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  2024-04-17 17:54:31       
提供專業(yè)的內(nèi)訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉(zhuǎn)換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結(jié)合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價值,從而實現(xiàn)“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

課程大綱

一、營銷團隊的績效分析與診斷

· 卓越團隊的三大大核心要素

案例:華為與阿里的團隊價值觀分析

· 高效銷售團隊的9個特征

· 如何構(gòu)建團隊合作文化

· 是什么決定組織的績效

案例:卡馬喬與國家足球隊

· 領導者是團隊績效的第一責任人

· 組織能力的三大要素

· 團隊績效差異的分析診斷方法

· 組織的績效模型

· 帶團隊的四部曲

- 帶人心(凝聚力)

- 帶狀態(tài)(動力與心態(tài))

- 帶成長(技能)

- 帶效率

視頻:《狼性團隊》

· 銷售團隊管控的四大體系

實戰(zhàn)應用:我的團隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

· 營銷管理者的問題調(diào)查

· 營銷管理者的糾結(jié)

· 營銷管理者的三大死穴

· 營銷管理者的四大錯位

· 營銷管理者的角色認知決定績效

· 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

· 不同層營銷管理者在組織中的位置

· 營銷管理者工作的四大目標

· 營銷管理者的六大職責

案例:新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工?

三、營銷團隊的搭建與培養(yǎng)

· 營銷管理者的人力資源職責

· 團隊領導班子搭建三項原則

· 班子搭建SHL模型

案例:亮劍、三國、西游記班子搭建

· 三類營銷團隊組織結(jié)構(gòu)及分工

· 營銷組織效率的評價

· 營銷團隊的組織機構(gòu)優(yōu)化的法則

· 銷售員工招聘甄選的黃金法則

· 職業(yè)化銷售顧問的三大要素

· 職業(yè)化銷售的五重境界

· 銷售人員五力模型

· 團隊成員4類風格分析

討論案例:識別員工的溝通風格

· 銷售人員發(fā)展的4個階段

· 識別員工人際導向與任務導向

· 怎樣做到知人善用

· 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

· 跟蹤員工技能的提升

· 識別員工在不同階段的需求

· 針對不同員工采取不同的管理模式

· 建立銷售人員的培訓與壓模體系

· 建立師徒機制

案例:西子電梯的拜師儀式

案例:阿里的師徒機制

· 編制銷售手冊與案例集

· 銷售培訓的需求如何調(diào)研

· 銷售培訓如何落地轉(zhuǎn)化

· 如何作案例分享與復盤

練習:案例演練方法

四、銷售目標的制定與分解落地

· 目標管理——組織和個人業(yè)績的推進劑 

· 銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)

· 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標

· 制定有效目標的SMART原則

   案例:目標的制訂演練

· 銷售目標制定的來源

    練習:制定四季度訂單、銷售、回款目標

· 銷售與市場相關的KPI

    案例:如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

· 目標設定和目標分解的步驟

- 分解的維度

演練:制定部門2020年目標并進行分解?

· 目標設定的可能問題和解決技巧

- 如何讓目標具有挑戰(zhàn)性

- 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

- 發(fā)生分歧怎么辦?

- 目標的合理性與必要性

- 如何規(guī)避目標陷阱

- 建立目標的認同是高效執(zhí)行的基礎

案例:目標制訂過程中如何達成共識

· 針對分解的關鍵結(jié)果達成的思路和措施

· 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

· 形成有效的思路與措施達成共識

演練:為每一個目標(KPI)制定思路與措施

· 制定計劃的核心要素

· 如何制定行動計劃

· 為每一個措施制定系列行動計劃

· 如何利用天龍八部系統(tǒng)進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練:制定月度計劃與周計劃

五、建立營銷的業(yè)務過程管控系統(tǒng)

· 銷售業(yè)務流程管控的八大困惑

· 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

· 如何降低銷售團隊的成本黑洞

· 營銷管控的四大體系

· 營銷管控的四大法寶

· 如何突破銷售人員成長的瓶頸

· 如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長

· 控制過程比控制結(jié)果更重要;

· 營銷管理的最高境界是標準化;

· 項目操作的推進的業(yè)務流程

· 大客戶9層級的業(yè)務管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑,目前客戶開發(fā)卡在哪兒?

· 項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系

· 項目型銷售的推進流程

第一部:信息收集(5%)

第二部:項目立項(10%)

第三部:深度接觸(30%)

第四部:技術(shù)交流(40%)

第五部:方案確認(50%)

第六部:決策公關(70%)

第七部:投標談判(90%)

第八部:合同回款(100%)

銷售里程碑與標準化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關

利用任務清單,如何靈活應用天龍八部

天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例:“老奸巨猾”的采購 如何搞定?

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務流程體系

- 梳理銷售跟單流程

- 確定里程碑

- 分析進度

- 確定完成標志

- 編寫任務清單

分析討論:我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么?

六、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

· 利用天龍八部進行項目跟單的節(jié)點控制

· 利用天龍八部進行項目跟單的進度控制

· 項目進度管理工具

· 檢查是強大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

- 越相信誰就越檢查誰

- 如何檢查

案例:肯德基的檢查與監(jiān)督

案例:寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

- 設置檢查團隊

- 及時獎罰

案例:沃爾瑪?shù)臋z查實施

· 建立月度與周質(zhì)詢會機制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

· 如何開好銷售質(zhì)詢會

演練:月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會

七、績效輔導與員工激勵

· 員工的行為與動機分析

· 員工的需求分析

案例:《西游記》角色需求分析

· 識別員工在不同階段的需求

· 員工動力的4大來源

· 績效考核與輔導

- 實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

- 如何避免績效考核走向形式

- 用教練式輔導幫員工作績效改進

- 績效反饋的3種方式

案例演練:新主管如何對老員工作績效輔導

· 激勵團隊的工具和機制實操

· 目標對賭工具

· PK工具

· 表揚與批評

· 標桿推崇法

· 慶祝成功

· 建立淘汰機制

· 激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》

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