中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月04日    第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 歐洲大學(xué)商學(xué)院,企業(yè)家學(xué)者學(xué)位教育領(lǐng)航者。翹首以盼,點(diǎn)燃我們學(xué)習(xí)的熱情,共同探尋個(gè)人成長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展新思路。歡迎加入歐洲大學(xué)商學(xué)院(EU)博士學(xué)位>>

  推銷(xiāo),絕不是推著產(chǎn)品去銷(xiāo)這么簡(jiǎn)單的事,成功的 銷(xiāo)售 是智慧和努力的結(jié)晶。日本理光公司的推銷(xiāo)員田中道信正是靠開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)造性,先謀后動(dòng),拓展了產(chǎn)品的銷(xiāo)路,獲得了“銷(xiāo)售鬼才”的美譽(yù)?! ?/p>

  1958年,理光復(fù)印機(jī)首次面市,對(duì)如何打開(kāi)銷(xiāo)路,大家都在苦苦思索,碰巧當(dāng)時(shí)正逢日本的民法修正案出臺(tái),這個(gè)修正案中有個(gè)規(guī)定,所有戶籍登記都必須以夫婦為單位。田中道信從這里看到了自己的機(jī)會(huì)?! ?/p>

  修改后的民法,導(dǎo)致市政部門(mén)的戶籍卡全都要重寫(xiě)。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫(xiě),是一項(xiàng)工程浩繁的工作,可這一次,田中道信想利用理光復(fù)印機(jī)展開(kāi)一次革命性的“換筆運(yùn)動(dòng)”?! ?/p>

  到政府部門(mén)去推銷(xiāo),需要首先進(jìn)行演示。于是,田中道信在機(jī)器演示的前一晚,一般都要去有關(guān)官員家里拜訪,并且是提著大號(hào)酒瓶去做客,“明天蒙貴處計(jì)劃 我們演示,我是來(lái)道謝的。”態(tài)度誠(chéng)懇又親切?! ?/p>

  第二天演示時(shí),田中道信當(dāng)然就有了支持者。  

  演示之后,無(wú)論對(duì)方是否決定買(mǎi),是否有預(yù)算,田中總是求他們先把機(jī)器留下來(lái)試用,用機(jī)器操作和手工勞動(dòng)相比,其簡(jiǎn)便快捷是顯而易見(jiàn)的,況且理光機(jī)器也確實(shí)不壞。于是,不少單位試著試著就決定買(mǎi)下了?! ?/p>

  最初,無(wú)論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè),人家都會(huì)說(shuō):“我們用不著這東西,有謄寫(xiě)板就足夠了。”或者說(shuō):“這東西太貴了。”遇到這樣的時(shí)候,田中從不說(shuō)“是嗎”這種六神無(wú)主的話.而是更積極熱情地向客戶推薦各種有效的使用方法,使客戶認(rèn)識(shí)到復(fù)印機(jī)的價(jià)值。當(dāng)時(shí),各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中,手工抄寫(xiě)的活兒占70%,田中在推銷(xiāo)中對(duì)這一點(diǎn)了解得很透徹,并常常針對(duì)此提出建議:“如果您使用理光復(fù)印機(jī),可以免去轉(zhuǎn)抄之勞,還可以節(jié)省時(shí)間,這是毫無(wú)疑問(wèn)的。”這樣的算帳既能節(jié)省時(shí)間提高工效,又讓公司節(jié)約了勞務(wù)方面的支出,很能為公司接受。  

  當(dāng)然做這種事務(wù)工作合理化的建議,只靠嘴巴進(jìn)行說(shuō)明還不夠,想要客戶信服,還需要實(shí)際銷(xiāo)售的各種數(shù)據(jù)和資料,同時(shí),必須充分了解客戶?! ?/p>

  田中道信往常把有關(guān)銷(xiāo)售、盈利、庫(kù)存機(jī)器臺(tái)數(shù)的有關(guān)資料拿回家、利用業(yè)務(wù)時(shí)間分析核對(duì),例如,某公司大約幾個(gè)月后會(huì)有需求、對(duì)理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對(duì)自己的工作會(huì)造成機(jī)會(huì),應(yīng)在什么地方下點(diǎn)工夫等等。然后根據(jù)這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶的日程表,也就是定好什么地方該什么時(shí)間去,什么地方該多去走訪一次,什么地方該去家訪……工作日程就這樣的排滿。田中相信“只靠三寸不爛之舌搞推銷(xiāo),到家就睡大覺(jué),是不會(huì)有大出息的”,也就不惜力氣去努力。正是靠不懈努力,田中一次次推銷(xiāo)成功,并得了個(gè)“理光機(jī)先生”的綽號(hào)?!?/p>

