看小公司如何用社會(huì)化 營銷 名利雙收

　　你能想到嗎？一家靠“一小時(shí)送達(dá)”吸引客戶的初創(chuàng)小公司，將生意搬到微博上竟取得了意想不到的成功！

　　快書包的微博生意經(jīng)

　　要說在微博上扎得最深，且實(shí)實(shí)在在是為了忙自己生意的，徐智明絕對(duì)算一個(gè)。

　　徐智明，江湖人稱老徐，早年經(jīng)營龍之媒書店多年，后來瞄上了線上 銷售 。2010年6月，老徐賣掉了一套房子，加上200萬元的天使基金，湊足了300萬元，成立電子商務(wù)網(wǎng)站——“快書包”：只聚焦于金字塔尖端的那一小撮人群，只做少量的品種，但承諾一小時(shí)送達(dá)，即所謂“有限品種，有限空間，有限時(shí)間”。他們由熟悉的圖書起步，目前已經(jīng)延伸到高端食品和日用品領(lǐng)域。

　　“其實(shí)快書包當(dāng)時(shí)遇到的問題，完全是品牌建立。很重要就是做品牌的有效傳播，我們用微博達(dá)到了這一點(diǎn)。還有一點(diǎn)是直接銷售。所以，你看我們現(xiàn)在寫微博都帶鏈接。品推和銷售我都要。”他對(duì)《中外管理》說。

　　建立感知消費(fèi)者的渠道

　　在成立一個(gè)月后，快書包便開始進(jìn)軍微博。家底薄的小公司，最開始謀求的是一個(gè)不花錢的推廣方式。開心、人人、豆瓣、BBS都試過了，最后發(fā)現(xiàn)效果最好的還是在微博上。老徐很是雷厲風(fēng)行，先是要求營銷部門把微博當(dāng)成第一重點(diǎn)來做，后來索性親自上陣，直到今天，快書包在新浪的微博運(yùn)營仍由老徐直接指揮。

　　因?yàn)榻^對(duì)保證一小時(shí)送達(dá)、獨(dú)特的藍(lán)色小花布包裝，快書包在微博上引發(fā)了大量評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)，短期內(nèi)就贏得了口碑。

　　但讓快書包火起來的還是韓寒主編的《獨(dú)唱團(tuán)》發(fā)售活動(dòng)。在此之前，通過微博，這一消息廣泛傳播。等到發(fā)售當(dāng)天，訂單驟然暴增至1000多單，讓快書包始料未及。別說“一小時(shí)”了，三天才把書送完。微博里罵聲鋪天蓋地，卻把老徐高興壞了，做了十多年圖書生意的他，第一次感到消費(fèi)者離自己這么近。

　　有了《獨(dú)唱團(tuán)》的經(jīng)驗(yàn)，等到《史蒂夫·喬布斯傳》開賣，快書包已經(jīng)學(xué)會(huì)了做周密的預(yù)案。三天時(shí)間里，他們把其它所有商品都下架，只賣喬布斯這一本書。這大大減少了訂單的復(fù)雜性。同時(shí)所有的配送人員出去時(shí)，隨身都背著《喬布斯傳》(微博)，一旦有顧客臨時(shí)想買，現(xiàn)場(chǎng)就可處理，不用再回倉庫取貨。

　　成效斐然?！秵滩妓箓鳌返匿N量比《獨(dú)唱團(tuán)》更大許多，讓老徐樂開了花。

　　圖書銷售相當(dāng)特別，尤其對(duì)于暢銷書來說，需要極強(qiáng)的預(yù)判力。如果等到書開賣才去統(tǒng)計(jì)采購，銷售周期就早過去了。老徐稱之“拍腦門”，或者說要“感知消費(fèi)者的動(dòng)向”，而微博顯然給了快書包一個(gè)非常好的感知渠道。

　　譬如正火的《舌尖上的中國》。“完全是因?yàn)槲⒉┏椿鹆?，我們才采購的。昨天開始賣碟了嘛。相關(guān)的書也已經(jīng)訂貨了。”老徐說，“銷得很快。”他要求采購部門必須泡在微博上去了解大家在議論什么。他經(jīng)常告訴員工，如果這東西微博里都沒人議論，就甭采購了。

　　當(dāng)然，最讓他關(guān)注的還是直接的訂單。一條微博發(fā)出去，看半小時(shí)之后來幾個(gè)訂單，基本就能標(biāo)志這條微博的效果。他們會(huì)對(duì)此進(jìn)行分析。

　　不過，老徐認(rèn)真地強(qiáng)調(diào)，無論是花錢還是不花錢，他從未主動(dòng)請(qǐng)人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)過微博。那么，“純天然”的技巧是什么？

　　“第一就是你的服務(wù)。不管什么時(shí)代，這都是企業(yè)傳播最重要的一點(diǎn)，就是你給別人記住你的理由。”老徐說。具體到快書包，如今的配送時(shí)間平均能達(dá)到半小時(shí)，想不讓人記住都難。

　　“第二，則是良好的體驗(yàn)。配送員的態(tài)度好、花布包裝，都是微博里快書包引人稱贊的話題。但是你做得太好，是需要付出成本的，也要考慮是否能承受得了。”老徐很坦誠。