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  2013年10月04日    胡明權(quán) 價值中國      
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 對于 銷售 貨款回收的管理,不同公司的做法不一樣,按責(zé)任人不同來劃分,主要有兩種做法:一種做法是由財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé),另一種做法是由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。這兩種做法各有利弊,下面,我們分別進(jìn)行分析和比較:

    一、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)的利弊分析

    (一)利:

    1、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款,可使業(yè)務(wù)人員從收款工作中解脫出來,便于業(yè)務(wù)人業(yè)集中精力做推銷、做市場。

    2、如果財(cái)務(wù)人員在收款過程中與客戶發(fā)生矛盾,可以由業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)調(diào),便于公司與客戶關(guān)系的維護(hù)。

    3、財(cái)務(wù)人員出于部門性質(zhì),在催討款項(xiàng)的過程中,以專業(yè)人員的身份進(jìn)行,可以公正處事,更有說服力度。

    4、財(cái)務(wù)人員對應(yīng)收款的賬齡及數(shù)量變化掌握更具體、更及時,管理及解釋更專業(yè)。

    (二)弊:

    1、財(cái)務(wù)人員與客戶不熟悉,不便于與客戶溝通;

    2、財(cái)務(wù)人員不與客戶經(jīng)常接觸,對客戶的動態(tài)不了解,當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營問題時,不能及時警覺和采取必要措施,容出現(xiàn)呆賬風(fēng)險(xiǎn)。

    二、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的利弊分析

    (一)利:

    1、業(yè)務(wù)員對客戶了解,能及時掌握情況,能方便進(jìn)行溝通。

    2、把收款責(zé)任交給業(yè)務(wù)員,可以提高銷售質(zhì)量,避免業(yè)務(wù)員向劣質(zhì)客戶銷售。如果業(yè)務(wù)員只管銷售,不管收回貨款,就會出現(xiàn)部分業(yè)務(wù)員把商品銷售給資質(zhì)較差的公司的情況。

    3、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款,便于對業(yè)務(wù)員的公平考核。沒有收回貨款的銷售不應(yīng)該算作銷售完成,不能收回貨款的銷售不僅不是業(yè)務(wù)員的成績,而且還是銷售員的敗績,只有確保貨款回收的銷售,才是業(yè)務(wù)員真正有效的銷售,才能做為業(yè)務(wù)員工資考核的依據(jù)。

    4、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款,可以結(jié)合銷售工作進(jìn)行,這樣可以提高工作效率,減少差旅費(fèi)用。

    (二)弊:

    1、業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系好,有時礙于情面,催款態(tài)度把握不好時,容易影響與客戶的關(guān)系。

    2、業(yè)務(wù)員對客戶資質(zhì)和信用評價的技術(shù)和能力有限,對客戶的資信狀況評價不準(zhǔn)。

    3、業(yè)務(wù)員必須花一定時間,掌握應(yīng)收款項(xiàng)數(shù)據(jù),需要財(cái)務(wù)人員配合。

    三、綜合比較結(jié)果

    業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款,對保障公司賬款的安全、提高銷售質(zhì)量、增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識等方面大有好處。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款利大的弊。所以,還是由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收回銷售貨款的做法較為合理。但是,財(cái)務(wù)人員應(yīng)積極配合業(yè)務(wù)人員的收款工作,做好核算,提供數(shù)據(jù),確定信用政策,并給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo),必要時,還要協(xié)同業(yè)務(wù)人員一起到客戶公司進(jìn)行信用評估和開展催款工作。

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