譚小芳老師認(rèn)為,有用!Door to door是一種成功方法,不斷使用它,幫我們敲開又一扇成功之門!——作用在于:陌生拜訪是任何銷售的基礎(chǔ)。推銷員要練就不要有很強(qiáng)的認(rèn)同需求的品質(zhì)。因?yàn)?,他們?cè)谧畛跬馐軣o(wú)數(shù)的拒絕和打擊,如果認(rèn)同需求強(qiáng),就會(huì)承受不住。所以,好的推銷員,都是意志堅(jiān)強(qiáng)的人。 李嘉誠(chéng) 先生,早年就做過(guò)陌生拜訪,這件事對(duì)他日后成功的影響,他至今仍念念不忘。
做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次。許多人,一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話,就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了,因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí),這是很正常的生理反映。
人也是一種動(dòng)物,動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境,不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能,緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入,就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境,因?yàn)槟悴皇煜に?,所以你緊張是很正常的。
一般來(lái)說(shuō),新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì),這也許是練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。注意:忘掉盲目的自尊,一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖,但是從第三次起,感覺(jué)就沒(méi)那么難了。
除了可以鍛煉意志,Door to door,還有一個(gè)正確循環(huán),即拜訪后記錄,再回訪,再拜訪。Door to door是天道酬勤的最好證明,苦中有樂(lè),貴在堅(jiān)持。比如,美國(guó)著名的喬吉拉德就是世界上發(fā)名片最多的一位 營(yíng)銷 大師。
譚小芳老師認(rèn)為,做陌生拜訪時(shí)第二個(gè)要具備的要素是韌性,你要持之以恒。做直銷是門生意,也是你的事業(yè),你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè) 企業(yè)家 說(shuō)過(guò)這樣的話:“作為一個(gè)真正的 企業(yè)家 ,是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷也一樣,你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。
第三、準(zhǔn)備周詳。“只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃,省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客,要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此 營(yíng)銷 人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理:信心來(lái)自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
最后,譚老師提醒您要學(xué)會(huì)贊美。你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們 營(yíng)銷 人員來(lái)說(shuō):“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要,沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了!有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。譚小芳呼吁所有 營(yíng)銷 人——做個(gè)真誠(chéng)的人!用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你
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