在任何領(lǐng)域，只有最大或第二的企業(yè)才能避開殘酷的競爭，贏得巨額利潤，著名的韋爾奇“數(shù)一數(shù)二”法則就是這樣說的。

微軟壟斷了全球90%的辦公軟件市場分額，它就是office產(chǎn)業(yè)里的“大象型”企業(yè)——因此，如果你想挑戰(zhàn)微軟“與虎謀皮”？還是趁早放棄這種想法吧。

4年前，一家來自中國的小公司——無錫永中科技有限公司默不作聲地站在了微軟面前。4年后，永中成功躋身中國國產(chǎn)軟件第一陣營。2004年9月，科技部高技術(shù)研究發(fā)展中心公布了“國家863計劃國產(chǎn)辦公軟件2004年度評測”結(jié)果，EI（永中集成）Office以2023.99分的成績榮登榜首，比第二名高出137分，在穩(wěn)定、兼容、跨平臺等性能上超越了其他幾家基于Open Office開發(fā)的產(chǎn)品。永中由此也成功接下江蘇、湖北兩省教育系統(tǒng)數(shù)億元的訂單，同時與日本Internet Telephone株式會社合作開發(fā)的日文版，迅速受到了NTT、丸紅等大企業(yè)的關(guān)注。NTT公司有20多人的團隊常設(shè)在永中參與開發(fā)，前后測試了3個版本，購買了2000套，并計劃明后年在整個NTT總公司的30萬員工中開始逐步進行換裝……

這只小“螞蟻”顯然已經(jīng)引得“大象”的注意，一位已經(jīng)離職的前微軟高層透露“微軟內(nèi)部確實有一個研究小組專門在針對永中產(chǎn)品進行研究”。并且在2004年下半年召開的第十屆微軟技術(shù)大會上，微軟首次推出了以“集成創(chuàng)新”為核心的新解決方案。

事實上，在永中之前，神話般崛起、并讓微軟無可奈何的螞蟻型公司還有Intuit和Adobe，永中并不是唯一的案例。

但永中的4年經(jīng)驗證明：在贏者通吃的時代，小公司仍然有屬于自己的生存“特權(quán)”——那便是尋找一種被稱為“非連續(xù)性創(chuàng)新”的商業(yè)模式，利用這種模式在大象踩不到的“地板縫市場”挑戰(zhàn)和狙擊大公司更習(xí)慣的“連續(xù)性創(chuàng)新”模式。

盯住軟肋，非連續(xù)性創(chuàng)新

什么是“非連續(xù)性創(chuàng)新”（disruptive innovation）？這是克里斯坦森在《創(chuàng)新者的兩難——新技術(shù)如何挫敗大企業(yè)》一書中提出的概念，用以解釋大公司為什么總會被一些不起眼的小公司打敗。

往往大公司更喜歡安全可控的“連續(xù)性創(chuàng)新”，在多年苦心孤詣“鎖定”用戶的同時，大公司們往往也被反向“鎖定”，比如它們只能把已有的大客戶群當(dāng)作衣食父母供奉，面對新興市場，它們往往有心無力，因為它們不可能丟下西瓜撿芝麻。

而在行規(guī)之外異軍突起的“非連續(xù)性創(chuàng)新”，則是只屬于小公司的法寶。它們更容易跳出行業(yè)的慣例，尋找完全不同的解決方案。而且，一個在大公司眼里像芝麻小的新興市場，在螞蟻型的小公司眼中就是一個大西瓜。這也正是更多創(chuàng)造性的產(chǎn)品誕生在小公司的原因。

永中公司創(chuàng)始人曹參自認(rèn)擁有這樣的“小公司特權(quán)”。

時間追溯到1993年， 當(dāng)Harvard Presentation Graphics電子簡報軟件擊敗微軟的PowerPoint，被PC雜志評為當(dāng)年最佳軟件時，微軟為了應(yīng)對這個失敗，集成銷售Excel和Word、 PowerPoint，并把三個定價500美元的產(chǎn)品打包起來，定價700美元出售，這樣就沒有誰去買別的電子簡報軟件。微軟為此向用戶灌輸：“不要懷疑，這就是完美的Office，你的最佳選擇！”

