在普通超市，通常情況下，顧客要花3元，菜農(nóng)賣出時的價格是1.6元；

在永輝超市，顧客通常情況下只要花2.5元，而且菜農(nóng)還能多賣0.3元。

收購價更高，終端售價卻更便宜，永輝超市是怎么做到的？

繞開產(chǎn)地經(jīng)銷商、批發(fā)地經(jīng)銷商等多層中間渠道，永輝超市直接向菜農(nóng)采購，省下費(fèi)用讓利于菜農(nóng)與消費(fèi)者。

價格低，質(zhì)量卻更有保證，永輝超市又有什么法寶？

與農(nóng)業(yè)基地深度合作，向農(nóng)民租地，下農(nóng)產(chǎn)品訂單，直接參與品質(zhì)控制，難怪永輝超市的生鮮能做到質(zhì)優(yōu)價廉。

生鮮損耗率高，利潤薄，本是多數(shù)超市經(jīng)營的軟肋。變軟肋為核心競爭力，永輝超市脫穎而出。

依托生鮮，從菜市場到全國連鎖超市

10月11日一早，福建省福州市倉山區(qū)六鳳洲農(nóng)業(yè)基地，農(nóng)戶趙金光與前來采購的永輝超市采購員接上了頭。按照協(xié)議，500斤菠菜以每斤1.9元的價格收購。

不到11點(diǎn)，這批新鮮的菠菜便被碼在了永輝超市的貨架上。

“如果賣給菜販，菠菜每斤只能賣上一塊六，更不可能一下子賣出500斤。”對于剛剛做成的這筆生意，趙金光很滿意。

六鳳洲農(nóng)業(yè)基地只是永輝超市全國150多個農(nóng)超對接基地之一。永輝超市副總裁翁海輝說：“與其他超市的生鮮產(chǎn)品供應(yīng)商提供制不同，直接采購模式是我們最大的特色之一。”

作為從農(nóng)貿(mào)市場轉(zhuǎn)型而來的連鎖超市，永輝從未“忘本”。“我們確定以生鮮市場為主打，實(shí)行錯位經(jīng)營戰(zhàn)略，與農(nóng)民大戶直接聯(lián)系，率先探索直采、自營、統(tǒng)購、分銷的一整套體系。”翁海輝說，超市的采購員與農(nóng)民直接簽訂供貨協(xié)議，“我們節(jié)省了多次倒手后產(chǎn)生的成本，生鮮產(chǎn)品的供貨量也有了保證。”

量保住了，質(zhì)又遇上了瓶頸。

如何保量又保質(zhì)？永輝再次創(chuàng)新農(nóng)超對接方式。翁海輝介紹，永輝通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會組織協(xié)調(diào)向農(nóng)民長期租用土地，并返聘當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行生產(chǎn)。“在自建基地，連種子都由我們提供，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量可控。”

如今，永輝在全國范圍內(nèi)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)業(yè)園區(qū)，派遣農(nóng)業(yè)專家、技術(shù)人才參與生產(chǎn)與建設(shè)。“自產(chǎn)自銷的模式，讓我們能建立完備的產(chǎn)品信息檔案，對生鮮產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購、銷售和售后等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行安全監(jiān)管。”翁海輝說，下一步，永輝超市還將進(jìn)一步完善食品質(zhì)量安全可追溯體系，“屆時，我們不僅能追溯產(chǎn)品從哪個基地、哪家農(nóng)戶而來，還能查看生產(chǎn)過程中的每一個環(huán)節(jié)。”

生鮮利潤不高，但是能帶來客流。永輝超市短短十幾年就發(fā)展成遍布16個省市、超過300家門店的大型連鎖超市。

差異經(jīng)營，在行業(yè)增長放緩中崛起

“永輝剛成立時，外資連鎖超市已經(jīng)進(jìn)入市場多年，作為民營小企業(yè)的永輝在當(dāng)時并不占優(yōu)勢。”翁海輝回憶。

當(dāng)時福州至少有10家商貿(mào)企業(yè)介入做“農(nóng)改超”，有的只是把農(nóng)貿(mào)市場簡單裝修，租給個體經(jīng)銷戶，采購、配送等很多環(huán)節(jié)委托別人做。永輝則全部都自己做，這樣才知道哪個環(huán)節(jié)最有價值。最后，永輝成功地從農(nóng)貿(mào)市場轉(zhuǎn)型升級成了大型連鎖超市。

