招商 · 扶商 · 督商 · 活動爆市場 · 自我裂變
主講： 王程老師
【課程背景】
中國的經(jīng)濟與市場正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)營銷模式已不能當前的市場形勢。營銷是經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動脈，某種程度上營銷的成敗決定了企業(yè)的成敗。
在當代發(fā)展階段，市場增長迅速，企業(yè)需要擴大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會隨著調(diào)整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的優(yōu)質(zhì)渠道。在這個階段，企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過該渠道銷售并且如何有效運作。同時，企業(yè)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場。“借力使力”目的是讓自己更具力量，企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道銷售，已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。同時掌握一系列的渠道規(guī)劃、渠道管理、渠道優(yōu)化，以及如何通過品牌活動造勢引爆市場，實現(xiàn)業(yè)績裂變的一套可以復(fù)制的辦法。
【課程對象】
本課程專為企業(yè)中高層管理層而設(shè)置，包括董事長、總裁、副總裁、營銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等開設(shè)。
【課程收益】
本課程幫助學(xué)員：
l 系統(tǒng)掌握營銷的關(guān)鍵成功要素
l 系統(tǒng)掌握通過模式快速突破業(yè)績
l 系統(tǒng)掌握渠道消費者業(yè)務(wù)的黃金思維模型
l 熟練掌握渠道的定位及布局
l 熟練掌握渠道開發(fā)的思路及具體舉措
l 系統(tǒng)掌握渠道開發(fā)建設(shè)的路徑
l 系統(tǒng)掌握招商、扶商、督商三位一體的渠道經(jīng)營辦法
l 系統(tǒng)掌握零距離接觸客戶的活動落地方法
l 系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商、分銷商篩選的原則與思路
l 系統(tǒng)掌握經(jīng)銷分銷激勵的幾大方法
l 熟練掌握終端活動分解辦法
l 系統(tǒng)掌握營銷管理者必須具備的營銷思維
l 系統(tǒng)掌握營銷團隊的打造方法
l 系統(tǒng)掌握業(yè)務(wù)組織的核心方法
l 系統(tǒng)掌握品牌賦能，造勢活動快速實現(xiàn)回款
l 系統(tǒng)理解精彩實際實操成功案例（華為、漢能）
【課程特色】
l 強基礎(chǔ)，建體系，塑思維
l 不系統(tǒng)落地，一切都等于零
l 六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討
l 干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結(jié)，案例式交流
l “必須上、上得起、聽得懂、學(xué)得會、用得上”的營銷思維實踐型課程
【教學(xué)方式】
l 課程邏輯：差距（目標-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討
l 呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試
【課程時間】
l 12 - 36小時
【課程提綱】
一、模式致勝 – 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8案例）
1. 營銷模式致勝核心要素闡述
2. B2C營銷模式的方法論
3. 5大精彩案例模式分享
4. 人人必須掌握的的黃金思維模型
a) 黃金思維模型解讀
b) 精彩案例分享及啟示
5. 企業(yè)自身案例研討與分析
二、渠道定位 – 正確認知與定位（共3案例）
1. 渠道從0-1案例導(dǎo)入
2. 渠道認知及渠道價值
a) 正確認識渠道
b) 正確認識經(jīng)銷商、分銷商
c) 經(jīng)銷渠道存在的意義
3. 渠道的類型與定位
4. 我們需要什么樣的渠道
5. 我們給渠道提供什么樣的支持
三、渠道規(guī)劃 – 讓每一個潛在客戶隨時所見（共5案例）
1. 渠道設(shè)計的原則
2. 通路層級結(jié)構(gòu)分析
3. 我們到底需要設(shè)計幾級渠道
4. 經(jīng)銷商與分銷商心中的煩惱
四、渠道開發(fā) – 打造三位一體經(jīng)銷分銷系統(tǒng)（共3案例）
1. 渠道開發(fā)的目的意義
2. 渠道經(jīng)銷開發(fā)與招商
3. 渠道分銷篩選與招募
4. 渠道分銷發(fā)展思路
5. 渠道分銷業(yè)務(wù)流程
五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商體系（共4案例）
1. 渠道經(jīng)銷管理辦法
2. 渠道分銷管理辦法
3. 分銷渠道激勵政策
a) 多樣化的激勵方式
b) 渠道分銷加盟及返利政策
c) 分銷激勵政策
d) 一級經(jīng)銷商盈利模式
e) 各級分銷商盈利模式
4. 開發(fā)管控二級渠道
a) 設(shè)置階段性任務(wù)
b) 提高分銷商忠誠度
5. 渠道分銷市場運作
a) 渠道及終端活動形式
b) 渠道終端活動步驟分解
6. 分銷商調(diào)整與優(yōu)化
7. 系統(tǒng)案例分享：漢能經(jīng)銷渠道開發(fā)與管理
六、渠道支持與常見誤區(qū) – 思維認知及你中有我，我中有你（共10案例）
1. 關(guān)聯(lián)思維解讀（5大案例）
2. 渠道經(jīng)營常見的5大誤區(qū)
3. 渠道經(jīng)營管理的常見問題
4. 應(yīng)該從哪些維度做好渠道支持工作
5. 如何建立自我驅(qū)動的渠道經(jīng)營系統(tǒng)
七、團隊管理 – 優(yōu)秀過程達成優(yōu)秀結(jié)果（共4案例）
1. 如何做好團隊組織，創(chuàng)造競爭性環(huán)境
2. 如何做好業(yè)務(wù)組織，營造競爭性氛圍
3. 案例研討與反思
八、品牌賦能 – 造概念造勢造場引爆市場（共6案例）
1. 品牌營銷案例導(dǎo)入
2. 品牌營銷認知
3. 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀
4. 案例：如何通過渠道品牌造勢活動日收10億回款
5. 案例：華為消費者業(yè)務(wù)品牌傳播案例分享
6. 案例：五糧液·黃金酒策劃案例分享（七劍取天下）
7. 案例分享：漢能B2C品牌營銷-市場活動及經(jīng)銷商方案設(shè)計
九、營銷思維 – 迭代思維突破營銷邊界（共12案例）
1. 利他思維
2. 場景思維
3. 感動思維
4. 導(dǎo)演思維
5. 關(guān)聯(lián)思維
6. 動態(tài)思維
7. 結(jié)果思維
