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  2013年10月03日    中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹(shù)頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>

首先,你應(yīng)該找出哪些是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購(gòu)目標(biāo)。先于大處著眼,再落到細(xì)節(jié)。在決定有利于公司成功的幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)之前,可以考慮以下一些因素:供貨商品質(zhì),交貨及時(shí)率,下單到交貨的周期,成交價(jià)格,批量折扣,能滿足需求的服務(wù),以及其它反應(yīng)供貨商表現(xiàn)的方面等。然后,決定幾個(gè)對(duì)企業(yè)成功來(lái)說(shuō)很重要的關(guān)鍵目標(biāo)。

    這些信息應(yīng)該用來(lái)制定供貨商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于公司對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值定位,也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。確定你的公司需要做什么來(lái)滿足客戶的需求,將引導(dǎo)你決定實(shí)際需要去做什么。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)該要求你的供貨商,以便更好地滿足客戶的需求。制定你的供貨商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及到采購(gòu)人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定。請(qǐng)注意這一切都是相互聯(lián)系的。

    現(xiàn)在,我們來(lái)看一個(gè)典型的方法,就是根據(jù)崗位說(shuō)明書(shū)來(lái)評(píng)估采購(gòu)人才。如果戰(zhàn)略改變了,崗位說(shuō)明書(shū)會(huì)隨之而變嗎?可能不會(huì)。采購(gòu)人才的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ),這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來(lái)自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo),以及供貨商對(duì)于這些目標(biāo)的支持程度如何。

    把采購(gòu)成本的控制融合到績(jī)效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值和行動(dòng)計(jì)劃中去。在采購(gòu)流程的控制方面,組織應(yīng)該通過(guò)一個(gè)清楚的激勵(lì)體系來(lái)鏈接所有行動(dòng),并對(duì)業(yè)績(jī)的提高和業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而這些業(yè)績(jī)目標(biāo)都是來(lái)自于公司的關(guān)鍵目標(biāo)。

    七大原則!

    1.首先必須建立完善的供應(yīng)商評(píng)審體制:對(duì)具體的供應(yīng)商資格、評(píng)審程序、評(píng)審方法等都要作出明確的規(guī)定。

    2.完善采購(gòu)員的學(xué)習(xí) 制度。

    3.價(jià)格的評(píng)審應(yīng)由相應(yīng)程序規(guī)定由相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)名簽署生效。

    4.規(guī)范樣品的確認(rèn)制度,分散采購(gòu)部的權(quán)力。

    5.不定期的監(jiān)督,使采購(gòu)員形成壓力.

    6.建立獎(jiǎng)勵(lì)制度,對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì).

    7.加強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力,尋求廉價(jià)代替品.

    還需懂得投機(jī)和延遲

    如何降低采購(gòu)成本

    1、學(xué)會(huì)核價(jià):不管采購(gòu)任何一種物料,在采購(gòu)前要熟悉它的價(jià)格組成,了解你的供應(yīng)商所生產(chǎn)成品的原料源頭價(jià)格,為自已的準(zhǔn)確核價(jià)打下基礎(chǔ)。以此為基礎(chǔ)有目的的談判,做到知已知彼,百戰(zhàn)百勝。

    2、信息來(lái)源要廣:現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)電子化的設(shè)備,作為采購(gòu)人員要由不同的方面收集物料的采購(gòu)信息,地域差別等。

    3、選擇適合自已公司發(fā)展的供應(yīng)商:中國(guó)有句子古話”男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎”開(kāi)發(fā)供應(yīng)商亦如此,一個(gè)好的供應(yīng)商能跟隨著你共同發(fā)展,為你的發(fā)展出謀劃策,節(jié)約成本,管理起供應(yīng)商很省心;不好的供應(yīng)商則為你的供應(yīng)商管理帶來(lái)很多的麻煩.(判斷一個(gè)好的供應(yīng)商我覺(jué)得主要從其質(zhì)量\價(jià)格\服務(wù)\技術(shù)力量\應(yīng)變能力等多方考慮).

