金融危機的覆巢之下鮮有完卵，對賣方也不例外。隨著傭金的減少，企業(yè)訪問行當(dāng)士氣低落是自然而然的，這個在繁榮時期蒸蒸日上的力量在目前的時局下已經(jīng)陷入低迷。

　　但事情也不完全是負(fù)面的：一方面銀行正努力增加市場情報人員；另一方面新的企業(yè)參與者不斷進入市場希望贏得市場份額。那么，這些改變對于投資者關(guān)系而言意味著什么？企業(yè)該怎樣讓他們最終選擇的經(jīng)紀(jì)服務(wù)機構(gòu)發(fā)揮最大功效呢？

　　對的時間，錯的人

　　最大限度地發(fā)揮企業(yè)訪問機構(gòu)效用的關(guān)鍵要素是弄清收入的流向以及收入流如何影響公司投資者。有文字記錄顯示，公司常常抱怨他們的經(jīng)紀(jì)人最終只會找到一些對公司沒興趣或者對投資公司沒興趣的人。

　　Mark James創(chuàng)建了自己的企業(yè)訪問公司——Investor Brand，他有為一家英國經(jīng)紀(jì)公司工作的第一手經(jīng)驗。他回憶說：“在Collins Stewart時，我們的客戶直到最后一刻才會看到一個新同事手忙腳亂的介紹自己名字，而在結(jié)果公布之前得不到任何消息。結(jié)果客戶實在無法忍受了?，F(xiàn)在他們說‘我們不介意占用管理層的時間，但痛恨這些時間被白白浪費了。’”

　　然而，現(xiàn)在許多資深的投資者關(guān)系管理者都認(rèn)為，他們有足夠的能力謹(jǐn)慎的避免類似事件發(fā)生。其中一些人表示，有了慘痛教訓(xùn)后，他們會盡更大努力對路演進程進行細(xì)節(jié)管理。

　　萊茵集團的Gunhild Grieve說：“我們已經(jīng)有了一次失敗的經(jīng)歷，所以現(xiàn)在要經(jīng)常提醒經(jīng)紀(jì)人我們想要的結(jié)果，他們可以提出建議，但一定是我們的目標(biāo)投資者最想了解的東西。”

　　資金從何而來？

　　毫無疑問，經(jīng)濟環(huán)境改變了，收入流也會隨之改變。在信用崩潰之前，富裕的對沖基金機構(gòu)是大銀行的座上賓，但現(xiàn)在他們早已不是銀行的‘現(xiàn)金牛’了。因此，把大銀行的高級管理層成員甩給對公司沒有興趣的對沖基金也是不太可能的。

　　有趣的是，盡管作為基金成員之一，對沖基金的重要性在削弱，消費能力也在減弱，但這并不意味著公司都不再愿意使用對沖基金了。

　　Grieve說，“我們經(jīng)常努力從經(jīng)紀(jì)人那里得到反饋，看看是否需要改變方法，同時我們也經(jīng)常試圖與對沖基金團體保持聯(lián)系。對沖基金是市場上的意見領(lǐng)袖，所以必須繼續(xù)與經(jīng)紀(jì)人討論對沖基金，因為他們會從對沖基金那里獲得深刻見地。”

　　一些評論家還認(rèn)為，正在蔓延的經(jīng)濟危機會對經(jīng)紀(jì)人服務(wù)產(chǎn)生消極影響?，F(xiàn)在規(guī)模較小的公司非常不滿華爾街大型投資銀行逐步降低的服務(wù)質(zhì)量。

　　“以我的經(jīng)驗看，英國和歐洲大陸的公司似乎正在經(jīng)歷著從過渡經(jīng)紀(jì)或過渡服務(wù)向完全不被服務(wù)的變化。”倫敦一家經(jīng)紀(jì)公司的企業(yè)關(guān)系負(fù)責(zé)人Danielle Poulain表示。就像Evolution和巴克萊一樣，Execution目前正在擴展它的證券業(yè)務(wù)。

　　“我注意到在歐洲，公司的銷售團體相對比較薄弱。你過去遇到的一位技術(shù)專才，現(xiàn)在他可能是一位通才了。” Applied Materials公司投資者關(guān)系的副總裁Michael Sullivan補充道。