  1963年1月,公司派田中道信到韓國(guó)去,那之前,理光在韓國(guó)的代理店一年也就賣(mài)出去一兩臺(tái)理光復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)的韓國(guó)還沒(méi)有百分之百地通電。田中道信到達(dá)日本之后,韓國(guó)的新都理光公司的總經(jīng)理禹相琦對(duì)他說(shuō):“時(shí)代發(fā)展不同,理光復(fù)印機(jī)在這里沒(méi)有銷(xiāo)路。”  

  田中道信火了:“別這么說(shuō),那是因?yàn)槟銐焊鶅壕蜎](méi)打算好好賣(mài)。”  

  之后,田中道信把禹相琦拉到樓頂,對(duì)他說(shuō):“看看吧,漢城大街上不是擠滿了人嗎?有這么多的大小公司和家庭,一年怎么說(shuō)也該賣(mài)出去一百臺(tái),賣(mài)不出去是怪事。”  

  “怎么可能呢?田中,你不要只講大話。”  

  禹相琦的反駁使得田中道信火冒三文,他怒吼道:  

  “還沒(méi)賣(mài)呢就退縮,能有成果嗎?只有心誠(chéng)才能有市場(chǎng)!我來(lái)教你怎么賣(mài)。” 

  于是田中道信帶著禹相琦來(lái)到韓國(guó)的生產(chǎn)性本部,拜托那里的專務(wù)理事為他們介紹人才,然后花了一段時(shí)間,相繼走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。無(wú)論走到哪里,田中都口不離演講,廣邀聽(tīng)客。   From CMMO.cn

  于是有一天,韓國(guó)《東亞時(shí)報(bào)》刊出了一篇以“日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀”為題的連載文章,文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期。文章提請(qǐng)讀者注意,在辦公自動(dòng)化方面,韓國(guó)是何等落后?! ?/p>

  終于,演講會(huì)正式召開(kāi)了。田中道信對(duì)聽(tīng)眾分文不取,包括場(chǎng)租費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用,一切均由自己負(fù)擔(dān)。前來(lái)的聽(tīng)眾達(dá)800人,他們大都是田中道信己走訪過(guò)的客戶代表。田中道信的演講很具體,甚至指名道姓地講:“李先生,像你那里的使用方法,會(huì)在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)。”整個(gè)演講持續(xù)了二三個(gè)小時(shí),將要結(jié)束時(shí)他說(shuō):“總而言之,解決上述問(wèn)題,使用這些機(jī)器是最合適的。”同時(shí),將身后陳列的理光復(fù)印機(jī)指給聽(tīng)眾看。這一系列活動(dòng)使田中道信成功地賣(mài)掉了50臺(tái)復(fù)印機(jī)?! ?/p>

  當(dāng)時(shí),理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量500臺(tái),各分公司每月的銷(xiāo)售量至多20臺(tái)左右。相比之下,田中道信單槍匹馬銷(xiāo)售掉50臺(tái),就成了了不起的成就?! ?/p>

  為什么田中道信去韓國(guó)以前那里的銷(xiāo)售量上不去呢?就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧蠎B(tài)度是消極的。田中道信認(rèn)為,如果一開(kāi)始就態(tài)度消極,那么暢銷(xiāo)的產(chǎn)品也會(huì)變?yōu)闇N(xiāo)的,在你對(duì)一件工作灰心之前,應(yīng)首先確認(rèn)自己的態(tài)度是否是積極的。”  

  1965年,田中道信被調(diào)到大阪分公司工作,當(dāng)時(shí)大阪分公司的銷(xiāo)售量?jī)H為東京分公司的三分之一,完全是虧損局面。當(dāng)田中道信到大阪赴任時(shí),聽(tīng)到那里的推銷(xiāo)員這樣說(shuō):“大阪市場(chǎng)是三田工業(yè)公司的天下,被他們壟斷了半邊天,而我們這里又沒(méi)有大一點(diǎn)的代理店,都說(shuō)我們不行,可我們又有什么辦法。”  

