推銷(xiāo)，絕不是推著產(chǎn)品去銷(xiāo)這么簡(jiǎn)單的事，成功的 銷(xiāo)售 是智慧和努力的結(jié)晶。日本理光公司的推銷(xiāo)員田中道信正是靠開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)造性，先謀后動(dòng)，拓展了產(chǎn)品的銷(xiāo)路，獲得了“銷(xiāo)售鬼才”的美譽(yù)?！　?/p>

　　1958年，理光復(fù)印機(jī)首次面市，對(duì)如何打開(kāi)銷(xiāo)路，大家都在苦苦思索，碰巧當(dāng)時(shí)正逢日本的民法修正案出臺(tái)，這個(gè)修正案中有個(gè)規(guī)定，所有戶籍登記都必須以夫婦為單位。田中道信從這里看到了自己的機(jī)會(huì)?！　?/p>

　　修改后的民法，導(dǎo)致市政部門(mén)的戶籍卡全都要重寫(xiě)。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫(xiě)，是一項(xiàng)工程浩繁的工作，可這一次，田中道信想利用理光復(fù)印機(jī)展開(kāi)一次革命性的“換筆運(yùn)動(dòng)”?！　?/p>

　　到政府部門(mén)去推銷(xiāo)，需要首先進(jìn)行演示。于是，田中道信在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去有關(guān)官員家里拜訪，并且是提著大號(hào)酒瓶去做客，“明天蒙貴處計(jì)劃 我們演示，我是來(lái)道謝的。”態(tài)度誠(chéng)懇又親切?！　?/p>

　　第二天演示時(shí)，田中道信當(dāng)然就有了支持者。　　

　　演示之后，無(wú)論對(duì)方是否決定買(mǎi)，是否有預(yù)算，田中總是求他們先把機(jī)器留下來(lái)試用，用機(jī)器操作和手工勞動(dòng)相比，其簡(jiǎn)便快捷是顯而易見(jiàn)的，況且理光機(jī)器也確實(shí)不壞。于是，不少單位試著試著就決定買(mǎi)下了?！　?/p>

　　最初，無(wú)論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè)，人家都會(huì)說(shuō)：“我們用不著這東西，有謄寫(xiě)板就足夠了。”或者說(shuō)：“這東西太貴了。”遇到這樣的時(shí)候，田中從不說(shuō)“是嗎”這種六神無(wú)主的話．而是更積極熱情地向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶認(rèn)識(shí)到復(fù)印機(jī)的價(jià)值。當(dāng)時(shí)，各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，手工抄寫(xiě)的活兒占70％，田中在推銷(xiāo)中對(duì)這一點(diǎn)了解得很透徹，并常常針對(duì)此提出建議：“如果您使用理光復(fù)印機(jī)，可以免去轉(zhuǎn)抄之勞，還可以節(jié)省時(shí)間，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。”這樣的算帳既能節(jié)省時(shí)間提高工效，又讓公司節(jié)約了勞務(wù)方面的支出，很能為公司接受。　　

　　當(dāng)然做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行說(shuō)明還不夠，想要客戶信服，還需要實(shí)際銷(xiāo)售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，必須充分了解客戶?！　?/p>

　　田中道信往常把有關(guān)銷(xiāo)售、盈利、庫(kù)存機(jī)器臺(tái)數(shù)的有關(guān)資料拿回家、利用業(yè)務(wù)時(shí)間分析核對(duì)，例如，某公司大約幾個(gè)月后會(huì)有需求、對(duì)理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對(duì)自己的工作會(huì)造成機(jī)會(huì)，應(yīng)在什么地方下點(diǎn)工夫等等。然后根據(jù)這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶的日程表，也就是定好什么地方該什么時(shí)間去，什么地方該多去走訪一次，什么地方該去家訪……工作日程就這樣的排滿。田中相信“只靠三寸不爛之舌搞推銷(xiāo)，到家就睡大覺(jué)，是不會(huì)有大出息的”，也就不惜力氣去努力。正是靠不懈努力，田中一次次推銷(xiāo)成功，并得了個(gè)“理光機(jī)先生”的綽號(hào)?！?/p>

　　1963年1月，公司派田中道信到韓國(guó)去，那之前，理光在韓國(guó)的代理店一年也就賣(mài)出去一兩臺(tái)理光復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)的韓國(guó)還沒(méi)有百分之百地通電。田中道信到達(dá)日本之后，韓國(guó)的新都理光公司的總經(jīng)理禹相琦對(duì)他說(shuō)：“時(shí)代發(fā)展不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒(méi)有銷(xiāo)路。”　　

　　田中道信火了：“別這么說(shuō)，那是因?yàn)槟銐焊鶅壕蜎](méi)打算好好賣(mài)。”　　

　　之后，田中道信把禹相琦拉到樓頂，對(duì)他說(shuō)：“看看吧，漢城大街上不是擠滿了人嗎?有這么多的大小公司和家庭，一年怎么說(shuō)也該賣(mài)出去一百臺(tái)，賣(mài)不出去是怪事。”　　

　　“怎么可能呢?田中，你不要只講大話。”　　

　　禹相琦的反駁使得田中道信火冒三文，他怒吼道：　　

　　“還沒(méi)賣(mài)呢就退縮，能有成果嗎?只有心誠(chéng)才能有市場(chǎng)！我來(lái)教你怎么賣(mài)。”　