　　花得少，得的多

　　除了員工變化外，問題的焦點還集中在公司和公司投資者層面上。規(guī)模龐大、觥籌交錯的投資者會議現(xiàn)在已經(jīng)退居一旁，眼下流行的是低調(diào)會議和所謂的反向路演—— 一位投資人與一系列的公司一一會面。

　　Ulrike Zeilberger是瑞銀集團的一名常務(wù)董事，他認(rèn)為，“確實，大型會議正在減少，它們或者被完全取消或者被消減。你更多能看到的是，規(guī)模更小、更有針對性的一對一的交流。”

　　我們不能低估賣方公司訪問帶來的利益，不管怎樣，許多IRO都發(fā)現(xiàn)了與賣方訪問公司關(guān)系密切的大銀行是重要受益者。

　　Sullivan解釋說，“時差的原因，一家美國公司往往很難接近歐洲投資者，而且同他們在美國的投資者相比，歐洲投資者有時很難通過郵件接近。如果在如倫敦、蘇黎世、法蘭克福等主要城市有較強的銷售力量的話，會是個很大的優(yōu)勢。在編制一份這些城市里投資者的名單時，這些本地銷售代表也會起到很大作用。”

　　還有一些公司也表示與證券銷售團隊緊密合作的其他好處。“他們路演的時候就是你的一段學(xué)習(xí)經(jīng)歷。就算你已經(jīng)離開多時，他們還會繼續(xù)為你提供公司的信息。”Sullivan表示。

　　“賣”故事

　　Grieve堅持認(rèn)為，即使是一名銷售員在做路演也沒關(guān)系，只要他能通過企業(yè)訪問恰當(dāng)簡要的介紹公司就行。

　　她指出，“有時候，企業(yè)訪問機構(gòu)可以代替銷售，而有時候銀行方面可能只是一名分析師和一名銷售人員參與路演。只要團體內(nèi)保持交流，只要銷售員能簡要介紹公司的故事，誰參加都沒有關(guān)系。”

　　很多證據(jù)表明，經(jīng)紀(jì)人變得更樂于服從于客戶對他們提出的要求。他們必須越來越尊重機構(gòu)的意愿，在機構(gòu)會見發(fā)行者時他們不能出現(xiàn)在周圍。對此Sullivan解釋，“尤其是在法蘭克福和波士頓，目前的趨勢是投資者要求沒有經(jīng)紀(jì)人參與的會議。比如，某些特定機構(gòu)會越來越多的采納此項政策來使策略更接近于目標(biāo)。”

　　Zeilberger指出，“從公司角度考慮，很明顯更多參與者進入市場，服務(wù)提供商就越容易接近這些參與者。”

　　她認(rèn)為，公司會因為得到來自大投資銀行、投資者關(guān)系機構(gòu)和小型企業(yè)訪問提供商的泛濫服務(wù)而變得更迷惑。“公司面臨著企業(yè)訪問機構(gòu)和投資者關(guān)系機構(gòu)之間的爭論，IRO們需要自問他們想從特定路演里得到什么，還必須清楚誰才是最能幫助你做決定的主要決策者。這和三個月前詢問把誰添加到你的股份登記表中是完全不同的問題。”

　　即使存在著偏見，毫無疑問，賣方公司訪問模式也客觀存在著。IRO想要了解更多的情報，如交易大廳作出的決定、每個投資者態(tài)度的及時反饋都毫無疑問的會增加發(fā)行者的價值。

　　因此，目前的挑戰(zhàn)是努力在新股發(fā)行和更加積極主動的與現(xiàn)有供應(yīng)商聯(lián)系之間取得平衡。

　　隨著預(yù)算的縮減，經(jīng)紀(jì)機構(gòu)提供的免費服務(wù)仍然是大多數(shù)公司投資者關(guān)系計劃中一個極具價值的部分。在這一背景下，加上對沖基金影響力的減弱，都會使發(fā)行人更傾向于和一家大銀行共同進退。

　　我們相信公開披露這七位董秘對公眾，對董秘本人，對所在公司乃至整個監(jiān)管體系和環(huán)境都會有正面的促進作用。