也正是在這個時候，曹參發(fā)現(xiàn)了微軟Office一個隱蔽的巨大缺陷：集成。

比如微軟Office提供給用戶的并不是“一個”完整的office（辦公室），也就是說當(dāng)你打完字后，你必須走出“打字室”，步入“制表室”，如果你還要制作幻燈片，你又要從制表室里出來，走進幻燈室……。如果你要同時做四種工作，你必須不停地在四個房間里竄來竄去。

那么，能否將這四個功能單一而且相隔很遠(yuǎn)的孤立房間集成為一間功能齊全的辦公室呢？這樣的新型辦公室究竟有無市場的潛力呢？

曹參認(rèn)為他真正看到了一個新的市場機會。曹參相信，無論人們看起來有多習(xí)慣使用微軟的Office，一旦有真正的一體的Office出現(xiàn)，人們必然會意識到原先產(chǎn)品存在的問題。

但問題是，從一個創(chuàng)造性的概念，到開辟一個“與虎謀皮式”的新市場，永中面前有一連串的攔路巨石：比如這個創(chuàng)造性技術(shù)如何實現(xiàn)？如何將技術(shù)差異轉(zhuǎn)化為獨特的市場定位？如何解決微軟對用戶習(xí)慣的鎖定問題？一旦微軟展開帝國反擊戰(zhàn)，是否還能在地板縫里生存？

不僅如此，而且人們還會習(xí)慣性地質(zhì)疑：如果微軟都沒有實現(xiàn)的東西，憑什么由你永中來搶得先機？

技術(shù)差異化，置之死地而后生

微軟或許也意識到了“集成”的問題，但巨人有巨人的煩惱。全世界有90%多的用戶都已經(jīng)習(xí)慣使用微軟的產(chǎn)品，這意味著微軟做出巨大轉(zhuǎn)變的決定會非常困難——在微軟，WORD、EXCEL、POWERPOINT都是由不同的團隊進行開發(fā)，每個軟件越成熟，功能越豐富，就越難以簡單地“并軌”。所以微軟的Office升級版雖然一個接一個地推出，卻不得不始終遵循軟件業(yè)慣常的功能完善原則，不停增加新的插件、實現(xiàn)更多的功能。

因此，“集成”的問題始終難有突破，全因大公司積重難返。

而曹參確信“集成”就是屬于自己這個小螞蟻的機會。

因為曹參不承認(rèn)微軟在技術(shù)上不可超越。

永中的Office軟件刪繁就簡，把四個房間合成為一個房間：當(dāng)用戶打開一個文件時，看到的是一種界面，一套菜單、導(dǎo)航條、對話框，只需要記住一套快捷鍵，不同類型文件之間能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

為了確保實現(xiàn)這種全新的功能，曹參沒有像很多Office廠商一樣基于源軟件Open Office來改寫，而是選擇了使用java語言來重新編寫，成為唯一可以聲稱不依賴任何平(博客)臺，不受制于任何公司和團體，完全自主知識產(chǎn)權(quán)的Office。但這樣對于一家小公司也意味著巨大的投入、不確定性和只有一次機會。

曹參說，正是因為永中是家小公司，所以才選擇這個“險招”，因為“小公司是要靠一個產(chǎn)品去拼命的”，不象微軟長線作戰(zhàn)，講究個安全穩(wěn)妥，也不象Open Office的系列產(chǎn)品是站在別人肩膀上，想輕松就要受束縛，“因為只做一個產(chǎn)品，意味著我們會全力以赴，置之死地而后生。”

創(chuàng)新概念，主動區(qū)隔市場

接下來的問題將變得更加商業(yè)化。

新技術(shù)只有變成好賣的新產(chǎn)品才有意義。如何將集成與否的技術(shù)差異，轉(zhuǎn)化為對市場更有意義的產(chǎn)品定義？永中大膽地推出了“新一代Office”的產(chǎn)品定義。

