng)。

　　專賣店數(shù)量在以三年翻一翻的速度遞增，店鋪之間距離越來(lái)越近密度越來(lái)越小，并且出現(xiàn)了店鋪扎堆現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)到達(dá)前所未有的激烈程度，相互之間的宣傳促銷活動(dòng)撞車重疊，顧客已經(jīng)對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生抵觸，如何才能讓顧客喜歡店鋪的產(chǎn)品，讓顧客愛(ài)上門(mén)店的促銷呢?

　　要明白，門(mén)店促銷是每個(gè)門(mén)店提升門(mén)店業(yè)績(jī)最有效的方法，門(mén)店促銷的目的有很多種，提升業(yè)績(jī)、阻撓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、推廣新品等都可使用促銷，促銷的方法有很多種，作為門(mén)店經(jīng)營(yíng)者不能一提到門(mén)店不銷，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

　　比如一個(gè)門(mén)店日均銷售在3000元，平均客單價(jià)在80元，那么這個(gè)門(mén)店若想提高門(mén)店業(yè)績(jī)，想做個(gè)促銷來(lái)達(dá)到此目的，那么它應(yīng)該設(shè)計(jì)當(dāng)顧客消費(fèi)達(dá)到80元以上時(shí)，可以享受到某種折扣或贈(zèng)品等，而不是直接將價(jià)格降下來(lái)。若想提高顧客購(gòu)買次數(shù)，那么它可以采用直接折扣或贈(zèng)品的方式，吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買。

　　開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，門(mén)店為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。譚小芳老師認(rèn)為，在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：

　　1.確定目標(biāo)市場(chǎng);

　　2.確定促銷目標(biāo);

　　3.確定通過(guò)促銷所要傳達(dá)的促銷信息;

　　4.選擇促銷渠道;

　　5.確定促銷預(yù)算;

　　6.確定促銷總體方案;

　　7.評(píng)估促銷總體方案之 績(jī)效 。

　　譚小芳老師認(rèn)為，門(mén)店一定要做好促銷活動(dòng)前的檢查和彩排工作：

　　1、促銷演練：向顧客介紹促銷活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、主題產(chǎn)品銷售話術(shù)模擬練習(xí)
 

　　2、提前填好銷售小票部分內(nèi)容

　　3、提前裝好顧客購(gòu)物袋(含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等)

　　4、準(zhǔn)備好促銷及活動(dòng)道具(POP、KT板等)、禮品準(zhǔn)備到位

　　5、要準(zhǔn)備足夠的零錢

　　6、庫(kù)存貨品分區(qū)域、分地方存放，要明確圈數(shù)，方便尋找

　　而且要做好促銷現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)工作(活動(dòng)中)

　　1、開(kāi)好促銷動(dòng)員會(huì)(動(dòng)員會(huì)流程：?jiǎn)柡谩⒓?lì)士氣、宣布獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練)

　　2、第一張單要現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)

　　3、每日 跟進(jìn)10次目標(biāo)以上

　　4、要用競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)員工激情

　　5、每個(gè)顧客買單都要大聲喊出來(lái)，收銀要唱收唱付

　　6、要向每個(gè)顧客宣導(dǎo)促銷活動(dòng)

　　7、要做到幫單和-全球品牌網(wǎng)-兼顧，并快速成單

　　8、要注意旺場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)控制和快速成單

　　9、要維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)次序，并注意防盜

　　10、每日 都要有總結(jié)和表?yè)P(yáng)

　　另外，譚老師認(rèn)為，成功的促銷活動(dòng)需要遵循的原則有如下八點(diǎn)：

　　1、準(zhǔn)確定位

　　2、最佳方案

　　3、時(shí)間預(yù)算

　　4、媒體公關(guān)

　　5、促銷成本

　　6、創(chuàng)新原則

　　7、真實(shí)原則

　　8、評(píng)估總結(jié)

　　一般來(lái)說(shuō)，促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，單體門(mén)店的促銷傳播形式可通過(guò)巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會(huì)員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進(jìn)行。譚小芳老師建議：?jiǎn)误w門(mén)店在促銷傳播中要注意以下兩個(gè)方面：

　　1、促銷砝碼很關(guān)鍵

　　與商場(chǎng)內(nèi)的專柜品牌不一樣，單體門(mén)店很多是不具備高知名度的品牌，所以促銷活動(dòng)的制定要落實(shí)是否具有誘人的砝碼，有的促銷活動(dòng)目的是通過(guò)某個(gè)產(chǎn)品的促銷來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)的整體銷量，這種情況下，必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售，以提升客單價(jià)。

　　2、做足商圈氣氛

　　促銷活動(dòng)除了常規(guī)的顧客交流，還必須做好所在商圈的氣氛，制造活動(dòng)在商圈的影響力，以最大化的吸引客流到門(mén)店內(nèi)。比如，牛牛兒童玩具大世界為了提升人氣，舉行了為期三天的返現(xiàn)促銷活動(dòng)，為了制造活動(dòng)影響力，除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單，活動(dòng)當(dāng)天，在其店面所在商圈的步行街上，現(xiàn)場(chǎng)排出了十種大型電動(dòng)玩具的巡游，天上飛的，地上跑的，整個(gè)步行街都被吸引住了，無(wú)數(shù)個(gè)孩子拉著家長(zhǎng)進(jìn)了這家門(mén)店，配合促銷政策，銷量自然不在話下。

　　總之，商家在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，一定要做好促銷活動(dòng)的傳播和策劃，如同現(xiàn)在由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，促銷活動(dòng)也必須要走出去、迎進(jìn)來(lái)。