    4、采購(gòu)人員的談判技巧亦控制采購(gòu)成本的一個(gè)重要環(huán)節(jié)(一個(gè)好的談判高手至少會(huì)給你的采購(gòu)帶來(lái)5%的利潤(rùn)空間),這亦要建立在采購(gòu)員的德上。

5、批量采購(gòu)的重要性,任何人都懂得道理,批量愈大,所攤銷(xiāo)的費(fèi)用愈低。采購(gòu)計(jì)劃人員需把好此關(guān)。

    6、建立企業(yè)的采購(gòu)信譽(yù)。條款必須按合同執(zhí)行,如付款你可以拖一次、兩次,但你決不能有第三次。失去誠(chéng)信,別說(shuō)控制成本,可能貨都不會(huì)有人給你供。

    7、建立月度供應(yīng)商評(píng)分制度(從質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面入手),實(shí)行供應(yīng)商配額制度,會(huì)收到你意想不到的效果。

    8、建立采購(gòu)人員的月度績(jī)效評(píng)估制度。不但可以激勵(lì)采購(gòu)人員的工作積極性,同時(shí)也是防止采購(gòu)員賄賂的一個(gè)有效手段.

    9、有效的控制采購(gòu)庫(kù)存。避免停轉(zhuǎn)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)及積壓物資的風(fēng)險(xiǎn),無(wú)形中控制自已企業(yè)的采購(gòu)費(fèi)用。

    采購(gòu)流程

    1、依據(jù)企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模建立完善的采購(gòu)架構(gòu)及公司的采購(gòu)流程控制。

    2、分工明確,確定崗位責(zé)任制。簽訂月度個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)考核表。

    3、確定采購(gòu)的審批權(quán)限,做到有效的監(jiān)控。

    這樣做最好

    1、完善采購(gòu)基礎(chǔ)管理

    包括采購(gòu)物資的分類(lèi)、分等與數(shù)據(jù)庫(kù)建立;合格供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定與供應(yīng)商等級(jí)的劃分及數(shù)據(jù)庫(kù)建立;各類(lèi)物資標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量的制訂、庫(kù)存量的控制與庫(kù)存周?chē)实奶岣撸刂茙?kù)存資金占用十分重要);庫(kù)存管理信息化與數(shù)據(jù)準(zhǔn)確;滯呆料的防范與及時(shí)處理。

    2、大宗采購(gòu)要建立招標(biāo)制度。

    3、零散采購(gòu)實(shí)行采購(gòu)信息注冊(cè)備查制度,有關(guān)采購(gòu)品名、數(shù)量、商標(biāo)、價(jià)格、廠家名稱(chēng)、采購(gòu)地點(diǎn)、咨詢(xún)我們 等信息要詳細(xì)向公司稽查部門(mén)進(jìn)行登記備查,公司可隨時(shí)派人以第三方身份進(jìn)行抽查。

    4、采購(gòu)流程分權(quán)運(yùn)作,相互制約

    由供應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)初選供應(yīng)商,質(zhì)量與技術(shù)等部門(mén)評(píng)價(jià)供應(yīng)商的供貨能力,對(duì)其資格進(jìn)行認(rèn)定,價(jià)格由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督與控制,付款由公司主要領(lǐng)導(dǎo)審批。

    5、通過(guò)采購(gòu)人員整合實(shí)現(xiàn)采購(gòu)渠道整合,明確各采購(gòu)人員所負(fù)責(zé)的采購(gòu)物資,同一類(lèi)物資須由同一人員、經(jīng)同一渠道采購(gòu),除非是有計(jì)劃的進(jìn)行供應(yīng)商的變量。

    6、規(guī)范采購(gòu)合同

    采購(gòu)合同明確規(guī)定供應(yīng)商不得為銷(xiāo)售其產(chǎn)品以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的方式賄賂公司人員,否則按比例扣除其貨款;合同還要明確有關(guān)采購(gòu)返利的約定。

    7、與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系

    穩(wěn)定的供應(yīng)商有較強(qiáng)的供貨能力,價(jià)格透明,長(zhǎng)期合作其對(duì)公司供應(yīng)有一定的優(yōu)先計(jì)劃 ,能確保其供貨的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、價(jià)格等。采購(gòu)管理要十分重視提高整體供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),要盡可能與優(yōu)秀的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,鼓勵(lì)供應(yīng)的產(chǎn)品與技術(shù)改進(jìn),支持供應(yīng)商的發(fā)展,必須時(shí)可與其簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議等等。

要從管理開(kāi)始

    "工廠管理"這四個(gè)字可能您是聽(tīng)多了,不愿意聽(tīng)了.但我還是要淺談兩句.