永中的方法是：不提價格優(yōu)勢，不談本土化特色，只是宣稱永中開發(fā)的是一種全新的集成式——他們稱之為“第一個真正的”Office產(chǎn)品。

在正式推出第一版永中Office之后，曹參頻頻在各種展會和媒體前露面，抓住一切機會宣傳永中的集成式Office，抨擊微軟一直在掩飾Office在集成方面的缺陷，為用戶造成諸多不便。

在2004年2月16日召開的，旨在向全美最有影響的媒體、創(chuàng)投、大公司和客戶推薦全世界 60家最有潛能的IT公司為宗旨的著名小型IT產(chǎn)業(yè)軟硬件展會——Demo科技展上，曹參歷數(shù)微軟Office的種種問題，曹參說：“我能夠在一個軟件里處理文字、表格和幻燈片，存成一個文擋，微軟不行；突然斷電時，所有正在處理的工作都能完好恢復(fù)，微軟不行；我在對一個數(shù)據(jù)進行復(fù)制時，能要求當(dāng)原來的數(shù)據(jù)改變后，復(fù)制生成的新數(shù)據(jù)自動修改，微軟不行……”。最后他宣布：這些功能都建立于同一個基礎(chǔ)上，是界面與數(shù)據(jù)庫的全面集成。而這個軟件——而不是由多個功能單一的軟件捆綁起來的一堆軟件——的名稱叫做EI（永中集成）Office。此舉引發(fā)了媒體的不小爭論。

而關(guān)于“集成是不是一個真正的Office的決定性因素”的口水仗從永中1.0版打到永中2004增強版，從北京一直打到美國微軟。曹參的公關(guān)目標(biāo)是：讓這種爭論從專業(yè)人士的圈子里，走進最普通的辦公室甚至飯桌上。

其實，對性情溫和的曹參來說，與其說他是在給永中Office爭個第一的名分，或者是為了表達(dá)他對微軟的敵意；還不如說他為了商業(yè)上品牌形象的建立，在堅持不懈地實施“新一代”形象的推廣戰(zhàn)略，主動設(shè)置市場區(qū)隔——永中Office是與現(xiàn)有任何產(chǎn)品都不同的、全新的產(chǎn)品，是開創(chuàng)了“新一代”產(chǎn)品的領(lǐng)先者——如果你做不了第一，那就開創(chuàng)一個能做第一的新品類。

永中一方面用“負(fù)面”形象——“散亂不便的拼裝產(chǎn)品”——來形容競爭對手，將微軟Office“重新”定位為有缺陷的產(chǎn)品。

另一方面以“新概念”、“新產(chǎn)品”的姿態(tài)搶先進入消費者的心里，在實力相當(dāng)弱小的情況下，塑造“技術(shù)領(lǐng)先性公司”的形象。這種始終領(lǐng)先一步的策略，不僅能使消費者更容易相信你擁有更好的產(chǎn)品，而且一旦你的確領(lǐng)先一步，那么你的競爭對手就永遠(yuǎn)擺脫不了“模仿者”的形象，他們所有的行動都在強化你的概念。

盡管在短時間內(nèi)，消費者心目中微軟的技術(shù)領(lǐng)先形象還很難撼動，但是“永中是第一個集成Office”這個印象都將影響眾多用戶。永中的目的，是制造出一個新興市場，哪怕它現(xiàn)在還只是顆“芝麻”‑，也要把它和永中的名字捆綁起來。

順從與反叛，破解“鎖定效應(yīng)”

對于微軟，永中遠(yuǎn)遠(yuǎn)說不上“反抗”。在產(chǎn)品功能上，永中雖然拼命跳出微軟的模子，塑造“新一代”辦公軟件的形象；但在界面上，永中大概是全世界最像微軟Office的軟件了。