采取自營和直采模式，永輝將超市產(chǎn)業(yè)鏈直接伸向田間地頭。公司擁有強(qiáng)大的采購團(tuán)隊(duì)，多數(shù)生鮮單品實(shí)現(xiàn)了“訂單農(nóng)業(yè)”模式。

“中間環(huán)節(jié)減少，降低了采購成本。”翁海輝說，“其次，產(chǎn)銷聯(lián)接讓生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量更有保障，農(nóng)民種得專心，顧客買得放心，我們的經(jīng)營管理也更方便，降低了損耗。”

更重要的是，自采自營模式能讓超市利用杠桿原理，靈活制定價格調(diào)整策略。“例如，對于幾種基本蔬菜，我們以零利潤甚至負(fù)利潤銷售，這樣既能為生活困難者提供平價產(chǎn)品，又能吸引客流，增加其他產(chǎn)品銷量。”

2013年前三季度，永輝超市實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入220億元，同比增長23%；實(shí)現(xiàn)凈利潤5.5億元，同比增長63.87%。中信證劵研究員趙雪芹表示：“永輝超市在行業(yè)整體增長放緩的形勢下崛起，得益于其差異化的生鮮經(jīng)營與持續(xù)提升的運(yùn)營效率。”上半年超市行業(yè)8家上市公司中，除永輝凈利潤增長102%以外，其余7家實(shí)現(xiàn)凈利潤5.8億元，同比下降2.6%。

反哺農(nóng)業(yè)，農(nóng)民改變種菜野路子

“我們農(nóng)民最怕的就是種了菜賣不動，超市解決了銷路問題，這就是定心丸。”家住福州市倉山區(qū)六鳳村的趙公武，是村里最早與永輝超市合作的人之一。

“以前賣菜，得自己找車?yán)睫r(nóng)貿(mào)市場，費(fèi)時費(fèi)力不說，還擔(dān)心賣不上價。”趙公武說，現(xiàn)在與超市對接，采購員直接來到家門口收購，同時永輝超市還會與農(nóng)戶按照生產(chǎn)成本簽訂保底價，“旱澇保收，不怕虧本，現(xiàn)在真是方便又放心。”

如今，在趙公武的帶動與聯(lián)絡(luò)下，村里五六十戶農(nóng)民聯(lián)合成立了200多畝的農(nóng)業(yè)基地，產(chǎn)品直接對接永輝超市。

對接帶來的改變除了銷售模式，還有農(nóng)民的生產(chǎn)方式。

58歲的林金華是六鳳村農(nóng)業(yè)基地中的一戶，有20多年的種菜經(jīng)驗(yàn)。“相比以前種菜的野路子，超市對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的要求更高，這也逼著我們學(xué)會用新方法種菜。”林金華說，僅在種植階段，永輝超市就會對蔬菜進(jìn)行兩到三次的農(nóng)藥殘留檢測，“這在以前是從來沒有的”。

此外，永輝超市還經(jīng)常組織福建省農(nóng)科院的相關(guān)專家來到田間指導(dǎo)。“以前單靠農(nóng)民很難請到這樣的專家?，F(xiàn)在通過學(xué)習(xí)，我們能了解到種植新技術(shù)。”林金華說。

銷售方式改變，提高了農(nóng)民收入；市場要求提高，倒逼生產(chǎn)升級。農(nóng)超對接讓農(nóng)民受益的，還有信息化的引導(dǎo)。“傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)對市場需求信息具有滯后性，容易造成一窩蜂種植，產(chǎn)品價格波動大。”翁海輝說，“而超市作為市場主體，能夠第一時間了解市場需求。”農(nóng)超對接打通了超市與農(nóng)戶溝通的渠道，農(nóng)戶由“生產(chǎn)什么賣什么”向“需要什么生產(chǎn)什么”轉(zhuǎn)變，最大程度規(guī)避了市場風(fēng)險。