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  2021-07-29 18:03:56       
提供專業(yè)的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師
【課程收獲】:
運用銷售行為心理學中NLP內感官的技巧,學習與CXO級別客戶溝通的行為模式和思維模式,透過肢體語言、表情、態(tài)度和語氣、聲調、文字內容等技巧影響CXO客戶的感知;把握與高層客戶溝通的每一個“關鍵時刻”,贏得信任;建立面對客戶的共同目標,為客戶創(chuàng)造更多的價值;
【學員對象】企業(yè)CXO、銷售總裁、營銷總裁
【課時】1天
【需求情況】:
親和力=同步=成交。催眠大師米爾頓·艾瑞克森是醫(yī)學博士和哲學博士,是催眠界的權威。也是 “史上最偉大的催眠師”他花了60年的時間去學習、研究和試驗催眠術。在銷售行為心理學方面,他都是先驅者。他可以在談話間,將對象催眠,而被催眠者對所發(fā)生的事一無所知,但是他們會跟著艾瑞克森的指令行動。艾瑞克森博士運用了他的瞬間親和力—在跟他們談話的時候—將對立的人贏到他的身邊。不論你從事什么工作、從事什么樣的治療工作,親和力是一切的核心,沒有親和力,一切都甭談。
學習到如何跟陌生客戶的CXO建立瞬間親和力的技術,艾瑞克森博士除了授權心理學家和醫(yī)生之外,他利用這些催眠術幫助人們克服害怕和恐懼。他利用它們幫忙長期病患減輕他們的疼痛。當然,他還利用它們去影響、道德地控制和說服他人。拒絕將催眠術傳授給其他人。對普通人來說,太過強大了。
親和力=同步=成交。同步有視感同步和聽感同步兩種。例如:面部表情,手勢,呼吸頻率等等,當你開始做同樣的事情的時候,也就是說當你開始微妙的模仿你周圍客戶的無意識特殊習慣時,他們會回應你,匹配與鏡映是一個人的節(jié)奏,當你跟隨某人的步調時,就是產生反饋回路,如果被無意識辨認,就會形成很深厚的聯系,這是一種微妙的發(fā)送信號的方式,就是“我們是一樣的”
【課程特色】
課程知識結構是建立在第三代NLP(神經語法程序學)神經邏輯層次模型之上的,其基本思想是:測試有沒有親和力的一個好方法就是與對方的步調和節(jié)奏一致,然后通過改變一些事來帶領對方,如果對方跟隨你,就已經有了很好水平的親和力了。如果他們不跟隨你的動作行為,那么你就需要簡單的再多做些事情。
第一個和對方建立起友善關系的步驟,便是「大致而細微」模仿對方的肢體動作。意思是必須注意到對方每個動作的細節(jié),但又不能完全依樣畫葫蘆。
第二個快速與陌生人建立親和力的方法,是將你的聲音調整至和對方類似。如果對方說話速度慢,便放慢說話速度;如果對方語音柔和,便將音量調整得與他們一樣柔和;假如若對方的聲調有明顯起伏,當然也要照做。速度、音量、音調是最容易調整的。先注意自己的聲音,練習調整它。
第三個要模仿的便是呼吸,使自己呼吸的頻率,也配合對方一呼一吸的節(jié)奏。要做到這點,就要先觀察別人呼吸時胸部和腹部的起伏。語言上的同步。第一是經驗上的同步,第二是語言上的同步。 
【培訓方式】:理論知識、問卷測試、案例講授、分組研討、小組演練、老師點評
【主要內容】
一、 如何打消客戶內心的十大疑慮?
1. 我想聽這個銷售員講話嗎?(Yes/No)
2. 這個人和其他的銷售有什么不同之處?(Yes/No)
3. 他/她是否真誠?。。。有能力?(Yes/No)
4. 我是不是準備和這個人分享關鍵信息?(Yes/No)
5. 這個銷售理解我的業(yè)務問題和原因嗎?(Yes/No)
6. 這個銷售能徹底診斷我的情況嗎?(Yes/No)
7. 我想向這個銷售承認我的關鍵業(yè)務問題(痛苦)嗎?(Yes/No)
8. 我應該討論這個問題對公司的其他部門產生的影響(痛苦鏈)嗎?(Yes/No)
9. 我接受銷售人員建議的解決方案和產品所帶來的價值嗎?(Yes/No)
10. 我想對這個問題負責嗎?(Yes/No)
二、 有效溝通練習
 表情和肢體語言對效果的影響?
 聲調和語氣對效果的影響?
 文字對溝通效果的影響?
 結論:
三、 內感官測試問卷:
 內視覺特征
 內聽覺特征
 內感覺特征
 行為觀察法
 文字觀察法
 眼球觀察法
四、 提高內視覺/行動型—眼觀六路練習
 講解
 練習
 分享
五、 提高內聽覺/思考型—耳聽八方練習
 講解
 練習
 分享
六、 提高內感覺/感受型—感觸十方眼練習
 講解
 練習
 分享
七、 三個內感官強弱傾向行為
 偏內視覺/行動型:
 偏內聽覺/思考型:
 偏內感覺/感受型:
 偏內視內聽覺:
八、 問的學問:聽的學問:講的學問
九、 總結
 個人行動計劃
 學員寄語
【授課語言】:中文
【授課方法】:面授
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