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  2013年09月01日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    案例:

     銷售 主管X與Y定于周二上午十點給自己的業(yè)務(wù)們開會,決定重新調(diào)整業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容與工作重點,開會前銷售主管X與Y與自己的上級領(lǐng)導(dǎo)溝通了本次開會的重點內(nèi)容,詢問自己的領(lǐng)導(dǎo)對這次會議內(nèi)容的看法與建議,領(lǐng)導(dǎo)說:“你們自己看著開吧,我不管,按你們的方案執(zhí)行就可以了”。

    十點整銷售會議在銷售主管X與Y的主持下按時 開始,并且對業(yè)務(wù)們的前期工作及業(yè)績達成進行了回顧,對于工作中存在的問題給予了相應(yīng)的解答,并且對業(yè)務(wù)進行了銷售工作的詳細指導(dǎo),并且把本次業(yè)務(wù)的工作重點調(diào)整等進行了詳細的計劃 :由每日 的客戶拜訪轉(zhuǎn)變?yōu)樯衔邕M行擺臺銷售,利用下午的時間進行客戶拜訪。

    但部分業(yè)務(wù)表達了自己不同的看法:下午拜訪客戶不現(xiàn)實,有的客戶只有上午有時間,下午沒時間等,部分業(yè)務(wù)之所以決絕本次工作調(diào)整的真實原因是在沒有增加工資的情況下,卻無形中增加了他們的勞動強度,所以部分業(yè)務(wù)表示抗議。

    銷售主管X及時的出來制止了業(yè)務(wù)們的抵抗情緒,并且告訴他們這么做可以提升銷量的好處,同時告訴業(yè)務(wù)目前的銷售戰(zhàn)略已經(jīng)確定了,我們不可能因為幾個人的反對而停止我們的戰(zhàn)略:合理的當鍛煉,不合理的當磨練,業(yè)務(wù)們開始接受這個工作調(diào)整的方案,銷售主管X宣布本次會議結(jié)束。

    在業(yè)務(wù)即將離開的時間,領(lǐng)導(dǎo)及時的站了出來,同業(yè)務(wù)進行了溝通,領(lǐng)導(dǎo)說:“你們既然認為工作重點的調(diào)整不合理,不行我們就暫停吧,等過一段時間以后再執(zhí)行”,銷售主管歡天喜地的離開了會場,銷售主管X與Y尷尬的站在了辦公室里,內(nèi)心久久不能平靜。

    案例點評:

    1、兩位銷售主管事先就本次業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的調(diào)整同領(lǐng)導(dǎo)進行了事前溝通,在領(lǐng)導(dǎo)表示無異議的前提下,銷售主管們召開了本次會議,并且對本次工作的重點內(nèi)容進行了傳達,作為銷售主管的上級領(lǐng)導(dǎo),即使開會現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)這個方案的執(zhí)行性存在問題,也不能夠現(xiàn)場否定銷售主管的工作,這樣做的后果,會使銷售主管丟掉威信;

    2、經(jīng)過本次事件后,銷售主管也不會主動的給業(yè)務(wù)們開會,甚至業(yè)務(wù)工作中存在問題,銷售主管們也不會再進行反饋,因為他們知道這些有益的調(diào)整說不定又會被領(lǐng)導(dǎo)給全盤否定,如此出力不討好的工作不做也罷;

    在現(xiàn)實的 企業(yè)管理 工作中,這種情況時時出現(xiàn),領(lǐng)導(dǎo)剛開始認可主管的工作方案,但主管同業(yè)務(wù)溝通后實施的過程中卻又遭到了領(lǐng)導(dǎo)的全盤否定,導(dǎo)致銷售主管逐漸喪失信心與工作積極性,使銷售主管的成長受到限制,甚至?xí)共糠謨?yōu)秀的人才流失。

    做為一名合格的領(lǐng)導(dǎo),我們要對自己的手下充分信任、充分授權(quán),不要輕易插手、干涉自己下屬的工作,即使下屬在工作中出現(xiàn)偏差與錯誤,自己應(yīng)該同自己的銷售主管溝通,讓基層管理人員主動發(fā)現(xiàn)自己工作中存在的問題,并且能夠及時的調(diào)整自己的工作與管理方案,只有這樣,才能真正打破企業(yè)中基層人員無成長的魔咒,也才能夠從一定程度上減少優(yōu)秀人才的流失率。

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