事實上，微軟已經(jīng)壟斷了用戶的使用習(xí)慣和文檔格式。這種用戶習(xí)慣的“軟壟斷”曾經(jīng)讓無數(shù)心高氣傲的公司乘興而來，敗勢而走——

比如著名的StarOffice、OpenOffice曾是“我恨微軟”的代表人物，形象與 Office分野鮮明，卻吃虧在用戶習(xí)慣的關(guān)節(jié)上；OpenOffice雖然不惜血本地堅持免費下載，但仍然無法改變下載者多、使用者少的命運；金山更是與微軟苦斗多年后，最終發(fā)現(xiàn)了一個讓金山的工程師們痛徹心肺的結(jié)論：用戶最在意的還是使用習(xí)慣。

這就是所謂“鎖定效應(yīng)”的法力，或者說是“路徑依賴”。

如何解除這樣的“鎖定”？永中的經(jīng)驗是——將“與微軟Office的兼容”作為軟件開發(fā)的非常重要的指標(biāo)，從一開始，就建立了一個30人的小組，專門攻堅兼容問題。曹參承認(rèn)“全面兼容微軟”困難重重，目前全球還沒聽說哪一個公辦軟件能與MS Office百分百兼容，即便微軟Office自己在新舊版本的轉(zhuǎn)換中都無法做到百分百兼容。

“我們難以深入其核心，但百分百兼容是我們絕對要去追求的目標(biāo)。”曹參清楚，如果將辦公軟件市場的競爭比作體操比賽的話，創(chuàng)新好比“自選動作”，它最終決定比賽勝負(fù)，而兼容微軟就是“規(guī)定動作”，無論你多么心有不甘，都非做不可。

在兩年前1.0版，永中啟動了兼容微軟格式的計劃，用10個月實現(xiàn)了雙向兼容； 2004新版又開始了“精確兼容”工程，EIOffice基本能夠無障礙地打開微軟Office文件，也可以將EIOffice的文件轉(zhuǎn)換成微軟Office的格式讀取。

對于最新版本EIOffice的兼容性，美國EvanData市場調(diào)研機構(gòu)負(fù)責(zé)Linux的分析師尼古拉斯·皮特雷（Nicholas Petreley）做出如下評價：“OpenOffice對大多數(shù)用戶來說已經(jīng)足夠好了，因為免費就比其它任何產(chǎn)品有優(yōu)勢。但對那些想從MS Office順利轉(zhuǎn)換到其他軟件的用戶來說，EIOffice 無疑是最佳的選擇。因為它幾乎不需要再學(xué)習(xí) ，擁有與微軟幾乎有同樣多的功能，且在多數(shù)單位可負(fù)擔(dān)的價格范圍之內(nèi)。”

而根據(jù)日本Internet Telephone株式會社的調(diào)查結(jié)果顯示：永中Office 2003做到了與微軟Office 95%的兼容，而SUN公司的StarOffice僅為70%。2003年10月，這家公司便決定擔(dān)任永中的日本總代理商。

在大象踩不到的“地板縫市場”跳舞

對于一家面對壟斷性對手的小公司而言，比非連續(xù)創(chuàng)新更需要努力尋找的另一項特權(quán)，就是“安全的生存空間”。而且這個空間不是基于大象的一時疏忽，而是大象不屑做、不敢做也做不來的。

美國西南航空公司也是這樣的成功案例，它們就用低價作為區(qū)隔成功躲在大象的勢力范圍之外。它從不正面對抗，只采取迂回戰(zhàn)術(shù)，利用大航空公司不屑于做、不敢做也做不來的種種壓縮成本的方法：比如只使用單一的機型節(jié)省學(xué)習(xí) 和維護費用；比如不提供高級座椅避免了昂貴的預(yù)定系統(tǒng)；比如不提供食物降低費用和時間；比如不使用收費高昂的空港而使用較為便宜的較小型的機場避免了高停靠費等等。憑借這些大公司難以實施的舉措，美國西南航空公司就像“地板縫里的螞蟻”，在大航空公司的眼皮底下生存和成長，沒人可以把它一腳踩死。

