課程時長：2 天
課程背景：
經(jīng)驗不易復(fù)制推廣，管理規(guī)模和效率就會受到制約。銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊銷售目標(biāo)的一系列管理活動。本課程不僅介紹了將經(jīng)驗科學(xué)提煉使之流程化，易
于借鑒的方法，而且通過豐富，深入的實戰(zhàn)案例，逐層剖析銷售管理由上到下執(zhí)行過程的成功要素，提供了標(biāo)桿式的科學(xué)銷售管理方法。
課程目標(biāo)：
1揭示西方管理運(yùn)作的成功因素，學(xué)習(xí)將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為流程的方法；
2了解銷售從制定戰(zhàn)略到結(jié)果達(dá)成的管理過程；
3學(xué)習(xí)實用的管理方法和表格工具，協(xié)助您提高銷售管理效率，促進(jìn)目標(biāo)順利達(dá)成。
課程大綱：
1銷售經(jīng)理角色的要求
1.1中西管理差異
1.2Huthwait 行為分析準(zhǔn)則和流程模擬
1.3行為分析和流程模擬
1.4企業(yè)管理的大框架：管理模型
1.5業(yè)績增長因素
1.6對銷售經(jīng)理的能力要求
2績效管理和銷售管理流程
2.1績效管理流程
2.2績效管理實施要素
2.3績效管理中銷售經(jīng)理的角色
2.4銷售管理流程要素
2.5計劃和評估—表格樣張
3銷售管理流程實施細(xì)則與案例
3.1銷售管理流程的六個方面
3.2銷售預(yù)測/計劃評估
3.3行動評估會/區(qū)域評估
3.4關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)評估
3.5現(xiàn)場拜訪/銷售運(yùn)作評估
3.6客戶維護(hù)和忠誠評估/優(yōu)秀銷售學(xué)校
3.7團(tuán)隊例會/銷售經(jīng)理會/銷售現(xiàn)場會
4銷售循環(huán)管理流程
4.1SPADCO 銷售循環(huán)
4.2銷售漏斗管理
4.3有效拜訪管理
4.4評估拜訪的 10 個問題
4.5表格系統(tǒng)管理流程