  可是,在田中看來(lái),這不過(guò)是些借口。于是田中道信日復(fù)一日地根據(jù)自己的切身體驗(yàn)給他們講自己的銷(xiāo)售心得:“誰(shuí)要是初次登門(mén)推銷(xiāo)理光復(fù)印機(jī),就碰到有客戶表示‘好的,理光復(fù)印機(jī)這么好,就買(mǎi)一臺(tái)吧’的話,就務(wù)必介紹給我見(jiàn)識(shí)見(jiàn)識(shí)。如果你碰到了兩三回釘子就斷言說(shuō)那家客戶沒(méi)有指望的話,照樣不能讓人理解。我甚至有過(guò)跑了10次才見(jiàn)到真佛的體驗(yàn)。”  

  田中道信毫不保留地向他們講解自己的體驗(yàn)。聽(tīng)者們逐漸開(kāi)竅了。  

  的確,如果推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)過(guò)一次,就可以得到“買(mǎi)”的答復(fù)的話,也就用不著推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)了。不厭其煩地跑的話,客戶起碼會(huì)為你的工作熱情所動(dòng):“既然這樣,就聽(tīng)聽(tīng)你怎么說(shuō)吧。”只要有這樣的態(tài)度,就算有了突破口,腿勤是推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)之一?! ?/p>

  田中道信認(rèn)為,作銷(xiāo)售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶,人家跑三趟,你就要跑五趟,寧愿白跑,空跑,不跑是干不好銷(xiāo)售的。吃了幾回閉門(mén)羹就灰心喪氣不行,如果你有時(shí)間為吃閉門(mén)羹而垂頭喪氣,倒不如把這段時(shí)間花在開(kāi)動(dòng)腦筋上。田中道信懷揣著許多名片往外跑銷(xiāo)售,主要是用于吃閉門(mén)羹時(shí)。逢到這時(shí),他就會(huì)留下一張寫(xiě)有“我來(lái)拜訪過(guò),不巧您不在辦公室,失禮了”這樣一句話的名片,并且往往收到比面談更好的效果。這樣反復(fù)幾次后,客戶往往會(huì)主動(dòng)地對(duì)他說(shuō):“麻煩您跑了那么多趟,實(shí)在對(duì)不起。”于是田中進(jìn)攻的機(jī)會(huì)就來(lái)了?! ?/p>

  田中道信說(shuō):“智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固然是衡量人的尺度,但好的主意,只有在你十分投入你所喜歡的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。”正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一個(gè)又一個(gè)的點(diǎn)子和竅門(mén),制定了一個(gè)又一個(gè)大膽、周密的工作計(jì)劃,由此而贏得了成功。

 
 

京ICP備12005558號(hào)
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《沒(méi)問(wèn)題和有問(wèn)題》
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里,獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去,問(wèn)到:“您一定有什么難解的問(wèn)題,不妨說(shuō)出來(lái),讓我給您幫幫忙吧!”
    企業(yè)家看了他一眼,冷冷地說(shuō):“我的問(wèn)題太多了,沒(méi)有人能幫我的忙。”
    這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片,要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。
    第二天,企業(yè)家依約前往,這位熱心人說(shuō):“走,我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方。”企業(yè)家不知道他葫蘆里賣(mài)的是什么藥。
    熱心人用車(chē)子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗?,二人下了?chē),熱心人指著前面的墳場(chǎng)對(duì)企業(yè)家說(shuō):“你看看吧,只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒(méi)有問(wèn)題的。
    企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話:只要有問(wèn)題,就有存活的希望。只要敢于正視問(wèn)題,解決問(wèn)題,就可以前進(jìn)。
閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門(mén)閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬(wàn)以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬(wàn)研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬(wàn)培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬(wàn)以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
安平县| 都江堰市| 江油市| 靖远县| 雷波县| 牙克石市| 昌宁县| 东丰县| 襄城县| 宜宾县| 苗栗县| 泰顺县| 恩施市| 卫辉市| 瑞昌市| 即墨市| 随州市| 绍兴市| 罗源县| 周至县| 保靖县| 额尔古纳市| 大埔区| 牡丹江市| 井研县| 灵丘县| 栖霞市| 沙坪坝区| 南华县| 澄城县| 宁晋县| 珲春市| 牙克石市| 长乐市| 富裕县| 社会| 吐鲁番市| 兴义市| 胶南市| 古浪县| 吉林市|