摘要:
海外市場拓展的高級(jí)階段,海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼:
價(jià)值端:這是一場企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力,輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞;
市場端:只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段,才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶,有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時(shí)間:2天
授課老師:張慧海
對象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一天
導(dǎo)言 海外市場拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn):“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)
海外工業(yè)品營銷三大關(guān)鍵
一. 海外市場調(diào)研及拓展計(jì)劃
1 海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺:PEST+5P
行業(yè)信息:Industry
3C:渠道/客戶/對手
海外市調(diào)主干:PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
2 海外市場商業(yè)拓展計(jì)劃
立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具
海外市場拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)
練習(xí):海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計(jì)劃
二. 海外營銷“企業(yè)關(guān)”
1. “企業(yè)素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業(yè)價(jià)值5種方法
企業(yè)3要素運(yùn)用技巧
2. “企業(yè)素描”4個(gè)模塊
概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范
聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
如何繪制“企業(yè)素描”?
練習(xí):海外“企業(yè)素描”練習(xí)
3. 麥肯錫電梯法描述企業(yè)
企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4方法
麥肯錫電梯法描述企業(yè)
效果:深刻/生動(dòng)/復(fù)盤
練習(xí):麥肯錫電梯法描述企業(yè)
4. 海外客戶發(fā)言策略:E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)
E3的應(yīng)用:對象和客戶
差異化競爭優(yōu)勢策略
模擬:海外客戶會(huì)議發(fā)言(E3法)
三. 海外營銷“產(chǎn)品關(guān)”
1. 海外產(chǎn)品3個(gè)維度
2. 海外產(chǎn)品競爭策略
高端產(chǎn)品—賣價(jià)值
中端產(chǎn)品—賣組合
低端產(chǎn)品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場定制”策略
3. 來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能
產(chǎn)品資源
拳頭產(chǎn)品
產(chǎn)品盈利性
客戶產(chǎn)品訂單
練習(xí):模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦
四. 海外營銷“市場關(guān)”
1 你了解海外市場運(yùn)營結(jié)構(gòu)嗎?
了解海外市場運(yùn)營角色
了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場運(yùn)營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例:海外工業(yè)品渠道分析
2 海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí):海外渠道客戶考察分析
第二天
五. 海外高價(jià)值客戶拓展利器
1. 海外市場推廣7大工具
請進(jìn)來,走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2. 海外“3+2”展會(huì)立體營銷
海外展會(huì)“3+2”營銷
海外展會(huì)“6+4”立體營銷
3. 海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
“3+2”參展法
案例:印度市場工業(yè)品拓展案例
4. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立
客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個(gè)人媒體
利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件
六. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率?
1 海外客戶提案SACCG法則
PPT:企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sampe & Fied Test:樣機(jī)/測試
Spec:產(chǎn)品主要指標(biāo)
eafet & Video:單頁/視頻
Q&A:客戶常見問題及解答
2 海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為:到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
3 海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶:顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)?
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
4 戰(zhàn)略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí):海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
5 海外客戶溝通談判技巧
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