而永中也必須找到一條大象踩踏不到的“地板縫”市場，在這里它可以按照自己的方式努力成長。

這個“地板縫”市場，就是中國市場，這里有除美國外世界上最大的政府采購訂單，還有數(shù)以億計的不愿支付數(shù)千元以購買一套Office軟件的用戶，這正是曹參為成長期的永中找到的最佳棲身之所。

2004年歲末之時，也是國產(chǎn)Office生死存亡之秋。在微軟的“正版化”壓力下，一部分用戶如其所愿轉(zhuǎn)為正版消費者，另外一部分用戶因為價格超過承受能力（如行業(yè)用戶和企業(yè)用戶）、政策需要（如政府采購）、或是信息安全（如特殊的政府部門和部隊）等種種原因而亟需能夠替代微軟的國產(chǎn)軟件，甚至愿意承受一定程度上的功能欠缺。

近來微軟開始面向個人用戶施壓，能夠承受微軟Office全球一視同仁式定價的中國用戶也只是少數(shù)。

這些空間對微軟具有先天的排斥，也是曹參苦苦尋找的企業(yè)成長期的“地板縫市場”。

曹參這樣定義永中目前的主要消費者：國內(nèi)原來使用微軟非正版軟件、目前正在“轉(zhuǎn)正”，但是被微軟的全球統(tǒng)一的高價、傲慢的態(tài)度以及安全缺陷惹惱，不想交“微軟稅”的公司、政府部門和行業(yè)用戶。他們需要的是可以輕易轉(zhuǎn)換、安全穩(wěn)定、能夠體貼其需求、定制新功能、價格合適的國產(chǎn)軟件。

曹參的目標(biāo)之一是行業(yè)采購。這部分用戶對價格更為敏感，因此更青睞國產(chǎn)軟件；而且，行業(yè)采購用戶特別重視本行業(yè)所特有的功能需求能否得到滿足，相比之下，永中在這個領(lǐng)域更為擅長。

在需要處理大量數(shù)據(jù)的金融行業(yè)，永中的“集成功能”受到了關(guān)注。而包括數(shù)、理、化、語以及圖庫、流程圖等6大類所有的符號圖庫和公式的科教模塊則成為在教育體系采購中的破冰利器。目前永中50%的用戶集中在金融與教育領(lǐng)域，在湖南、湖北、四川、新疆等多個省市、自治區(qū)的遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)政府采購項目中都成功中標(biāo)，拿到上億元訂單。

而另一塊重要的市場——政府采購，則是一塊兵家必爭之地，不僅永中與其他國產(chǎn)軟件商虎視眈眈，微軟更是勢在必得。

在激烈的爭奪中，曹參在或多或少地利用血緣優(yōu)勢，獲得無錫市政府訂單之后，又憑借唯一擁有維語版界面的優(yōu)勢，順利拿下了新疆政府的辦公軟件采購，授權(quán)形式與微軟相同，也屬劃地為界三年場地授權(quán)，金額在百萬以上。

為了打贏這重要的一役，永中更是與其他“螞蟻”聯(lián)合起來，保護自己原來擁有的那條“地板縫”的安全。

2004年10月28日，永中與中科紅旗、金山、瑞星等幾十家國內(nèi)操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫、信息安全等電子政務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的各類廠商共同成立了電子政務(wù)國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟，目的在于“促進國內(nèi)軟件企業(yè)的強強聯(lián)合，擴大國內(nèi)軟件在電子政務(wù)領(lǐng)域的市場份額。”

在這場跑馬圈地式的政府采購之后，永中能否拿下足夠生存發(fā)展的政府采購單？它能否在引起微軟下決心打壓之前，迅速拓展行業(yè)采購市場？或者說，它能否順利開辟專屬的安全生存空間？

——這是未來永中能否順利成長為一只不可小覷的“小象”，擺脫人微言輕的小螞蟻形象的機會所在。