　　于是田中道信帶著禹相琦來(lái)到韓國(guó)的生產(chǎn)性本部，拜托那里的專務(wù)理事為他們介紹人才，然后花了一段時(shí)間，相繼走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。無(wú)論走到哪里，田中都口不離演講，廣邀聽(tīng)客。　　 From CMMO.cn

　　于是有一天，韓國(guó)《東亞時(shí)報(bào)》刊出了一篇以“日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀”為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期。文章提請(qǐng)讀者注意，在辦公自動(dòng)化方面，韓國(guó)是何等落后?！　?/p>

　　終于，演講會(huì)正式召開(kāi)了。田中道信對(duì)聽(tīng)眾分文不取，包括場(chǎng)租費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用，一切均由自己負(fù)擔(dān)。前來(lái)的聽(tīng)眾達(dá)800人，他們大都是田中道信己走訪過(guò)的客戶代表。田中道信的演講很具體，甚至指名道姓地講：“李先生，像你那里的使用方法，會(huì)在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)。”整個(gè)演講持續(xù)了二三個(gè)小時(shí)，將要結(jié)束時(shí)他說(shuō)：“總而言之，解決上述問(wèn)題，使用這些機(jī)器是最合適的。”同時(shí)，將身后陳列的理光復(fù)印機(jī)指給聽(tīng)眾看。這一系列活動(dòng)使田中道信成功地賣(mài)掉了50臺(tái)復(fù)印機(jī)?！　?/p>

　　當(dāng)時(shí)，理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量500臺(tái)，各分公司每月的銷(xiāo)售量至多20臺(tái)左右。相比之下，田中道信單槍匹馬銷(xiāo)售掉50臺(tái)，就成了了不起的成就?！　?/p>

　　為什么田中道信去韓國(guó)以前那里的銷(xiāo)售量上不去呢?就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧蠎B(tài)度是消極的。田中道信認(rèn)為，如果一開(kāi)始就態(tài)度消極，那么暢銷(xiāo)的產(chǎn)品也會(huì)變?yōu)闇N(xiāo)的，在你對(duì)一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認(rèn)自己的態(tài)度是否是積極的。”　　

　　1965年，田中道信被調(diào)到大阪分公司工作，當(dāng)時(shí)大阪分公司的銷(xiāo)售量?jī)H為東京分公司的三分之一，完全是虧損局面。當(dāng)田中道信到大阪赴任時(shí)，聽(tīng)到那里的推銷(xiāo)員這樣說(shuō)：“大阪市場(chǎng)是三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而我們這里又沒(méi)有大一點(diǎn)的代理店，都說(shuō)我們不行，可我們又有什么辦法。”　　

　　可是，在田中看來(lái)，這不過(guò)是些借口。于是田中道信日復(fù)一日地根據(jù)自己的切身體驗(yàn)給他們講自己的銷(xiāo)售心得：“誰(shuí)要是初次登門(mén)推銷(xiāo)理光復(fù)印機(jī)，就碰到有客戶表示‘好的，理光復(fù)印機(jī)這么好，就買(mǎi)一臺(tái)吧’的話，就務(wù)必介紹給我見(jiàn)識(shí)見(jiàn)識(shí)。如果你碰到了兩三回釘子就斷言說(shuō)那家客戶沒(méi)有指望的話，照樣不能讓人理解。我甚至有過(guò)跑了10次才見(jiàn)到真佛的體驗(yàn)。”　　

　　田中道信毫不保留地向他們講解自己的體驗(yàn)。聽(tīng)者們逐漸開(kāi)竅了。　　

　　的確，如果推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)過(guò)一次，就可以得到“買(mǎi)”的答復(fù)的話，也就用不著推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)了。不厭其煩地跑的話，客戶起碼會(huì)為你的工作熱情所動(dòng)：“既然這樣，就聽(tīng)聽(tīng)你怎么說(shuō)吧。”只要有這樣的態(tài)度，就算有了突破口，腿勤是推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)之一?！　?/p>

　　田中道信認(rèn)為，作銷(xiāo)售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶，人家跑三趟，你就要跑五趟，寧愿白跑，空跑，不跑是干不好銷(xiāo)售的。吃了幾回閉門(mén)羹就灰心喪氣不行，如果你有時(shí)間為吃閉門(mén)羹而垂頭喪氣，倒不如把這段時(shí)間花在開(kāi)動(dòng)腦筋上。田中道信懷揣著許多名片往外跑銷(xiāo)售，主要是用于吃閉門(mén)羹時(shí)。逢到這時(shí)，他就會(huì)留下一張寫(xiě)有“我來(lái)拜訪過(guò)，不巧您不在辦公室，失禮了”這樣一句話的名片，并且往往收到比面談更好的效果。這樣反復(fù)幾次后，客戶往往會(huì)主動(dòng)地對(duì)他說(shuō)：“麻煩您跑了那么多趟，實(shí)在對(duì)不起。”于是田中進(jìn)攻的機(jī)會(huì)就來(lái)了?！　?/p>

　　田中道信說(shuō)：“智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜歡的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。”正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一個(gè)又一個(gè)的點(diǎn)子和竅門(mén)，制定了一個(gè)又一個(gè)大膽、周密的工作計(jì)劃，由此而贏得了成功。