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  2022-12-31 10:06:45       
提供專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案,通過專家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式,使受訓(xùn)學(xué)員體會(huì)知識(shí)點(diǎn)和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法,不僅學(xué)習(xí)了知識(shí),掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

摘要

海外市場拓展的高級(jí)階段,海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼:

價(jià)值端:這是一場企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力,輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞;

市場端:只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段,才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶,有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

時(shí)間:2天

授課老師:張慧海

對象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。

課程大綱:

第一天

導(dǎo)言 海外市場拓展策略規(guī)劃

 挑戰(zhàn):“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”

 海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品營銷三大關(guān)鍵

 “銷售前移:2P—5P營銷

一. 海外市場調(diào)研及拓展計(jì)劃

海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

 海外市調(diào)視覺:PEST+5P

 行業(yè)信息:Industry

 3C:渠道/客戶/對手

 海外市調(diào)主干:PI3C

 海外線下調(diào)研5種方式

海外市場商業(yè)拓展計(jì)劃

 立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)

 海外市場SWOT分析和營銷策略

 國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具

 海外市場拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)

練習(xí):海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計(jì)劃

二. 海外營銷“企業(yè)關(guān)”

1. “企業(yè)素描”3要素

 海外新人“5看一拜”

 尋找企業(yè)價(jià)值5種方法

 企業(yè)3要素運(yùn)用技巧

2.  “企業(yè)素描”4個(gè)模塊

 概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范

 聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

 如何繪制“企業(yè)素描”?

練習(xí):海外“企業(yè)素描”練習(xí)

3. 麥肯錫電梯法描述企業(yè)

 企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4方法

 麥肯錫電梯法描述企業(yè)

 效果:深刻/生動(dòng)/復(fù)盤

練習(xí):麥肯錫電梯法描述企業(yè)

4. 海外客戶發(fā)言策略:E3法

 E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

 E3的應(yīng)用:對象和客戶

 差異化競爭優(yōu)勢策略

模擬:海外客戶會(huì)議發(fā)言(E3法)

三. 海外營銷“產(chǎn)品關(guān)” 

1. 海外產(chǎn)品3個(gè)維度

2. 海外產(chǎn)品競爭策略

 高端產(chǎn)品—賣價(jià)值 

 中端產(chǎn)品—賣組合 

 低端產(chǎn)品—賣誘惑 

 “差異定位”策略 

 “市場定制”策略

3. 來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

 產(chǎn)品資源

 拳頭產(chǎn)品

 產(chǎn)品盈利性

 客戶產(chǎn)品訂單

練習(xí):模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

四. 海外營銷“市場關(guān)”

你了解海外市場運(yùn)營結(jié)構(gòu)嗎?

 了解海外市場運(yùn)營角色

 了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)

 了解海外市場運(yùn)營規(guī)則

 了解海外市場變化趨勢

案例:海外工業(yè)品渠道分析

海外渠道客戶考察選擇

 海外客戶渠道的甄別和分析 

 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素 

 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范 

練習(xí):海外渠道客戶考察分析

第二天  

五. 海外高價(jià)值客戶拓展利器

1. 海外市場推廣7大工具

 請進(jìn)來,走出去

 產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

 學(xué)術(shù)會(huì)議營銷

 海外專家推廣

 借勢海外媒體

 海外事件營銷

 海外社交媒體

2. 海外“3+2”展會(huì)立體營銷

 海外展會(huì)“3+2”營銷

 海外展會(huì)“6+4”立體營銷

3. 海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

 線上聯(lián)系布局

 海外專家助力

 海外線下拓展

  “3+2”參展法

案例:印度市場工業(yè)品拓展案例

4. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

 海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立

 客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個(gè)人媒體

 利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件

六. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率?

海外客戶提案SACCG法則

 PPT:企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文

 Sampe & Fied Test:樣機(jī)/測試

 Spec:產(chǎn)品主要指標(biāo)

 eafet & Video:單頁/視頻

 Q&A:客戶常見問題及解答

海外客戶提案“3步走”

 學(xué)習(xí)華為:到一線找答案

 繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”

 “現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

 關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研

海外客戶需求洞察及挖掘

 解讀客戶:顯性/隱性

 客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)?

 海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

 “5要素”組合提案內(nèi)容

 客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

 營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

 海外經(jīng)理需要突破的三道防線 

練習(xí):海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

海外客戶溝通談判技巧

 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 

 海外客戶主要類型及溝通策略 

 客戶談判常見問題化解6招 

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

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