    像您所說(shuō)的那種無(wú)非是'作的不到位,管理水平不高,企業(yè)文化沒(méi)有聚具力造成的.

    工廠管理:(如果單從采購(gòu)著手是難以提高的)

    1.建立一個(gè)可持續(xù)改善體系.年年有人審,月月有人審,天天有人審

    2.建立一個(gè)可目視化或透視化管理的平臺(tái).做到{看到,知道,做到]如果人人參與的話,會(huì)有一種“競(jìng)爭(zhēng)“關(guān)系的存在,就會(huì)有提高。不要擔(dān)心你的價(jià)格會(huì)讓別的公司知道,在世界大市場(chǎng)的今天,擁有“采購(gòu)”價(jià)格優(yōu)勢(shì)的企業(yè),也只是一些特定的一些行業(yè)或企業(yè)。除了這些行業(yè),大家采購(gòu)的價(jià)格都差不多。

    3.組織結(jié)構(gòu)必需明確,誰(shuí)管誰(shuí),管什么,什么目標(biāo),什么時(shí)候達(dá)成,結(jié)果要怎么樣.

    組織結(jié)構(gòu)是死的規(guī)定,但它在生產(chǎn)活動(dòng)中起著重要[職能]作用,它必需[活[起來(lái),如果總經(jīng)理總只認(rèn)為“我只把直接下屬管好了就沒(méi)有問(wèn)題了”那就要看你怎么才能管理好自已的直接下屬,“管好”的標(biāo)準(zhǔn)是什么。要知道,下屬展現(xiàn)給上司的一面只是可以誰(shuí)您看到的一面。所以要單從{管}的方面下手,顯然是不夠的。舉例說(shuō)明吧!比如說(shuō):通過(guò)每月舉行各方面例會(huì),明確會(huì)議的目的等,通過(guò)明確各部門(mén)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。

    4.總經(jīng)理必需要認(rèn)識(shí)到:[錯(cuò)誤是必然存在的,采購(gòu)人員中飽私囊也是不可必免的[它就像[感冒]一樣,是不可能根除的],問(wèn)題是怎么通過(guò)管理使其降到最低。并且讓其“少數(shù)化“,讓一個(gè)人受賄100萬(wàn)與比10個(gè)人每人受賄10萬(wàn)要好的多。

    5.企業(yè)文化的建設(shè)(內(nèi)部、內(nèi)在的企業(yè)文化)

    所謂“內(nèi)在的企業(yè)文化”是指職員對(duì)公司內(nèi)部工作氛圍的一種認(rèn)知。如果員工每日 都在談?wù)摚簭埲蛇@項(xiàng)目可以撈多少多少錢(qián)。。。。等,那么采購(gòu)價(jià)格是永遠(yuǎn)下不來(lái)的,品質(zhì)也無(wú)法提高。也就是說(shuō)要讓“中飽私囊“的行為成為真正的潛規(guī)則。

    6.公司賺錢(qián)的方式。如果不是新產(chǎn)品、新技術(shù)產(chǎn)品。那么絕對(duì)是內(nèi)部管理有部題。說(shuō)太多也不好寫(xiě)。總言之:產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)就在于:消除工序與工序間的浪費(fèi)、消除人與人協(xié)作間的浪費(fèi)、消除空間與空間的浪費(fèi),消除錯(cuò)誤的浪費(fèi)、消除思維差的浪費(fèi)。再言之:消除浪費(fèi)。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷(xiāo)你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷(xiāo)售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱(chēng)??墒亲罱肽陙?lái),由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷(xiāo)售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷(xiāo)售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門(mén)口時(shí),邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén),而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車(chē),向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。
    兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶人家中,有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車(chē),最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話:“車(chē)很漂亮,也許是最適合我們家的一款車(chē)。”
    看著銷(xiāo)售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷(xiāo)手段,他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理,用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷(xiāo)的是車(chē),更是在推銷(xiāo)購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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