課程簡介：
您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。
 
課程特色：
學：知識講解、案例教學
動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料
用：現場產出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用
 
課程時間：1天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
 
課程收益：
掌握高質量拜訪客戶的四大原則
學會與客戶建立信任的三大法寶
了解銷售拜訪的五大利器
掌握客戶的四大需求類型
學會與四種類型客戶溝通
 
課程大綱：
一：銷售拜訪與信任建立
1、 設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準    
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展
案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果  
2、 列理由：
a.客戶為什么要見你？
   b.為什么要有見面的有效理由？
   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
   a.如何正確的自我介紹？   
    視頻：劉備的自我介紹
   【案例】一個成功的保險推銷員
   b.讓客戶記住你的名字     
   【案例】小名片里的大學問
   c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣  
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
   a.為什么要傾聽？
   b.沒有傾聽的表現
   c.傾聽的要領
二、四種類型的客戶需求   
  1、雪中送炭—客戶著急使用方案
     問題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子
  2、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案
  差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求
  3、無欲無求—客戶對方案不感冒
     客戶害怕改變：案例營銷發(fā)、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
  4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
   策略：Pmpmp    適當放棄，考慮時間成本
  5、挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）
d.四分法    
工具：SPIN  S-現狀  P-問題  I：影響   N：解決方案
      GROW：G-目標   R-現狀  O-改進機會  W-怎么做
 工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析
 工具：銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員
 
三：大客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略
6、客戶性格對應客戶的角色
 
四：FABE法則的運用
1、為什么要用FABE    【案例】不同人關注的“利益”   【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例
   客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應用  
   公司的產品、品牌、售后的優(yōu)勢
   5種個人利益與馬斯洛5種需求
   個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
  【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
  【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
總結：復盤改善與行動計劃